如何防止被他人影响力裹挟以及如何发挥自己的影响力？

《影响力》是2006年5月中国人民大学出版社出版的图书，作者是"影响力教父”，著名社会心理学家，全球知名的说服术与影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼。该书从实践技巧的角度，深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素，全方位地提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功。

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人性是具有弱点的，《影响力》一书就是抓住了人性弱点，人类的活动受自己的固定行为模式所支配，当遇到某件事时，我们会不假思索地做出相应反应，会作出一系列有规律的、盲目机械的行为。著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。

罗伯特·西奥迪尼是全球知名的“影响力教父”，著名的社会心理学家，工作影响力公司（INFLUENCE AT WORK）的总裁，先后在于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，曾在亚利桑那州立大学担任心理学教授执教多年，现为名誉退休教授。《影响力》一书曾被美国《财富》杂志评选为，“75本必读睿智书”之一。

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书中列举了大量的案例对人的固定行为模式进行了说明。在我们的生活中，政治家运用影响力来赢得选举、商人运用影响力来兜售商品、推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上；即使你的朋友和家人，在不知不觉之间也会把影响力用到你的身上。当一个要求用不同的方式被提出来时，要是方法得当，那么人们的反应就会从负面抵抗变成积极合作。

1.影响力的武器

该章作为全书第一章，用作者开珠宝店朋友的案例来引入，先后串联了多个巧妙的案例。本章提到了英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺斯·怀特海德曾说过的一句话，即“人类文明进步的一个标志，就是人们可以更频繁地、不假思索地去采取行动。”随后作者提到了优惠券这个案例，消费者认为只要出示优惠券，他们就可以以优惠价购买商品，同时，优惠券上对优惠方案罗列的越明确，消费者利用优惠券产生消费的可能性就会越高。如案例所示，即便公司由于印刷错误而发出了错误的优惠券，即便没有优惠，也带动了消费。

淘宝从最早的双十一大促尝到了甜头，类似的购物平台开始了疯狂的互联网造节活动，将各种实际存在或不存在的节日来为自己的消费活动铺路，满200-30这种优惠似乎每天都有，与此同时，各路商家为了吸引消费者购买，不光发放店铺优惠券，还将优惠方式以及到手价格显著地标在商品海报上，即使优惠下来可能跟平时价格相差无几，甚至先提价再打折，消费者们还是愿意为此买单。这就是书中提到的，优惠券触发了人们“磁带”的开关。

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其实这一章节最核心的内容就是固定行为模式，这一模式不仅出现于动物，在人类世界同样存在，比如当人们提出要求时加上“因为”这种理由，尽管后面的理由可能是一句正确的废话，与要求之间构不成明显关系，但当被要求人听到你的“因为”时，就会有很大几率去接受你的请求。这就是所谓的固定行为模式，其中有时甚至包括极为复杂的行为序列。这些模式的一个基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。

科学的迅猛进步，与生活息息相关的东西也在飞速变化。我们的能力是有限的，我们处理信息的天然能力将越来越难于应对当代生活中繁多的变化、选择和挑战。为了追求效率，有时候我们也必须放弃耗时、复杂、整体把握的决策过程，转而使用更简单、原始、由单一特征触发的响应方式。比如：一分钱一分货，价格贵就等于好东西。所以，人类也存在类似的固定行为模式。

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2.互惠

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。如果别人施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。书中介绍互惠时同样采用了生动的案例，主要讲述了两种互惠，一是初级互惠，即我先给你送礼物，可能是一美分的可乐或者批发来的廉价鲜花，不论相互是否认识，接受者总会或高兴或不高兴地接受对方提的要求，如购买几张两美分的彩票或者捐款。

而在这种互惠之上，还有一种更为“高级”的，作者称之为互惠式让步，假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标，而我会因为你做了让步，觉得我也应该让步，最终同意你的要求。

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目前，许多商家都在运用互惠这个影响力武器，比如商场里的产品试吃等商家提供的免费服务。在这里我想到了海底捞，人们都说去海底捞享受的是他们极致的服务，他们的服务也是一种互惠，他们会在店门口提供免费的美甲、免费的小吃零食饮料，有些店还有免费的擦鞋服务，而这些免费提供的服务都促使了我们因为被“赠与”而愿意在今后继续选择他们家。

3.承诺和一致

人人都有一种言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

书中举了两位加拿大心理学家完成的一项研究的例子，案例表明，赛马场上人们的奇妙心理：只要一下注，他们对自己所挑之马获胜的信心立刻大增。当然，这些马的实际获胜概率没有任何变化，马还是原先那匹马，站在跟原先相同的赛道上。

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为什么人的一致性动机如此强大？因为在大多数环境下，言行一致都是很有价值也很合适的。依照人们的普遍感觉，言行不一是一种不可取的人格特征。而言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

书上给的案例很有意思，圣诞节之前，顶级的玩具公司经常会推出特别的新品，并在电视上大肆投放广告。显然，孩子们想要这样的玩具，他们缠着父母答应圣诞节买来送给自己。这些玩具公司的精明之处就在于：他们故意不给商店提供足够的货品。这下子，大部分父母会发现这些玩具早就卖光了，他们只好买下等值的其他玩具给孩子充数。当然了，对于这些充数的玩具，制造商们的货给得足足的。接着，过完了圣诞节，公司又开始为前面那些特别的玩具打广告，这使得孩子们越发想要了。他们跑去跟父母哭诉：‘你答应过的，你答应过的。’于是当爹妈的只好痛苦地跑去玩具店履行自己的诺言。”这就是承诺与一致性为这些玩具商带来的经济效益，而父母却在无形之中，被迫进行了两次消费，且年年如此。

