冲突营销关键词连载（十 二）超级销售员 ( 下 )

冲突是战略第一步

营销的本质是洞察需求，需求隐藏在消费者冲突里。发现冲突，就是发现需求，营销就能一招致命，实现指数级增长；制造冲突，就是创造需求，营销就能改变赛道，重构市场。近30年来，叶茂中冲突营销帮助企业家洞察冲突，制定战略，迅速提升企业的品牌与销量。

我们接下来继续讲超级销售员 ( 下篇 )。

看超级销售员 （上篇）请点击

2、请时刻记住：消费者从不在乎你说什么，你卖什么； 他们在乎的只有自己！

我们都知道85%的广告没人看，为什么？

根据美国广告市场调查显示：36%的广告浪费是由于广告主对市场的认识和想法是错误的；31%是因为广告代理公司的创意失败了；83%的原因在于广告媒介的选择可能是错误的，而100%的原因在于消费者觉得你的广告和自身没关。

如今的传播媒介早已经不是碎片化，而是更趋于粉末化。在粉尘般的接触点上，我们已经不能简单的只是“说服你使用我的产品”，更多的是要向消费者表达出“我很懂你的点！”

超级销售员要像暖男，多一点关怀，少一点直白：

了解消费者为什么需要你的产品？

了解消费者什么时候需要你的产品？

了解我们的品牌给消费者带来怎么的物质提升、精神满足？

了解消费者的冲突是否有提升的空间？冲突是否发生变化？

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多一点细致的关怀，可能就是企业化身超级销售员的开关。

例如在美国，Help Remedies 把对消费者的关怀发挥到了极致。Help Remedies是一家位于纽约市的知名急救药品生产商，其专门开发了一个交互式的网站whatswrongus.com，Help Remedies 通过网站的零售数据，了解全美国人的鼻塞、失眠、等病症情况，并通过在华盛顿开立首家时尚创意实体药店，专门给消费者提供各种缓解痛苦的服务。如在生理上提供止疼药、缓解疱疹阶段性呕吐的方法；在心理上提供“恋爱诊所”：帮助人们走出失恋的阴影、夜间的酒吧服务等，解决消费者心理和生理上痛苦的冲突。

我们始终要牢记，消费者最爱的只有他自己。企业想要化身超级销售员，拥有的一定是深刻基于消费者冲突的关怀、理解。

3、产品驱动：消费者需求驱动 Or 消费者欲望驱动

互联网时代的超级销售员，相比较乔·吉拉德的销售时代，更需要有站在未来看当下的心态，营销不单纯只是短期的增长，更需要考虑未来长期的增长。

传统的超级销售员，靠的是产品驱动力；

今天的超级销售员，靠的是欲望驱动力。

人的需求分为必要的和非必要；

必要的需求多是满足我们生理的——比如衣服满足保暖；水满足口渴；食物满足饱腹等等；

非必要的需求来自我们精神上的——比如奢侈品满足尊严和社交；跑车满足了刺激；钻石满足的爱情……

物质需求带来的冲突（比如吃甜的还是吃辣的，穿红色还是穿绿色等等）都可以是化解和调和的；

而来自人类欲望的冲突，往往是来源于精神且高于精神的，其背后往往带有宗教，理想等诸多原因，有时候甚至是不可调和，不可妥协的，（比如金钱和梦想之间的冲突，宗教和爱情之间的冲突等等）但如果品牌能够解决冲突，品牌就如同“救世主”，能够让消费者忠诚追随了。

所以，小冲突来自需求，大冲突来自欲望。而对人而言，生理的需求是有限的，心理的需求才是无限的。正是这种无限的需求，造就人类不停进步的动力，但也如同硬币的两面，给我们带来无法填满的欲望深渊。

解决来自欲望的冲突，才能真正成就一个伟大的品牌愿景，也才能真正成就一个超级销售员。

叶茂中冲突营销坚信：一个优秀的品牌之所以深植人心，是因为它承载着一个能让人产生共鸣的核心价值，这个核心价值必然能够解决人类欲望和现实之间的冲突，品牌传播的重点并不是产品，而是一种价值观，这种价值观一定代表了核心消费人群内心的欲望所在。

今天的超级销售员，不仅会将消费者的需求与商品力、品牌力和解决方案，强力连接在一起，能够促成冲动型消费，能够帮助消费者更快的决策，降低消费的门槛；

超级销售员更会将消费者的欲望与商品力、品牌力和解决方案，强力连接在一起，能够形成消费者购买的忠诚度和使命感，构建重复购买的信任感；

将消费者的欲望与商品力、品牌力和解决方案，强力连接在一起，即使表现手法或者传播的手段随着时代在进化，但是正视欲望（理性欲望和感性欲望），点燃欲望，才是解决冲突的正道。

