销售技巧：使用史蒂芬-柯维的 "影响圈"

当你的工作是设计销售薪酬计划时，你是否有时觉得自己陷入了一个充满不确定性的迷宫？你可以分析数据，与主要利益相关者合作，制定与业务目标相一致的计划，但仍然会怀疑你的计划会产生什么结果，你能激励销售代表付出更多努力吗？你的薪酬计划能为企业带来更多收入吗？或者你的新计划是否会大大低于预期？

不幸的是，面临不确定性的不仅仅是销售薪酬经理，我们也经常听到受委托的员工说，他们很难理解自己的努力对薪水的影响。

但是，如果有一种方法可以加倍利用您可以控制的变量呢？如果您可以制定薪酬计划，以减少不确定性并调整销售代表的工作重点，那会怎样？

在今天的文章中，我们将向你介绍一个框架，看能否有助于做到这一点。

什么是 "影响圈"？

"影响圈"是畅销书《高效能人士的七个习惯》（The 7 Habits of Highly Effective People）的作者史蒂芬-柯维（Stephen Covey）提出的一个概念。柯维用这一原则来强调他的一个关键主题--通过关注生活中自己可以控制的方面，成为一个积极主动的人。

每个人都有各种各样的担忧，从个人（我们的健康、家庭、财务状况、工作中的挑战等）到环境（政治、股票市场、天气状况等），所有这些不同的担忧和兴趣构成了我们的 "关注圈"。

"关注圈"包括一个较小的圈子，称为 "影响圈"，有时也称为 "控制圈"。这些是我们关心的事情，通过我们的行动、行为和态度，我们实际上可以在一定程度上控制这些事情。"影响圈"之外的一切构成了"关注圈"的外圈--我们担心但无法控制的事物。

例如，我们假设你的工资对你很重要，你关心今年能否加薪，同时也担心公司的整体业绩，因为企业的成功可能会影响到每位员工的薪酬。

你可以采取一些积极主动的措施来增加加薪的机会：完成特定的关键绩效指标、展现出强大的领导技能、成为一个积极乐于助人的团队成员，些都是你可以控制的事情，也就是你的"影响圈"内的事情。

但是，还有其他因素也可能影响你的加薪机会：公司的整体收益、行业状况、整体经济等等。这些因素并不在你的控制范围之内，因此它们存在于你的 "关注圈 "之内，但在你的 "影响圈 "之外。

当你把注意力集中在"关注圈"的外圈时，你会耗费不必要的时间和精力，给自己带来不必要的压力。积极主动的人将注意力集中在自己的"影响圈"上，这样他们就不会再担心不可控的变数，而是专注于自己能直接影响的事情。    

影响圈在委员会规划中为何很重要

典型的销售组织由几个不同的团队和角色组成，每个团队和角色都有自己的特定职能，作为一个部门，这些团队都有一些与推动业务收入相关的大目标。

因此，每位销售人员往往都要兼顾一系列相互竞争的问题和优先事项。如果你的佣金计划不能鼓励每个销售代表应该关注的行为和结果，他们就很难完成配额。

你的团队可能会因市场环境、内部政治或其他不利行为而紧张，而不是集中精力；或者，他们可能会关注其他团队正在做的事情，而这些事情可能会对他们的收益产生积极或消极的影响。

斯蒂芬-柯维的《影响圈》以及关于影响力和控制力的一般思想都是帮助你避免这些陷阱并获得以下益处的好工具：

1.突出重点，提高效率

有效的薪酬计划不仅应奖励预期的销售成果，还应作为路线图，强调员工为实现这些更大成果而应坚持的个人目标和行动。通过强调每位员工 "影响圈 "内的佣金计划要素，你将激励他们忽略多余的活动，并将注意力集中在对其角色最重要的事情上。

2.提高积极性

了解如何激励销售员工对佣金规划至关重要。激励不仅仅是指一个人有多想实现目标或获得奖励，毕竟，大多数销售人员都会告诉你，他们想赚尽可能多的钱。好的销售佣金计划不仅要设定雄心勃勃的目标，还要设定清晰、可实现的目标。

当销售人员感到他们能够控制和影响自己的目标时，他们就会更有动力去实现目标。相反，如果销售人员只是模糊地了解哪些行动会让他们更接近目标，他们就更容易产生不确定性，犹豫不决，最终缺乏实现目标所需的动力。     

3.提高士气和工作满意度

如果销售人员觉得他们对自己的专业领域有很大的控制权，他们就更有可能对自己的工作感到满意。与 "影响圈 "相一致的佣金计划将向每一位销售员工传递一个明确的信息：你的成功掌握在自己手中。

