把梳子卖给和尚，靠谱还是离谱？

把梳子卖给和尚，作为经典的营销故事，常被用到面试和培训中，其道理也备受推崇。

作为正儿八经营销专业出身的人，曾经也对各种精彩应答叹为观止。然而，当我越接近生意，就越怀疑这个典故。

因此，今天我们就来探讨一下这个梗的背后，究竟是营销的胜利，还是生意的扭曲。

存在即合理

用辩证的角度看问题，而不是简单二元论。

如此被推崇的营销故事，也必有其合理性所在。私以为主要是两个方面：特定背景和特定领域。

1. 特定背景：特殊的时代和特殊的模式

在信息不通畅的时代，推销成为最重要的营销方式。人与人对接，销售技巧的高低，决定了销售人员的优劣，也决定了生意的大小。

在这种模式下，营销约等于销售。所谓把“梳子卖给和尚”是一种说服技巧的体现，其目的是达成交易，追求销量。

2. 特定领域：销售能力和创意能力测评

这个典故常用在面试之中，其作用也可想而知。销售技巧和创意水平无法直观判断，思维的律动就成为了参考之一。

面试题目本就存在虚拟性，能用天马行空的答案，解决把梳子卖给和尚的问题，结果不存在对错之分。从测试的角度来看，也确有其存在之意义。

合理非真理

企业生存的本源是生意，品牌和营销的逻辑必须以生意逻辑作为地基。把梳子卖给和尚，是销售技巧的逻辑，而非全局的生意逻辑。那么何为生意逻辑？

生意逻辑的本质：供需平衡下的交易

营销的最后，是大道至简。简单理解生意逻辑，即是把企业供给的产品，提供给有需求的人，从而获取利润。

产品和需求首先是要对等的，这是一切品牌成功的基本要素。我们一直讲做策略要了解生意，做生意要了解产品，做产品要了解需求，就是这个道理。成功的营销，一定是从挖掘需求开始。

宝洁的洗发产品中，为了满足头发毛躁分叉的护理需求，有了潘婷。为了满足减少头皮屑，有了海飞丝。为了满足护理和去头屑的双重需求，于是有了飘柔。同样发力洗发产品的阿道夫，为了满足气味的偏好，于是把香气做到极致。

产品和需求上的强关联，修成了品牌坚固的护城河，也成功打造了一盘生意。试想，如果给需要去头屑的人提供超香型产品，又有多少人可能为之买单？同理，和尚和梳子之间，并没有强关联。从生意的本质上，这个故事便已经失去了意义。

当然，在这个营销故事中，最有效的答案是说服和尚把梳子作为礼品送给香客，这不失为一个极佳的营销创意，但仍然不甚符合生意的逻辑。

生意逻辑的核心：精准、复制、效率

生意的目的是持续扩张，持续获取利润。因此，判断一个生意的逻辑，除了供需平衡之外，还要考虑是否精准，能否复制，有无效率。

1. 精准

精准就是知道顾客是谁，TA在哪，怎么触达。在信息爆炸的时代，场景和触媒都变得碎片化，酒香也怕巷子深。只有准确找到潜在人群，才能把流量转化成销量。否则花钱触达了1000人，成交只有1人，产品再好也徒劳。

人群画像是做到精准的必备功课。需要通过定性和定量的方式，长期跟踪变化趋势，从标签上对顾客群做理性评估，从心智上对顾客群做感性评估，方能对潜在人群有比较全面的了解。

因此，思考生意的问题，首先要理清楚人群的年龄、性别、偏好、触媒习惯、消费场景等标签。确认过眼神，找到对的人，才能激活生意的价值。

怕上火的王老吉找准了火锅店，奶粉品牌找到了月子中心，平替彩妆找到大学校园，就是对生意逻辑的精准把握。所以，与其把梳子卖到寺庙，不如卖到理发店，这才是思考生意的应有之道。

2. 复制

工作中有很多人习惯把个性当共性，个人的偏好和意见可以作为参考，但不能成为思考决策的决定因素。生意也一样，个例的成功，不应当被作为指导生意的风向标，群体性才是生意的主战场。

生意逻辑的复制性，体现在模式的重复印证和产品的自我销售上。

例如真功夫主打的中高档中式快餐，在大城市核心商圈证明了生意的可持续性，倘若下沉到低线城市，其市场更容易被价格更低的平替快餐所替代。另一方面，主打“营养蒸品”概念，其产品也具备自带流量效应，追求健康快餐的人群，自会带着需求主动上门。

回到问题本身，用送礼作为引子，把梳子卖给和尚，本身就具备一定的偶然性。很难判断其方法是否能够再次复制，或者大规模复制。进一步讲，送礼并非产品特性，佛珠更具有寺庙的基因，用佛珠替代梳子，模式上岂不具有更强的复制性。

3. 效率

生意有没有未来，还要考虑效益能否最大化。成规模的生意，才具有潜力和未来。生意的效率，来源于增量和存量。

增量是产品的潜在人群规模，决定了市场容量的下限，市场足够大，生意才足够有利益。存量是产品的生命周期，决定了复购次数和频率，销量足够多，生意才足够有张力。

把梳子卖给和尚的逻辑，本身就是一锤子买卖的生意，一旦发现需求缺失，便很难有复购可言。较真点来看，中国出家僧尼20万人，能够为梳子卖单的可想而知更是小众，从规模上也不符合生意逻辑。

写在最后

品牌营销都是过程，产生结果才叫生意。一个供给和需求对立的产品，是一门人群不对，难以复制，效率不高的生意，注定没有前景。

如果把梳子卖给和尚作为一次营销事件赚吆喝，那么还有可探讨空间。但如果作为一个品牌的运作者，决定把梳子卖给和尚，那么就是犯了本末倒置的逻辑性失误。

所以，如果放到今天再让我回答这一问题，我想我的答案是：施主麻烦先把刀放下，不如把梳子换成佛珠，再卖给这位大师。