明星卖不动的货，我们商家自己卖

作者：流浪剑客

编辑：流浪剑客

陈赫带货平安，祖蓝带货平安，李晨带货平安。

雨绮带货平安，刘涛带货平安，一茜带货平安。

老罗带货平安，晓波带货平安，汪峰带货平安。

明珠带货平安，建章带货平安，丁磊带货平安。

品牌方的钱包平安，市场部的年终奖平安，公关公司的销售平安。

以上为直播带货版的平安经，送给品牌方的市场部和公关公司广大从业者们。希望各位朋友在跟明星或者名人合作的直播带货万无一失。

明星直播带货到底行不行？

随着流量平台上的明星带货的各种直播翻车，“明星带货”就像黑洞一样吸走商家的预算和平台的流量，我们始终无法知道这背后的真相到底如何。

有人说明星直播带货很好，品效合一。明星的代言费少则几百万，多则上千万，直播带货这个形式可以让商家们只需要出个几十万，就能让自家产品出现在明星们的手里，运气好的还能拿到明星在直播间里的肖像授权，相当于一个短期代言。不仅如此，明星们多多少少总能卖点货吧？

但是流量平台上的明星带货带来的短期品牌效应不可量化，无法看出明星对订单的转化有什么样的直接促进作用。而且好多商家为了上明星直播间，付出了高昂的坑位费，结果赔的一塌糊涂。根据目前市面上的声音来看，差评多于好评。

明星带货确实不行么？也不是，不能一棍子打死，也有行的。汪涵，林依轮就是代表。他们直播勤奋，数据也不差。汪涵最近势头很猛，在知瓜数据的主播月度排行榜上，排名第4，甚至比雪梨，烈儿宝贝等头部主播还要靠前。林依轮更是劳模代表，整个7月份几乎都是隔天直播。

汪涵近60天直播带货一览。数据来自知瓜数据

 林依轮近60天直播带货一览。数据来自知瓜数据

直播电商绝对不是一个流量生意。淘宝直播的负责人玄德在近日接受媒体采访时说道。

在新腕儿看来，当下对于一个直播团队来说，竞争力就只有一点：可持续的砍价能力。比如薇娅李佳琦，他们为什么成为头部？因为要想上这俩人的直播间，品牌方就得保证给到主播的价格就得是近180天的全网最低价，不然聊都别聊。粉丝永远都在能他俩的直播间里买到低于正常价格的产品，肯定人气高。

所以只有直播团队能源源不断地拿到好产品并且能保证好价格，才能具备最核心的能力。而不是镜头前的明星有多少流量，有多少粉丝。

汪涵签约在MCN公司银河众星下，旗下还有李湘、吉杰，这两位早在2019年就在淘宝直播站住了脚。而林依轮签在了薇娅的MCN机构下，谦寻。这两家公司的砍价能力，无须多言。所以流量平台上的明星带货不是不行，有可持续的砍价能力就可以。

哪位问了，与其让明星来砍价，商家们自己播不行么？

商家直播正在崛起

淘宝直播负责人俞峰（花名：玄德）日前接受媒体采访时表示，最近一年淘宝直播最重要的事情就是把商家直播生态做起来了。

当大家还在看明星直播带货的热闹时，默默在做店播商家们却悄悄发育了起来。在新腕儿和WeMedia联合发布的淘宝直播店铺6月带货GMV排行榜TOP30中，其中单月GMV过亿的有22家店铺。

这其中甚至还有过10亿的巨无霸：天猫超市，而且在前十中名3C和电器类共占6席，苏宁、华为、美的等传统企业的直播成绩，基本达到了头部主播的水平，而这似乎也打破了直播只能带美妆和美食的印象。

根据淘榜单发布的《淘宝直播月度机会报告2月》显示，2月份淘宝直播上新开播的商家数量环比飙升719%。上半年淘宝直播上的商家直播同比保持着超过100%的增长。

《淘宝直播月度机会报告2月》 来源：淘榜单

有能力商家会自己培养主播，而有的商家干脆找乙方直播公司合作，直播公司出“人”，商家们出“货”和“场”。因此，商家直播还带火了另外一个生态：代播公司。淘宝上的代播服务机构，2019年6月还是0家，到现在已经快速增长为200家。

商家直播的崛起之路

相对于明星，代言人在直播间里尴尬的对着提词器念参数，商家们显然会更加了解自己的产品和用户群体。再加上商家们拥有自家商品的最终定价权，由此就有了底气和充足的空间来试错，来尝试各种各样的直播形式。而且在直播对产品进行讲解的时候，很多品牌、商家的直播设计会更有趣。

举个例子

经常出现在各大主播直播间里的乳业新品牌：认养一头牛。他们2019年6月才开始做淘宝直播，最早从内容种草开始，直播频次从最开始的每周1-2场，发展到现在每天12个小时以上，直播时段也根据粉丝的作息来调整，考虑到品牌粉丝大多为精致妈妈和职场白领，她们上午通常会比较忙碌，下午及晚饭后的时间相对自由一些，认养一头牛的直播时段就稳定在11点到23点，专门匹配粉丝的生活节奏。

而在直播的多元性和拓展性上，海尔则把自己的品牌形象“海尔兄弟”做成虚拟主播，放进直播间里来直播。

海尔利用海尔兄弟的形象来直播

事实上，主播带货3C数码家电等高客单价商品一直存在退货率高的问题。很多人对于主播来介绍3C数码家电天然存在不信任，相反商家自己的讲解反而能打开局面。尤其在3C数码家电中，品牌的粉丝属性较高，品牌自己出面直播，更有利于延续、准确表达品牌调性，赢得消费者信任。

店播，商家们的营销新阵地

每年的618，双十一是全行业都会参与的两次盛事，但其实有时候会让商家们多少有些难受，一是脉冲式的销售对商家的供应链和物流能力是严峻的考验。二是两次大促的折扣力度会让品牌方们不太舒服。但是因为全行业都参加了，商家们也只能参与其中。而商家们其实更喜欢的是每日都可以灵活的根据产品和库存情况进行促销。

以往，商家们单独的策划一次营销活动会费时费力，不仅要配备相应的营销人员，还得额外付出很多渠道营销成本。

直播不仅可以让新用户对商品产生兴趣，还可以通过优惠活动更好地回馈老用户。而在直播间里，成熟的商家会分析用户数据、产品信息形成一个新的营销方案。今天我搞个粉丝节，明天我请代言明星来直播间里跟粉丝们聊聊天，后天我再搞个新品线上发布会。

在直播的时候，品牌可以通过直播间的用户评论和反馈，去反哺到他们的产品研发部门，产品经理可以不断地去改进产品，所以直播也给商家提供了一个很好的对外交流的平台。

商家们通过精细化运营直播间，形成了私域流量运营的良性状态，是可以进行获客和沉淀的。

直播间成了商家们可以灵活运用的营销工具。

淘宝直播不可逾越的优势

可以预见，未来流量平台上的明星带货热度下降，达人直播进入红海区，头部基本确立。而商家直播将会是各大直播平台的争夺领域。绝大部分的商家直播都集中在淘宝里，整个直播电商行业的店播gmv几乎90%以上都由淘宝直播贡献。

直播属于典型的UGC内容，没有内容制作标准。而整个淘系背后无数的商家、达人，这些人提供的几近溢出的内容创造能力，是淘宝直播非常宝贵的财富，也是难以逾越的护城河。再加上淘宝凭借多年的积累，已经拥有一套绝对完善的电商基础设施，以及多年以来形成的商业能力和商业生态。UGC+基础设施+商业生态，淘宝直播的优势不言而喻。