你的产品为啥销量差？（第一篇：好产品）

我好容易研发了一批新产品，信心满满、志在必得。

没成想：新产品上市以后，销量很差、心里火大。

为什么？

为什么？

为什么？

老穆今天给出一个最基础、最简单的精准营销原理：

好产品+ 好品牌 + 好渠道 + 好营销 = 好销量

你的产品销量差的原因，就可以从以上四个前提变量中找到。

从本篇开始，接下来，老穆会用四篇文章分别来阐述何为好产品？何为好品牌？何为好渠道？何为好营销？

今天，老穆先跟您聊聊第一篇“好产品”的问题。

好产品，最基本的要求，是正规产品，是质量合格的产品，绝不能是坑人害人的假冒伪劣产品。

光是正规产品，肯定是不够的！因为在任何一个行业内，都有成千上万的同行在跟你PK。

我们得好好建构好产品的标准：

好产品的标准定义

产品好不好？不是厂家自己说了算，不是权威机构说了算，不是明星网红说了算，而是购买它的客户和使用它的用户说了算。

那么什么叫好产品？它的标准是什么？老穆给出这样一个客户判定标准：

客户感知性价比= （客户利益+用户价值）/ 客户价格

【客户Client】花钱购买该产品的人，比如买婴幼儿尿不湿的妈妈。

【用户Consumer】使用该产品的人，比如用婴幼儿尿不湿的宝宝。

【客户利益】客户购买这个产品得到的利益，比如妈妈给宝宝买了对的、舒服的尿不湿获得的“好妈妈”的内心自豪感。

【用户价值】用户使用这个产品获得的价值，比如宝宝贴身使用时可以锁水、防侧漏、不瘙痒等等。

【客户价格】客户购买时花的净财务成本支出。

【客户感知性价比】客户自己主观评判的，基于以上几个参数算的一笔统合经济账。

基于以上这个原理，我们就明白了好产品的标准：客户利益相对最大化、用户价值相对最大化、客户价格相对最小化。这里的“相对”指什么？下一段老穆会说明。

好产品的客户认知

客户和用户，有时候是一个人，有时候是不同的人。

自己口渴了，在街边的便利店里买了一瓶饮料，这个购物场景下，客户和用户是合二为一的。

女朋友要过生日，男朋友给她买了蒂芙尼的项链，这个购物场景下，客户和用户，就是不同的两个人。

不同人对“客户利益”的认知，是不同的。

不同购买动机下，对“客户利益”的认知，也是不同的。

客户购买产品，有常见的六种购买动机：自用、藏用、家用、礼用、公用、商用。送女朋友项链，就属于礼用动机。

由此，就会产生不同客户对“好产品”好不好的认知千差万别，有客户交口称赞，也有客户嗤之以鼻。仁者见仁智者见智，没有绝对的对和错。

厂家该怎么办？锁定你的核心目标客户，认真地做好你的目标客户的利益和用户价值。

你无法让所有客户都满意。购买宾利的肯定不买吉利，反之亦然。

好产品的竞争优势

市场经济下，任何一个行业都不可能只有一个厂家独舞，而会是各家各派同台竞技的。这就引发了竞争。

很多时候，厂家的人员，尤其是研发出这个产品的人，会非常“自嗨、自恋”自己的好产品，因为你在研发、生产、经营这个产品的前前后后的日日夜夜里，为这个产品付出了太多的时间和心血。经常说，“产品”就是企业家特定意义下的孩子，推广产品就是在养孩子。

但是你的孩子一旦走向社会、走进市场，就不是你自己说了算的。产品好不好？裁判员是客户，客户认知、评判、决定是否购买，绝不是你自己敝帚自珍就有大量客户买的。

你的好产品，要和别的厂家的好产品，同台竞技！不管是在线上的电商平台，还是在线下的实体店平台。

客户更会货比三家：谁的客户利益大？谁的用户价值大？谁的客户价格便宜？这几个对比因素都要在客户的心智里进行横向比较，由此才会形成谁更有“竞争相对优势”、谁的“感知性价比”更高的判断结论，随后，就买它！

你的好产品，有没有客户眼里的POD（差异化的利益或价值）？

你的好产品，有没有客户脑里的UBP（客户非要买你的独家买点）？

你的好产品，有没有客户心里的最高的客户感知性价比？

这些竞争相对优势，你要经常跳出自己的企业，客观地站在客户立场上，理性地站在竞技舞台上，进行全面、客观、理性的比较，在比较中先扬长避短，进而扬长补短。

比如，拿老穆来举例，如果我面对姚明，跟姚明打篮球，我百分之百输，估计一分不得。但如果我跟姚明PK谁更懂营销？谁会帮企业制定精准的价值营销战略？哈哈，我可能就胜出了！这，就是在寻找自己的竞争相对优势。

好产品，源于客户&用户的需求，

好产品，胜于竞争PK的相对优势，

好产品，是1，好品牌、好渠道、好营销，在后面加0。

老穆心目中的好产品，往往都是精品：

精心洞察的需求；

精美设计的颜值；

精密研发的功能；

精巧设定的价格。

只有，而且只有精品，才有可能走得远、卖的好。