新环境下，对经销商的能力要求只会越来越高！

看到这个标题，我估计不少经销商会嗤之以鼻，以为这又是站在品牌商的视角，忽悠我加人加车加资金……

还真不是。发出这样的感慨，是因为最近一段时间跟经销商朋友们的交流后，真实地有感而发。

先说说我最近跟几位经销商朋友的交流，他们分享的生意故事。

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第一个，金通食品，在徐州丰县，一个90后经销商，2014年入商贸行业。6年时间，将生意做到了近亿元。

前两天，跟金通食品贾总沟通，他跟我说，过去的一年，他在当地开了6家连锁卖场；另外在品牌代理上，除了常规的食品、饮料、调味外，还做了日化。除了立白系没做，其他都做了，在丰县日化基本都是金通在包场。

之前2020年跟贾总有过交流，之前的生意还没过亿，而两年后生意可以说是翻天覆地的变化。

我开玩笑说道，贾总，你都快垄断当地商贸流通生意了。他回复到，垄断差得还远。主要是地方小，单一一个品牌或一个品类，撑死1000-2000万。没办法，必须不断扩充品类深度。

听完后，对比其他的经销商，我得出一个体会：如果一个经销商所属地是一个县级市场，生意扩张的路径只有一条，跨品类经营。单一品牌单一品类，市场销量太有限了。

跟贾总简单聊了几句后，我果断发出邀请函，希望贾总来我们在成都7月20-22日的（第七届）中国快消品渠道创新大会上做个分享，谈谈如何在如此短的时间内，做如此多的品类，还能跨行创业做零售生意。

第二个，跟西南最大的快消品经销商——重庆铃宇供应链营销总监田总交流，我问他，在当前市场环境下经销商要具备什么能力？

他回复我，卖贵的能力。

什么意思？一个经销商核心目标是盈利。过去经销商盈利赚钱的方式相对简单粗暴，代理一个知名一线品牌，跟着品牌方走，品牌做大，自己便能赚钱。但现在一线品牌的价值，实际上并不能直接为你带来盈利，尤其是一线品牌畅销品。

经销商要想盈利，最佳的路径便是卖得更贵。畅销品有量，但不挣钱。存量时代，想卖得更多其实是一件挺难的事儿。

如何卖得更贵呢？推新品、卖高附加值的产品。答案其实很简单，但是推新品，卖高附加值产品的背后，对经销商的要求是不一样的。

不是能做到及时配送、定期拜访、做好理货，就结束了。新品的门店选择、谈判进场、陈列排面、位置摆放、挂网陈列、海报张贴、促销导购，每一项工作其实对经销商都提出了更高更新的要求。

第三个，是与鞍山宏业恒大总经理李锋总的交流。鞍山宏业恒大，之前主要是经销代理益海嘉里旗下的系列粮油米面产品，年销3亿多，其渠道的精细化程度，在商贸流通领域可谓首屈一指。

2021年，宏业恒大开始跨品类经销，横跨休食、乳饮等类目。李总跟我分享，当前生意在持续大幅度地增长。过去很多品类的经销商市场做得不够细，做得不够好，这给我们留下了巨大的机会。

横向的粮油米面生意已经到了天花板，也不可能完全吃掉对手的生意，只有纵向的品类扩张，将市场操作的运营管理能力进行迁移，才能不断做大本地生意规模。

鞍山宏业恒大的生意扩张实践，再加上李锋总过往二十年的市场操盘经验，我们邀请了李锋总来（第七届）中国快消品渠道创新大会，单独开设一下午培训课程：快消品经销商专题培训大课—老板们的9大生意痛点，逐个击破！

围绕上述9大痛点，为同行经销商提供些许思考和方向，有兴趣的朋友不要错过！

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看完上述的三个故事，是不是发现经销商的经营能力正在不断提升？

九十年代的经销商，其要求是有资金、能配送就行；2000年前后的经销商，其要求是有团队、能拜访、拿订单就行；到了2010年，其要求是能铺货、能维护、能推广。

而到了现在，经销商要想把生意不断做大，上面都是基本功，在此基础上还要能策划、能推新、能跨品……

当前，我们的环境正在快速变化中。线上电商冲击，线下团购抢量；同行在不断扩张，同行也在不断倒闭。行业的洗牌速度，也正在加剧，还有内部人力成本的上升。

面对这边变化，经销商唯一能做的就是：应对变革。越是在不稳定的时代，越是要将变革作为我们的工作任务，去适应、去调整。

记得杰克韦尔奇有一句话，印象深刻：如果你公司外面的世界比你公司内部的世界变化得更快，那么末日就快到了！

外部的环境变了，经销商要随之而变。环境恶劣了，经销商要不断提升抗风险的能力，降本增效，做强渠道壁垒。

过去经销商靠着品牌完成了原始的资本积累，享受到了品牌、人口的红利，如今市场竞争激烈，存量之争的大幕已经拉起，经销商唯有靠自身强壮，才能应对竞争挑战！