4、购买欲望是解决一切冲突的关键点

如何按下开关，关键在于你是否能够强烈的激发消费者的购买欲望，尤其在这个物质极度充盈的时代。

相比那些明星，为什么李佳琦和薇娅能牢牢守住自己一哥一姐的位置，成为不败的超级销售员？

追溯其源头，李佳琦和薇娅都是超级销售员出身——李佳琦曾做过南昌美宝莲的柜员，而薇娅自己开过实体服装店，他们都有过跟顾客面对面推销的经验，他们也更能懂得如何识别客户需求，解决他们购买时的冲突，更关键的则是，他们都特别擅长激发人们的购买欲望，哪怕是一只小小的口红。

“好好看哦！”

“这个嘴巴就是女明星的嘴巴！”、

“这是银河！”

“一咬起来，爆浆的感觉！”

“像开了美颜一样的质感”

“让男人欲罢不能，让女人羡慕嫉妒！”

“用了这只口红，秒杀全场”

“你就是全场亮点。“

欲望，是购买的决胜点；

激发欲望， 尤其是激发人们购买后、使用后、体验后的错觉，幻觉和心理暗示， 更是营销一招致命解决冲突的关键。

李佳琦和薇娅就是欲望发动机般的超级销售员。

我们只是销售产品，消费者会习以为常，甚至会和你讨价还价，我们只有站在品牌的高度，激发他们的欲望，让我们的产品变为他们的渴望，让我们的品牌变为他们的社交币。

Beats作为最贵的耳机之一，其音质一直被发烧友所诟病，甚至有人将其一一拆解分析，整个部件的材料费总和才不到17美元，仅占售价的百分之10都不到，甚至Beats为了让耳机显得更有质感，在耳机里添加了4块配重金属，以便制造出产品沉甸甸的质感假象。但为什么Beats依旧是全球年轻人追捧的品牌呢？

很简单，Beats惯用的手法是让各种明星佩戴Beats的耳机，还和音乐巨星推出联名款，所以在年轻人看来，Beats不仅仅只是耳机，更是一种生活方式，年轻人带上耳机的那瞬间，感觉自己沉浸在幻想的生活中，和明星、球星一样享受着音乐。

强大的品牌力才有机会改变了当时消费者对产品的认知，让人们沉溺在品牌制造出的错觉、幻觉和心理暗示的大泡泡中，激发出更强烈的购买欲望，甚至不再关注它是不是值得那么贵。

而这也是企业愿意花费巨资，邀请明星，球星等等名人代言的原因，这些意见领袖的光环会为品牌和产品制造出错觉，幻觉和心理暗示，让消费者产生向往，甚至忘记产品本身。

未来的竞争，产品当然很重要，但它很可能只能成为竞争的起点，而不是决定胜负的关键；消费者追求产品真相的同时，更渴望寻找一个懂他们，了解他们，帮助他们建设更美好生活和自我的品牌，尤其是那些满足了他们的错觉，幻觉和心理暗示，能够激发他们对更美好生活向往的品牌。

 霍普金斯曾经说过： 

“不要大吹大擂，不要吹嘘你自己的公司或者你的产品，也不要吹嘘那些你感兴趣但顾客不怎么关心的特点。吹嘘令人厌恶。” 

今天的超级销售员，一定会站在以消费者为中心的立场上，从消费者的购买需求——购买欲望出发，重新梳理产品真相、品牌真相，为消费者提供他们所渴望的生活方式，所向往的生活场景，激发他们对新生活的向往和热爱，才是品牌持续解决冲突的关键所在。

在今天的直播战场上，风起云涌，出现了一个又一个的超级销售员，动则销售过亿，但我们还是认为最优秀的超级销售，不仅能单场销量过亿，短期销售过亿，更应该着眼未来，就好像乔·吉拉德的销售生涯所总结的：真正的销售，始于售后——如何让消费者反复购买，主动推荐，积极分享，才是超级销售员每天努力的方向。

正如德鲁克说的：市场营销的目标是让销售变得不再必要；超级销售员的目的就是让销售自然产生，自动繁衍，生生不息，而造就这一切的起点，无论是纸上销售员，还是今天的直播大咖，殊途同归，营销的真相皆在消费者冲突之中，谁发现了冲突，解决了冲突，制造了冲突，谁就可能是超级销售员。