回归线下基本盘，经销商的四大基础建设能力是什么？

疫情反复、经济低迷、市场疲软、消费降级、原材料上涨等等，相信这些词汇几乎天天盘绕在经销商的头上，2019年就有人说这是近年来最差的一年，也有人说这是未来十年最好的一年，现在看来这些人好像都说对了。但是生意还得继续，这是无数快消品人的立命之本，怎么办？

当我们不太看得清楚未来的时候，我们怎么办， 就看脚下，看手头，看那些改不了、夺不走、丢不掉的东西。 这就是基本盘，也是经销商眼前最应该思考的事情，那么经销商的基本盘里有什么东西？今天我就来逐一探讨。

1基本盘之销售基础工作

没有销售就没有利润，销售基础能力是经销商生存的根基，无论市场形势如何变化，这一点始终要放到首位。我曾经提出两个公式：

A：执行力=知识×态度×技能×跟踪和检核 

B：业绩能力=覆盖×刷脸×客情×活跃

这是销售基础能力的前提，基层业务团队只有具备了足够的产品知识、礼仪社交知识等，端正工作态度，历练工作技能，附加管理者的跟踪与检核才能有效的提升销售基础能力，进而提升经销商业绩。

经销商销售基础工作有哪些？ 我简单罗列几点：

1. 流通业务终端客户总数？家/人，特通、KA不低于？家/人，删除重复客户，提高水平增长空间，这也是人员配置的重要指标。

2. 业代每天拜访不低于？家，特通不低于？家。

3. 当天的销售件数的底线是多少？是否完成？

4. 订单张数（成交家数）？拜访成功率是多少？

5. 订单SKU数（一个店接了几个单品）？

6. 消灭终端店1个SKU现象，提高垂直增长空间。

7. 当月的销售目标是多少？累计完成了多少？接下如何整改？

8. 打造了多少专卖店？业务手里有多少个重点客户？

9. 当月的工作重点有哪些？完成了哪些？

10. 不追踪过程，就不会有结果，做到日事日毕，日清日高！

以上内容很多人或许感觉都什么年代了，都是老掉牙的东西，我们都懂，但是我想说的是：有几个经销商可以日复一日、年复一年的把这些简单工作均落实到位？

在我走访的优秀经销商墙报上依然有这些东西，依然每天晨会认证对待，依然是经销商老板作为优秀员工评定的重要指标。

互联网的冲击、信息大爆炸的时代，新的东西逐渐被快消人员追捧，想着一夜暴富，想着依靠新技术、新思路、新模式等一飞冲天，一提到守旧，就会被扣上“跟不上时代”、“淘汰”、“落伍”的帽子， 本质上越是简单有效，越要更加重视，越是基本盘的重要内容。

2基本盘之市场基础工作

没有市场基础工作，产品就没有动销。一提到产品动销，很多经销商现在立马就想到：产品力和品牌力、销售和消费场景、传播渠道、消费者认知体验、需求和痛点等这一系列活跃度非常高的词汇，好像谁都能说几句。

