“引流品”的自我修养

为什么商场里的餐饮和娱乐门店，都开在四五六楼，而不直接开在一楼呢？

其实让消费者去商场吃饭、娱乐、看电影，并不是商场的目的，让消费者在吃饭、娱乐前，先逛一逛商场1——3楼的珠宝店、服装店等才是目的。餐饮和娱乐，只是商场的“引流品”。

所谓的引流品，就是用利润或者便利换流量的商品。通过引流品吸引到流量，再通过其他利润品来赚钱。

超市里1块一听的可乐也是引流品。当消费者奔着这听廉价的可乐去到该超市后，除了可乐，又随手拿了一桶油、两升牛奶、三包速冻水饺和无数零食，超市的销量自然就被可乐这个引流品带上去了。

对于商家来说， “引流品+利润品”，是设计产品组合的必修课。引流品做得成功，不仅自身可以成为爆款单品，还能够提升企业知名度、提高店内的整体销量！

引流品具有什么样的特质呢，具体又应该如何打造呢？

我们常见的引流品，除了上面说到的可乐、餐饮、娱乐，还有纸巾、洗发水、面膜这些产品，这些产品都有着：高频次使用、刚需、大众化的特质，这也正是引流品的特质。

要想打造消费者高频次使用、刚需、大众化的引流品，应该让引流品本身，具备以下四个关键要素：

第一要素——低成本

低成本并不完全等于价格低，它主要考虑的是投入和产出的差额。

比如某家美妆培训机构，他们在美团上的引流课价格在20——400不等，单看价格并不便宜，但与系列的、价格上千、过万的完整课程相比，这些引流课的成本确实很低。

再比如很多出新书的作家，会选择和某个平台合作，免费送书，假如该作者送1万本书，收到这些书的一万个读者，通过自身的影响力，让该作者收获了3万个会员，在翻倍的回报率的效果下，那一万本书当然就是低成本投入了。

低成本当然也可以理解为产品本身的制作成本低。

比如「外婆家」3块钱一份的麻婆豆腐，却让外婆家天天排队，年入上亿成为餐饮百强；

比如「蜜雪冰城」3块钱的冰激凌，让它爆开5000家店；

这类产品制作成本低，价格低，对目标受众有一定的吸引力。

商家对低成本的理解不同，决定了吸引目标用户效率的高低。如果你认为低成本就是便宜的东西，那前提得是，你已经有了目标受众，引流品只是为了吸引他们的注意；如果你理解的低成本是用买客户思维，所计算出来的投入产出比，那么，你提供的引流产品就可能是电饭锅、饮水机等，如此，产生的引爆效应也是相差千百倍的。

低成本的作用在于，除了最大限度的降低引流成本，还可以减少用户的决策成本，帮用户节约时间和精力，更快的做出购买决策。

第二要素——高价值

价格便宜的冰激凌、菜品，可以充当引流品，但为什么商家用钥匙扣、小玩具，这些东西来引流，几乎没有任何效果呢？

因为这些商品对受众来说，没有价值。

高价值不是高价格，而是对用户来说，物超所值的产品。

比如很多影楼的艺术照拍摄业务，这系列产品的价格通常在200多左右，对于消费者来说，花2、300块钱，为自己拍一组证件照、头像照等“能拿得出手”、“会受到别人的注意和夸赞”的照片，实际价值和精神价值都有了。

好的消费体验，会形成社交币，让用户主动分享给身边的朋友。这时，由一个用户发展来的，拍婚纱照、艺术照、亲子照的客户就纷纷上门了，商家的引流目的也就实现了。这样的艺术照就是高价值的引流品。

再比如很多培训课、心理课，为什么有很多人，即使并不奔着听课也要报名参加呢？因为这些课程本身吸引了来自各行各业各地的受众，这些受众就成了主板方的引流品，因为很多人想通过这些课，结识更多领域的人、发展有可能的合作、互换商业资源。学员想获得的这些东西（知识+人脉、资源），对他们来说，就是高价值的。

所以，商家在做引流产品的时候，要使用、利用高价值的产品，而“高价值”要从用户角度去评估，不能是在商家角度、自以为是的高价值。

第三要素——高诱惑

相信各位都有为别人挑选礼物的经历，在挑选礼物的时候，我们都会挑一些看起来或听起来很厉害的产品，比如xx明星同款、xx大佬推荐的，通过“外力”来增加产品对受众的吸引力。

同样，引流品也需要塑造它对受众的诱惑力。

说到把引流品的诱惑力做得好的，不得不提一提在老年界非常火爆的“高电位治疗仪”。针对老年人群体，他们高举“免费”、“送鸡蛋”、更重要的是“做一会儿，包治百病”大旗，这对身体状况逐渐变差的老年人来说，简直就是抓住了救命稻草，当然天天去报到。当治疗仪暂时起到了缓解病痛的作用时，一台出厂价在1千到3千的仪器，也就被卖到两三万。

再比如，健身房的引流课，周卡的价格在20块左右，除了价格，他的诱惑力就在于广告包装部分。首先，到店后你会看到身材比例很好的教练和锻炼者，这时你会不自觉的把自己也代入到场景中，觉得自己也能通过锻炼，变成“别人眼中的瘦子”；其次，通过周卡的尝试，消费者还可以选择适合自己的锻炼方式，get新技能。

引流品的诱惑力，除了对产品本身的价值提升之外，还要通过通过命名，宣传广告语，描述引流产品特点及能给客户带去的好处等方面，进行全方位价值塑造，只有让消费者感知、了解到你的产品，对于他的意义和影响，他才会心动。

除了产品本身的诱惑力，还可以选择健身房式，塑造产品诱惑力——通过向消费者描述使用产品后的场景，提高产品对用户的诱惑力。

第四要素——相关联

引流品一定要和利润品相关联，才能达到引流的目的——实现盈利。

我们会在网络上看到很多美妆博主，他们会通过视频或者图文的方式，出一些彩妆或者护肤的教程，靠教程引流后，受众有了操作能力，却没有或者不会挑选工具和产品，这些美妆博主就会为这些受众推荐一些产品。这些产品，就是利润品。

如何像美妆博主一样，恰到好处的实现引流品和利润品的无缝连接呢——展示设计。

梳理消费者的购买路径，常常是：有效流量→展示设计→决策时间，而展示设计扮演的角色就是让利润品“恰到好处”的进入消费者视线。

1、动线设计。

如宜家购物的动线设计，一步步引导消费者，购买原本无意购买的产品。

2、视觉焦点。

如超市货架总把想要你看到的产品放在目光平行那一排、简历亮点要放在从上往下3/1处、网页的重点要放在左上位置。

3、从众效应。

人是情绪引导的动物，消费者看到很多人买，他自己特会激发购买欲，所以商家可以制造排队；利用平台，在线上展示评选高分。

另外，引流品除了与利润品相关联，还可以与企业接下来的主营产品，保持高度的关联性，为新产品积攒人气，带去销量。

门店生意经营不好，不要再怪没有客源了，将客源吸引进店，只需要做好引流品。

打造引流品可分为四方面：成本低、高价值、高诱惑、相关联。

成功的引流品，既可以实现商家知名度的提升，同时也可以增加整体销量，实现盈利！