B2B与B2C营销差异解析：挑战、重叠与人性化思维的重要性

编译｜执牛耳（ID：ZhiniuerMedia）

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在营销领域，有时会听到营销人员否认 B2B 和 B2C 之间的差异，声称“这都是企业对人的关系”，这令人略感沮丧。

虽然所有营销都是以人为目标，但这种过度简化的观点忽略了这两个领域之间的显著区别。 正如营销奢侈品与销售无品牌牛仔裤不同一样，B2B 和 B2C 需要独特的方法——尤其是在营销技术和活动部署及策略方面。

这种大的差异，会影响人们做出购买决定的方式、销售周期的长度以及所涉及的情绪。了解这些区别对于营销人员在各自的领域取得成功至关重要。

本文深将探讨与解读 B2B 和 B2C 营销的细微差别——特殊挑战、重叠之处以及为什么“商业对人”的思维方式很重要。执牛耳希望为大家带来新思考和发现。

01 B2B 不是 B2C 的5个原因

1.B2B采购通常涉及团队决策 

在B2B营销中，满足一个多元化购买团队的需求是一项艰巨的挑战。这对营销人员是一个重大障碍，因为即使是最先进的营销技术解决方案也难以全方位提供购买团队的需求。

然而，这种复杂性也是营销自动化等工具在B2B中比B2C中更广泛使用的原因，它们对于管理复杂的购买流程至关重要，且B2B中的大量数据使这些工具更加有效。

2.B2B采购具有较长的销售周期   

虽然一些消费者购买也有长销售周期，但很少有能与B2B相比的。例如，某公司合作的一家公司向机场销售行李处理系统，其销售周期从6年到20年不等。通过如此长的买家旅程来管理和吸引客户是B2B营销面临的最大挑战之一。 

3. B2B采购涉及系统和流程   

在B2B中，数不清的电子表格、计分卡和分析用于评估产品的成本和收益，并评估供应商本身。如果正确、精准的信息没有以令人信服的方式呈现，潜在客户可能不会认为你的公司是正确的选择，这与B2C形成鲜明对比。 

4. B2B的情感驱动因素与B2C不同

消费者购买通常受情感因素驱动，如地位或减轻压力的愿望等。在B2B中，情感驱动因素非常不一样，担心做出错误决策是一个主要因素。尽管在这两种情况下部署风险降低策略都是购买的一个要素，但它在B2B中更为重要。

你买票去看乐队、电影或表演，是因为你对它有美好的可能性感到兴奋，而不是因为他们“最不可能让人失望”。在 B2B 中，有时过度销售意味着客户认为失望的风险很高并避免购买该产品。

在 B2C 中，如果客户相信您，那才是最重要的——除非您担心重复购买。 在 B2C 中，降低风险确实在某些领域很重要。 航空公司就是一个很好的例子。 没有人愿意乘坐可能坠毁的飞机去度假。 然而，这些领域的营销人员并没有做得很好，大多数竞争都集中在价格上。

在英国，营销人员根据研究决定采取行动，研究表明英国航空被认为“古板”。他们用各种设计取代了飞机尾机上的传统国旗设计，以更新品牌形象。然而却引发了许多消费者的强烈反对，这面旗帜将这家国家航空公司与其他航空公司区分开来是他们所重视的。

具有讽刺意味的是，重新设计造成了一种无意中的感觉，即如果没有熟悉的国旗，飞机就不那么安全了。也许 B2C 营销人员应该记住，航空公司乘客并不认为激动人心、令人惊讶和令人兴奋是积极的，尤其是四分之一人口对飞行感到焦虑。

5. B2B 销售的价值远高于 B2C

B2B 销售的高价值促使营销人员投入大量时间来了解客户需求并为他们制作个性化内容。通过基于帐户的营销，这种个性化甚至可以针对单个人。相比之下，B2C 的每笔交易价值要低得多，但迎合的受众要多得多。对于 martech 来说，B2B 中的个性化需求要高得多，需要大量数据来有效地分析和吸引每一个人。

02 B2B 与 B2C 重叠的3种方式

认为 B2B 与 B2C 完全不同也是错误的，因为两者最终都涉及人类。B2B 营销人员应该反思他们是否创造了与 B2C 营销人员同样引人入胜的体验。

当我们提供没有情感色彩且无法激发买家兴趣的广告活动时，我们只能怪自己。这种缺乏联系是 B2B 营销面临批评的原因。为了改进我们必须认识到这两个学科之间的相似之处，并努力为我们的活动带来相同水平的创造力和情感共鸣。

1. 这 确实是“商业对人”

尽管组织试图实施系统和流程来消除购买中的情绪，但必须有人参与其中。这意味着决策永远不会完全合乎逻辑：如果你不激发潜在客户的积极情绪，你就会失去销售。

2. B2B 客户的动机是软性的，而不是硬性的

这些流程并不能改变这样一个事实，采购委员会中的每个人都有激励他们做出特定决定的因素。这可能是对地位、职业发展或技能发展的愿望，使一家供应商看起来比其他供应商更具吸引力。B2B 营销人员在收集这些数据方面如何？可以从这里的消费者营销人员那里学到一些东西。

3. 期望正在发生变化

根据 Gitnux 的研究，大约 80% 的 B2B 买家现在希望获得与 B2C 买家相同的购买体验。B2B 客户不想要在 50 年前行之有效的古板、正式且坦率无聊的方法。他们想要有创意、有吸引力和有用的活动。

B2B 不是 B2C。然而，B2B 正在发生变化。因此，理解解消费者营销中发生的事情将如何影响企业，对企业领域至关重要。B2B 客户对创造力、参与度和个性化的期望正在增长，而那些仅仅依赖于昨天有效做法的B2B营销人员，明天可能发现自己的职业生涯走到了尽头。 

03 揭开 B2B 和 B2C 营销的现实

尽管市场环境在不断变化，但你不能简单地将B2C营销策略直接应用到B2B的营销领域中并带来预期成效。B2B营销人员需要向更广泛的购买决策者传递不同的信息。这要求他们在考虑工作场所的影响因素和应对较长销售周期的同时，精准地传递信息。

让我们在欣赏两种营销方式多样性的同时，巧妙地吸取B2C营销的最佳实践，以确保B2B营销保持竞争力、不落伍。