胖东来帮扶步步高营业额翻10倍！创始人转行做咨询了？

胖东来一直是线下零售的典型代表，也是零售行业的学习典范，但是胖东来一直有一个被外界“质疑”：为什么胖东来的门店不向外扩张，甚至连郑州都没有胖东来的门店。 

对此，胖东来创始人于东来也解释了其中的原因：因为郑州的店面成本、员工福利等综合成本要高得多，因此不适合复制。

不过，近期胖东来创始人于东来开启了企业帮扶计划，相继帮扶了步步高，走访了永辉超市，并且取得了卓越的成绩。

步步高超市梅溪湖店经过胖东来的调改后，平均日销达151万元，日均客流1.26万人，相比调改前平均日销15万元，日均客流2000人，日销增长了10倍，日均客流增长超过6倍。

于东来走访永辉超市郑州门店后，永辉超市股价以涨停收盘，市值一日增加22亿元。

从初步落地效果来讲很见效，从侧面也说明了胖东来的经营策略和品牌理念有一定的复用性，今天这篇文章主要复盘下于东来的营销哲学和胖东来的经营理念。

01永远替消费者多想一步

如果把胖东来所有的营销动作总结成一句，其实胖东来的经营策略很简单：永远替消费者多想一步。

举一个很简单的场景例子：消费者进入卖场的第一步是选择购物车，但是其他超市只是提供购物车，做完这个动作戛然而止，不过胖东来会提供不同型号的购物车，以及使用建议。

除此之外，胖东来常年会备有放大镜，因为有一些年龄大的消费者看不清产品标签，胖东来就在产品旁边放了放大镜方便查看。

同时，胖东在蔬菜区进行蔬菜相关知识的科普和选购建议，消费者购买海鲜商品后会在称重前把水沥干....

其实把胖东来所有的营销细节放在一起看，都是在说一件事：胖东来站在消费者角度去思考卖货逻辑，永远替消费者多想一步。

站在消费者角度设计购物场景

这是胖东来和其他超市区别很大的地方，几乎所有卖场的产品陈列都是按照商品功能属性来划分，比如蔬菜区、生鲜区、饮料区等等。

这是典型的卖家思维，因为它还是站在商家的角度思考问题，它的目的就是为了卖掉商品，并没有站在消费者的角度思考卖货逻辑。

胖东来则很擅长站在消费者角度设计购物场景，去思考消费者的生活场景，并向消费者提案，比如有很大一部分家庭的一个场景是【吃火锅】。

如果在其他超市，可能配料在一个区，配菜在一个区，火锅底料在一个区，消对于消费者来说购买阻力比较大。

但是胖东来直接针对【吃火锅】的场景进行一个区域划分，消费者在这个区域内可以直接购买吃火锅所需要的商品。

这就是站在消费者角度设计购物场景，向消费者【提案】。

茑屋书店创始人对此也有类似的见解，他认为优秀的设计往往包含和体现生活方式的提案。我们出售的不是一个个商品，而是其内容，所以顾客没有必要购买下来。

他认为，书店的问题在于卖书。

对顾客而言，有价值的不是作为物体的书，而是包含在书中的提案，应该卖书的内容。

所以，他在书店空间的布置思路中，没有从渠道方的角度将书进行分类，而是按照书的内容分类，重构了书店空间。

02不要忽略品牌背后的打工人

胖东来到底是如何走红网络的？

可能很多有人说是胖东来的服务，但是如果只是因为胖东来的服务，远远不够，还有很大一部分原因在于胖东来的内部管理，特别是在员工关系和福利待遇上。

员工待遇貌似是企业内部管理，和品牌舆论关系不大，但是如今的时代背景下已经成为了企业的生死线。

最近荒野文化的企业危机就是活生生的例子，因为公司内部管理出现问题，与其呈现在网络上的内容严重不符，被推到了舆论的风口浪尖。

而胖东来屡次上微博热搜的词条很多都围绕着其员工福利待遇展开，比如员工的“不开心假”，以及高于行业的工资，和各种隐藏福利待遇等。

同时，胖东来此次帮扶步步高也对内部员工福利待遇进行了提高，原先步步高员工的月薪大约是3000元，胖东来建议将员工薪资提升到至少4000元，同时将店长的月薪提高至20000元，重新规划各层级管理人员的薪酬，以实现更为合理的工资分配。

企业内部管理很重要，某种程度上讲是品牌的生命线，特别是品牌在做一些节点营销传播的过程中，不要忽略【内部打工人】，否则很容易被踩坑，被推上舆论的风口浪尖。

03专业是立足的根本 

胖东来在这次帮扶步步高有很多值得所有营销人深思的地方，他在门店走访的时候问了销售一个问题：小米哪里的产地最好？如何判断小米的品质？

只有喜欢才能专业，带动这个行业健康的发展，让农民受益，让顾客受益、行业受益。

所以，对于整个商场的工作人员来说，无论什么岗位都要做到专业，举个例子：在《服饰部岗位实操标准》详细说明服务流程分为九个部分，分别是“顾客进厅时”“顾客挑选时”“顾客试穿时”“顾客不买时”“顾客需求登记及回复”“同城店调货标准”“邮寄商品流程”“微信号管理标准”“区域调货”。

每部分都有详细的操作规范和说明，应该如何做，不应该如何做，都讲得十分清楚。

胖东来的这套实操标准手册大概有85000页，事无巨细地规定了各个岗位的操作办法和考核原则。

最后

胖东来无论是帮助步步高还是永辉，都取得了初步的效果，这也印证了胖东来经营理念的扩展性和复用性。

但是胖东来的经营策略是否能够完全匹配步步高的经营环境？初期去购物的消费者是单纯的尝鲜还是有真实的购物需求？

这些问题还需要时间去考验，在步步高门店的改造中，胖东来项目组并非单纯的在会议室里去讨论问题，而是走进卖场，走进真实的销售场景，发现问题并解决问题。

货架，永远是营销人的战场。