还在卷低价？这两个品牌在快手用“心价比”闷声发财

前不久，很多品牌人来刀法年度峰会，和我聊起最多的是“存量时代了，怎么寻找新增量”。

这个问题，放在各个平台上就变成：平台还是这些平台，品牌怎么挖出新的增长点？

其实每隔一段时间，我和团队都会专注去看当下品牌在各平台的新营销案例。比如说最近这段时间我们看的是快手，我注意到两种完全不同的打法，用动势能理论4.0来概括，就是：

新锐品牌，更看重在快手上打爆品和人群破圈，关注声量在圈层的传播速度，提高品牌动能；

国民品牌，特别是有经销体系的成熟品牌，除了围绕品做文章，更乐意联合在快手上谈调性，主打势能路线。

我看了快手今年两次大促的战报，发现许多品牌用上面这两套逻辑“闷声发大财”。

比如说新锐品牌追觅，初期借助内容电商的东风起家，今年双11 最大增量来自快手，销售额做到 1.5 亿。为什么？没有套路，追觅就是针对人群打爆品，抓住“资妈白”群体（资深中产、精致妈妈、新锐白领），刚需款跑赢了最新款。

还有一个例子是国民品牌小天鹅。按传统思维，小天鹅生长于南方城市，庞大的线下经销体系使转型面临更大挑战。而小天鹅过程中反应迅速，借助各地经销商优势，共建变革，转型新营销内容赛道。品牌也通过平台资源及影响力，吸纳了大量华北地区的粉丝。

本周一，我们邀请到追觅新媒体电商负责人张敏丽、小天鹅品牌快手渠道内容营销负责人陈斌，以及快手电商大促运营负责人谭帅，做客「刀法研究所」的直播间，聊了聊打法细节。聊下来，我觉得对快手又有了几点新感悟：

1、在产品上，快手老铁对不了解的品类有自己的评价体系，“刚需集成+性价比”有时比最新款更具吸引力

2、在渠道上，快手老铁对达人粘性高、信任感强，品牌来快手可以通过筛选合作达人，把达人粉丝变成品牌粉丝

3、在经营战略上，快手适合做长线种草、节点收割，品牌要用好快手站内全域，尤其是平台用户结构占据优势的地区的影响力

这篇文章，我把本次直播的内容做了提炼，也期待对你有所启发。

01 被低价营销包围后，品牌最大增量“来自快手”

这两年双11、双12 的购物节气氛是淡了一些，但整体上，用户还是习惯在大的节点集中消费。

所以直播一开始，我们先根据今年两次大促的销售表现，聊了聊今年消费市场的几点风向，分析了在全域范围内，追觅和小天鹅大促期间新增量的重要来源有哪些。

刀姐doirs：

电商下半年最重要的两场战役双11、双12 刚过去不久，和去年相比，大家感知到，今年大促的主要增量来自哪里？有什么印象深刻的变化？

追觅新媒体电商负责人张敏丽：

今年大促整体周期拉得更长，说实话爆发力没有去年那么高，但我们发现：这次核心爆发集中在快手。特别是双11 期间，快手渠道的表现是非常超预期的，做了 1.5 亿，属于核心增量来源了。

从今年的两次大促，我们发现快手用户对品牌情感链接的需求更强，退货率也比较低。

今年还有个变化，我们第一次在大促期间参与了快手的“大牌大补”频道。快手品类小二结合追觅的产品属性，帮我们找到了适合这个平台的产品，比如说他们建议历史爆发力比较强的品，或者说他们比较看好的一些品，进行定制货盘和特殊补贴。

小天鹅品牌快手渠道内容营销负责人陈斌：

今年其实带给我双11、双12 最大的体感，就是在内容和达人竞争上要更卷，所以我们在跟快手去做销售策略制定时，也吸取了去年的经验，资源前置，为双11 埋热度伏笔。

我们专门在 9 月和快手去做了一场内容 IP 活动，叫「快手真新日」。这个活动主要有两个作用，一是提高我们品牌自播的占比和热度，二是品牌通过这次 IP 在快手上做一些新内容测试。我们做到了每天 7-24 点不间断直播，平台也给了 10% 的国货补贴，我们把一些高质优价产品推到了前台，让消费者能够挑选到适合自己痛点的产品，这些对小天鹅的销售增益和品牌价值提升是比较直接的。