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4.社会认同

社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。销售兼励志顾问卡维特·罗伯特在给销售学员的建议中准确总结了社会认同原理：“95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。”毫无疑问，我们大多数都曾遇到过这样的场景：在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能根据其他人的行为来判断自己该怎么做。比如销量特别好的东西，我们也往往会去长时间排队购买。比如在不确定的路口，我们往往会选择人们都在走的路，而不会去选择没人走的小路。

实验发现，使用“罐头笑声（罐头笑声是指喜剧节目中刻意加入的场外笑声配音）”，会让观众在看到滑稽节目时笑得更久、更频繁，认为节目更有趣。此外，一些证据表明，对糟糕的笑话，“罐头笑声”同样有效。就“罐头笑声”一例而言，问题出在这儿：我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

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广告商喜欢告诉我们一种产品“增长最快”或“销量最大”，因为这样一来，他们就没必要直接说服我们这种产品质量有多好，而只需说其他很多人是这么想的就足够了。如果小孩对看牙医存在严重的抗拒，那么可以给他播放一个同龄小孩主动去看牙医的影片，这样会大幅降低小孩去看牙医的焦虑情绪。

5.喜好

说起投其所好，不得不提的就是和珅了。精准把握乾隆皇帝的喜好，言谈举止近乎百分之百的契合皇帝的胃口，赢得皇帝的喜欢和信任，从而为自己谋得私利。还有一个现象，我们会发现和我们走得近的人往往是那些与我们有某些相似的人，不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。

特百惠公司家庭聚会的案例给了我很深的印象。这个聚会使用到了几乎所有影响力的武器：互惠（聚会开始时会做一些游戏，获胜者会得到奖品；即使没有得奖的人也有机会到一个袋子里去抽取他的礼品。这样在开始买东西之前，每个人都得到了一份礼物）；承诺（每个参加聚会的人都要当众描述他自己使用特百惠产品的好处）；社会认同（一旦开始购买，每个人都在想：既然跟我一样的其他人都买它的产品，那这些产品一定很不错）。通过朋友间的家庭聚会，为特百惠打开了一条畅销之路。

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7.权威

“权威”这个名词，自小就播种在我们的脑海里，小时候父母是我们的权威，上学后老师是我们的权威，工作后业界的大佬们又渐渐成了我们的权威。这种意识无处不在，但是能够善用它的却不多。现实生活中，很多人对权威的信服，使他们慢慢地变成了盲目地自动顺从。因为他们觉得根据以往的经验在权威期面前思考或是质疑几乎成为一件多余的事情，因此渐渐放弃了独立思考，习惯了机械式的反应。

来自权威的分享或者告诫，确实能够指引我们少走弯路，甚至在某些方面可以寻找到达成目标的捷径。从另一个角度来看，如何利用“权威”这一影响力工具，达成自己的目标呢？一些医药企业或是相关企业，在做广告宣传片时，邀请大众熟知的相关领域专家进行解读和推荐，而这些专家对于大众来说就是权威，人们往往更容易相信从他们口中说出的内容，从而促使这些商家的成功营销，不过前提是，这些专家要有一定头衔，要被大众所认知。

8.短缺

物以稀为贵，因短缺而有价值。日常生活中，很多场景都体现出了稀缺的重要性。收藏家通过创造短缺效应而使自身获益，企业家利用短缺创造需求。商店采用“数量有限”和“最后期限”进行打折促销；销售员利用“这是最后一辆车”或者“这是最后一套房”以促使消费者尽快做出购买决定。生活中越是禁止的事情越能勾起人们的好奇心和兴趣。父母越限制孩子做某件事，孩子短期内或许妥协，但是长期总会抓住机会报以强烈的反抗。限制个人支配权而产生的“心理抗拒”是短缺心理来源之一。

书中也给出了这样一个例子，几家广播公司在参加一个节目播映权的竞拍活动。时任CBS电视台总裁的罗伯特对该场竞拍活动的评论更是发人深省。在拍卖中，他几乎失去理智，开出比ABC和NBC电视台更高的价钱：开始的时候，我们都很理性。我们先就电影能带给我们的利润定好了价格，再在这上面留出了一点回旋的余地。之后拍卖开始了。ABC开出了200万美元，我还以240万美元。ABC提高到280万美元，这时候我们的脑袋都发起热来，我就像是失去了理智一样，不断开出高价投标。最后，我把价格抬到了320万美元。这时候，我内心冒出一个声音：“老天爷！万一是我中了标，我该怎么办呀？”还好，ABC的出价最终高过了我，我这才松了一口气。

影响力简单来说可以理解为说服力，是关于如何说服别人和自己为什么会被说服的。在生活工作中我们学会善于利用对比原理的影响力，我们就会让别人喜欢上自己，从而达到自己想要的效果和目的，同时学会拒绝不怀好意的说服，防止自己陷入他人的圈套。