那么问题来了，经销商了解该如何落地吗？经销商了解如何将这一系列的词汇转化为业务员日常工作的常态指标吗？ 有些事情不是搞几次突击、搞几次集中活动就能干成的。

市场基础工作的重点是生动化陈列或者竞争性陈列，但是也是经销商最难把控的地方。

我列举几点看看，是否有共鸣？

1. 对于80%的终端小店老板，卖多卖少陈列费几乎一样多，浪费资源；

2. 陈列达标即可，达标之后陈列多少无所谓，不多争取；

3. 重要交通位置和偏远位置陈列费用一样多，机动性差；

4. 陈列在收银台旁边和犄角旮旯陈列费一样多，责任心差；

5. 陈列维护是业务员的事情，其他厂家动陈列，小店老板不予理睬；

6. 陈列没有坚持做，淡旺季没有形成有效组合；

7. 业务员重数量，轻质量，甚至为签订陈列而陈列；

8. 终端店老板重形式，轻销量；

9. 团队的协作意识差，执行参差不齐。

是不是 越看越头疼？ 经销商赚钱不容易，市场花钱没有效果的话更是举步维艰。

经销商市场基础工作有哪些？ 关于饮品我总结了七大市场拜访动作：

1. 压店头：检核库存，1.5倍库存法则，不同时期不同的库存标准。

2. 上货架：检核排面 ，激发业代竞争意识，力求牌面大于等于竞品 ，主销品项只做品类陈列，生动化要注重最后一米，要有强大内心，贴近竞品去战斗。

3. 进冰柜：检核瓶数 ，引导业代竭尽全力的多放，多放一瓶就相当于销售一瓶。

4. 干多点：检核是否拎产品到门口，整箱售卖 ，是否陈列于特殊显眼位置。

5. 生动化：POP，KT版，瓶挂，价格签等物料的布建，突出产品优劣对比，做好店内品牌传播，构建销售和消费场景。

6. 保清洁：产品的清洁度 ，快消品同质化越来越厉害，拼的就是服务，拼的 就是产品和品牌形象，随身带抹布是检核一个业代合格的重要指标。

7. 做体验：体验的目的是让消费者喜欢，要随时随地进行，例如你在摆货架，有消费者选产品，要主动推荐。体验不一定都是免费赠送。

重要提醒： 产品不动销，最重要的是把动销逻辑融入业务员的日常工作、动作之中 ，要重视，这也是经销商基本盘的核心内容。

3

基本盘之驾驭团队能力

团队在企业遭遇危机时帮助企业渡过大大小小的难关，让企业实现一次次跨越。对于经销商而言，能跟着自己打江山、守江山团队是最宝贵的财富，在中国的市场，快消品布局线下，客情的分量不言而喻。

 

我之前写过一篇文章《业务员的客情，在成交中到底值多少钱？ 》里举了一个常见的案例：区域老业务离职，新业务接手后销量一般会有所下降，终端店老板不压货了；客情好的业务员可以先款后货、产品店内随便摆放，都是第一陈列位置，竞品业务不敢乱动，甚至价格偏贵一些，店老板也可以接受。 团队就是客情的载体，而客情只是团队的一部分。

高效的驾驭团队包含哪些内容？我罗列以下几点

1. 团队的分配机制要合理，实现多劳多得

2. 团队的凝聚力要加强，努力实现一群人、一条心、一件事

3. 团队的组织绩效要严谨，实现目标导向

4. 团队的领导能力、管理能力以及培养能力

任何一家企业的成功，都与领导者的驾驭力密不可分。在当今“以人为本”的时代，人才是最大的财富，而团队组织是将人才效用发挥到最大的方式。拥有了优秀的团队，就是拥有了最强劲的动力引擎。

团队需要驾驭，只有提高驾驭力，才能完成我们一开始畅想的目标。经销商的发展，只有做到驾驭团队，才能更好地制胜未来，所以经销商的基本盘里驾驭团队的能力有着至关重要的分量。

4基本盘之经销商老板的学习能力

为什么要把经销商老板的学习能力纳入经销商的基本盘之中？我的答案是：走访了很多优秀的经销商，不难发现他们的共同特点，善于学习。

老板的个人认知决定了公司的天花板，不能不去一线看市场，也不能天天泡在一线。经销商也要成为一名社会活动家，这里的社会活动家不是跟厂家天天吃饭喝酒，跟下游客户搞客情关系，而是走到外地去，学习其他同行优秀经销商的优秀经验，与不是本行业的企业老板多喝茶。多去参加行业的相关会议，多去参加下游的零售会议。

例如：零售业态变化非常快，与本地零售连锁的老板聊聊天，与做电商直播的高管多交流，相信在这个过程中，打开的不仅仅是个人的视野，更有可能是生意机会。

经销商要想改变窘迫的现状，首先要善于学习。我罗列几点：

1. 要改变自己现在的心态和意识：学习使我进步、行动促我成功！学习和自己相关的知识，先打基础再深钻，持之以恒你就是行家！

2. 给自己列出一个学习计划，我要学什么、我要怎么学、我要学到什么程度等等，持之以恒的坚持，不要为外界因素所干扰。

3. 要带着问题去学习。学习是需要成本的，金钱成本、时间成本。现在各种各样的培训班多如牛毛，如果不加选择的都去学，无论金钱上还是时间上都任性不起。剖析自己现在的短处和不足，找出现在急需解决的短板一二三，然后再去找能解决自己问题的培训机构去学习。

4. 学习要善于总结、善于思考，不能死记硬背拘于形式。边学边记边运用、边用边调边改进，只有转化为自己的用起来才能得心应手。

特别强调： 对于快消品经销商而言，学习力就是生命力、学习力就是竞争力、学习力就是赚钱力。