利用损失厌恶，能强化B2B营销公关

损失厌恶正在成为一种新颖观点，即人对失去已“拥有”的东西而不安的可能性，是从获得新事物中获得乐趣的2倍。

一般而言，在产品试用期结束时，消费者已习惯该解决方案，并将其应用入日常生活。因此，他们更愿在免费试用期结束时付费，以防止失去舒适的产品体验。当消费者和买家或觉得错过某些东西，或失去已拥有的东西时，损失厌恶就会开始。

另外，消费者担心失去财产，更热衷花钱创建一个安全网。

损失厌恶已根植于社会结构，就像与购买决策相关的其它关键驱动因素，B2B营销公关人将通过以下手段，利用之加强营销策略。

提供免费试用

免费试用和演示可自动降低消费者的决策风险，同时可利用损失厌恶，触发潜在客户。

选择退出免费试用的转化率更高，约占被调查者60%，而选择加入免费试用的转化率为25%——如果用户想继续获得服务，只需一封电邮即可注册，并在免费试用结束前输入账单信息。这两种选择都可触发损失厌恶。

注册免费试用版没有损失风险，但随着试用接近尾声，享受免费试用的用户将做出购买决定——电邮或短信活动提示选择加入用户注册，或提醒选择退出，服务将继续，一般而言选择退出者寥寥，这是触发购买决定的关键。

提醒买家何为利害攸关

就像消费者需要知道品牌带给他们何等价值一样，他们要知道对他们来说有什么利害关系——是否错过了什么？可能会赔钱吗？

使用个性化数据为客户带来利害关系的好方法是，向客户展示有关使用产品或服务将节省多少时间、金钱或资源的报告。

如果他们已在使用服务（免费试用或其它方式），请使用通用语言：

“我们提供无限的存储空间、独家优惠和可定制的指标。你确定要取消吗？“

或使用个性化语言：”你有210GB的存储信息，上个月你的工作效率提高了5%，并且可访问优质视频内容。您确定要取消？”

诸如此类，会强烈唤起损失厌恶。

提供明确的激励措施

限时优惠和个性化增值等激励措施，会向B2B买家展示现在不转换会错过的机会。在60天免费试用期间，需要收集各种运营数据，并时时提醒用户，如不订阅，将丢失这些数据。

如果有特殊手段，可帮助潜在客户节省资金或让他们获得独家资源，请使用这类激励措施来推动紧迫感。

使用“损耗推介”与“优势推介”

“损耗推介”侧重于强调用户可能失去的东西，而非他们可以获得什么。

以SaaS公司为例，合理的损耗推介与优势推介如下：

损耗推介

不要因为数据不足而拖延重大决策。

不要错过其他会议或截止日期。

不要在轻松自动化的任务上浪费时间。

优势推介

获取持续更新的指标。

简化工作和日程安排。

腾出时间处理其他项目。

提供分层定价和可定制的解决方案

成本是决策中最重要驱动因素之一，尤其是在竞争激烈的B2B市场。与其试图立即推销高管计划，不如向潜在客户推销可能更实惠事物。

提供分层定价和可定制的解决方案，使潜在客户能准确了解如何解决他们各自的问题，他们可选择从一项或两项服务开始，再进行扩展。

使用自上而下的策略，还可帮助消费者将更实惠的选择视为“省钱”，再次与损失厌恶联系在一起。重要的是，对价值的感知与普遍承认的“规范”息息相关。如果买家认为预算是5000美元，那么以4500美元的价格向他们出售标准解决方案将帮助他们感觉，他们避免了采用标准价格的损失。

一旦他们拥有标准产品，推荐出售者使用电邮营销、付费广告和有B2B社交媒体营销策略来帮助买家“看到错过了什么”，并在信任和忠诚度基础上升级到 5000 美元。

营造排他感

虽然一些策略已涉及创造紧迫感，比如损失推销，但也适合创造排他感。

创建具有特定福利、折扣、预售机会等会员资格，能让客户觉得，如不加入就会错过好机会，这是为品牌铁粉提供更有针对性营销的简单方法。

研究表明，消费者有严重的FOMO，因此限时产品，独家团体等都可能引发损失厌恶，导致潜在客户采取行动。

适可而止

损失厌恶作为一种策略，可提高转化率，但如果过于依赖，品牌就会失去可信度。

举例说明，消费者收到一封来自服装超市的电子邮件：“最后的机会！40%的折扣！“三天后收到一封电子邮件，提供”精选款式30%的折扣”，以此类推，不断挑动情绪。

当一个品牌不断推动损失厌恶、过度折扣和超卖时，对各类买家都是印象大打折扣。

B2B买家并非寻找最便宜的选择（尽管希望保持在预算范围内），而是寻找最好和最安全的选择——任何可防止因糟糕投资而受指责的事物或措施。