如果超出预期，他们就会明白原因所在，从而在未来复制这些方法。如果没有达到预期，他们就会知道自己错在哪里，并明白下个季度该如何改进。

实例：影响圈驱动的委员会规划

假设由于经济条件的影响，贵公司在实现新业务目标方面举步维艰，因此领导层希望优先考虑留住客户，因此作为领导团队，你们同意对业务经理（AE）薪酬计划略作调整。

但是，客户维系取决于许多不同的因素，其中有些因素并不直接取决于 AE。因此，在这个例子中，如果你调整你的薪酬计划，只在客户保持一定时间后才奖励代表，他们可能会开始过多地担心入职、持续的产品支持、净推荐值（NPS） 分数和其他变量，而这些更多是客户成功经理（CSM）的工作，而不是他们自己的工作。

突然之间，你的佣金计划产生了与预期相反的效果，AE 开始关注 CSM 为留住客户所做的工作，从而将自己的注意力从新交易上转移开。    

相反，利用柯维的"影响圈"思想，你对薪酬计划所做的改变应该是明确的，并与代表可控范围内的行为直接挂钩。在这个例子中，这可能意味着你所做的调整旨在鼓励销售代表争取更合适的客户，这些客户更有可能成功使用你公司的产品。

如果客户符合非常具体的 ICP 标准（如公司规模、行业、多部门支持、兼容技术等），那么每完成/赢得一笔交易，就可以获得额外的现金奖励。这种具体程度对于推动更多正确行为至关重要。

现在，有了这项计划调整，销售代表将只专注于工作，优先考虑那些更有可能长期成功使用贵公司产品的客户，从而提高客户保留率。

在佣金计划中利用 "影响圈 "理念的最佳做法

现在，您已经对 "影响圈 "有了一定的了解，我们将为您提供一些建议，帮助您在制定和调整佣金计划时有效实施这一概念。

1.将销售目标与具体角色挂钩

具体性对佣金规划至关重要。如果计划过于笼统，只强调所有员工都在努力实现的共同业务目标，销售代表就会忽视他们在实现这些目标过程中的个人作用。因此，你要避免 "松散 "的佣金内容--与销售人员日常职责不紧密结合的目标和指标。

首先，按工作职能将较大的业务目标分解为较小的目标。为了实现组织的总体目标，AE 每天必须优先考虑哪些活动？如何考虑站内/对内销售开发经理SDR（比如电话或邮件等在线销售）呢？站外/对外销售开发经理SDR（如现场销售）呢？

通过将大目标逐级分解为更小的子目标，可以更容易地消除外部顾虑，真正专注于重要的事情。这样做的目的是让每个人都明白他们正在为哪些共同目标而努力，同时又能专注于自己应该集中精力实现的个人目标。

2.激励行为与结果相结合

这是一个老生常谈的问题--激励什么更重要：是销售人员创造的业绩，还是创造这些业绩所需的活动？影响圈 "的概念为激励行为和结果提供了令人信服的论据。

原因如下：销售人员可以直接控制自己的行为。站内SDR 可以控制他们对合格销售线索的响应速度，但却无法控制销售线索被转给 AE 后发生了什么。然而，只鼓励一种活动（销售线索跟进时间）或只鼓励一种结果（成交机会和收入）很可能会导致销售代表过度轮换。

用同样的例子来说明我们的观点--过于关注 "促成速度 "可能会导致大量低质量、无效的跟进。另一方面，过于关注已完成/赢得的机会和收入会导致脱节和缺乏控制感。

这就是为什么在佣金计划中平衡行为和结果很重要的原因。当然，你不能只奖励符合条件并迅速回复线索的站内SDR。但是，如果您将收入分配到线索响应时间等行为上，而不是分配到成交收入等结果上，您的团队成员就会受到激励，并专注于实现目标所需的活动和行为。         

3.要具体，但不要复杂

正如我们已经介绍过的，销售人员的 "关注圈 "中有很多他们无法控制或影响的变量，但这并不意味着他们的 "影响圈 "不会变得拥挤不堪。销售代表可能了解他们可以影响的行为和结果，但这个清单可能会变得很长，而且很难确定优先次序。

虽然我们已经强调了在制定有效的薪酬计划时具体化的重要性，但有必要澄清的是，"具体"并不意味着 "复杂"，也不应该意味着 "复杂"。"影响圈"对话的目标是排除干扰，分离出明确而具体的因素。在对薪酬计划进行任何修改时，请记住将这一理念放在首位。    

亚历山大集团（Alexander Group）负责人兼技术业务主管克里斯-塞曼（Chris Semain）在接受本文采访时对此作了很好的解释："如果计划过于简单，你就无法推动你想要的所有行为。同时，如果你有十个优先事项，而且它们都是第一位的，那么你的运营团队将无法执行你的计划，代表们也无法理解你的计划"。Semain 说："你需要注意的是，在你的环境中什么是你可以操作的。"       

最终想法

重要的是要记住，控制并不是一个非此即彼的概念。有些变量是销售人员可以完全控制的，有些变量他们只能间接控制，还有些变量他们可以强力影响，而有些变量他们根本无法影响--设计薪酬计划的员工也是如此。

利用 "影响圈"概念，让这些变量各归其位。当你的佣金计划强调有价值的行动，减少徒劳无益的担忧时，你就能帮助销售代表专注于他们个人的 "影响圈"。

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