小天鹅x快手真新日战报

以前大家对快手的了解都是说，一声“老铁”大过天，可能活动推进过程中没有细致的去把核心产品、核心卖点、对应消费者痛点以及兴趣人群标签，那这次「真新日」其实也是让我们很好地去总结、分析了以上的一些问题点。

到后来双11，我们在快手的整体销售同比去年达到了 200% 左右的增速，因为收获了很多增长，去年我们在研究要不要做快手，今年我们在想怎么把快手做大。

刀姐doirs：

另外我想聊一个大家都在关心的问题，今年大促，平台营销的尽头是卷低价，大家会觉得有压力吗？品牌参加快手的“大牌大补”，也是靠平台补贴、强调性价比吗？

追觅新媒体电商负责人张敏丽：

我想说说自己观察到的现象，消费降级这种市场趋势确实会存在，但到了真正的大促期间，用户还是会关心产品本身，质量够不够硬、服务够不够好。

大促期间，消费者“比价”的心智是非常强的，平时卖得比较好的品确实会构成基本盘，同时，我们还会在大促时拿一些高价的品来结合平台补贴。如果能拿到一些平台的专门频道做背书，用户能直接拿到品牌的最低价，少一点套路，让用户买到实惠、质量好的产品，高客单产品也具有很强的爆发力，所以我们要前置准备一些定制货盘。

小天鹅品牌快手渠道内容营销负责人陈斌：

我们做“大牌大补”时选了创新新品以及核心的结构品，属于一个长线做品牌的思维。因为还在针对快手平台的探索期，前期会选择高举高打策略，结合自播挂车，直接呈现“大牌大补”的补贴，引导用户领取品牌优惠券进行成交，这也构成了大促销售的一个高占比。

原则上“大牌大补”属于一个渠道心智，但今年双11，我们的重点是结合补贴品流量做自播，借势把优质产品的核心卖点充分讲透，建立心智。

以前大家对直播间可能观感比较简单粗暴，“321上链接”，但对于大家电来说，为什么用户有时候会偏向线下？因为线下能够给你已知的体感和可感知的功效，这个很重要。所以在参加“大牌大补”的同时，我们也把对应直播间的可视化以及话术做了优化和 100% 演示。

快手电商大促运营负责人谭帅：

低价，本质还是性价比，将一部分不合理的溢价去掉，从消费者需求出发，提供高性价比的需求解决方案。

最终回归到消费者，我们会思考能不能够提供更高性价比的解决方案？有些品牌基于快手用户需求出发，去打造专供产品线，它有更高的用户需求满足度，以及更高的这个性价比，能卖得很好。

同时我们也看了一下，相较于其他平台，“大牌大补”业务最大的特点是，我们是直播和货架，内容和货架能直接联动。就比如刚刚小天鹅提到，内容场达人、品牌官方直播间可以挂补贴链接去售卖，那直播间有很好的爆单能力。

02 产品、渠道一直都有增量，前提是懂快手用户

刀姐doirs：

前面追觅提到做了定制货盘，通过调整主推品来获取增长，能不能说说我们前期做了哪些调研，促使追觅在今年大促基于什么样的价格带、推出什么功能的产品？你的洞察是什么？

追觅新媒体电商负责人张敏丽：

原本我们的单机版爆品是洗地机，今年我们在这个基础上增加了一个除螨仪功能。

因为我们有一个专业的内容团队，前期在做快手品牌用户调查的时候，我们发现今年除了洗地机是一个很大的增量品类之外，除螨仪的增速也很快，这两大功能几乎能满足用户全屋定制的所有清洁需求。考虑到追觅做清洁类目起家，除螨仪也是一个核心单品，如果我们在快手平台把两个功能拆成两款单机来卖，它的转化链路会更长。

后来，我们跟快手团队做深度沟通时，了解到平台非常希望我们结合平台用户需求，做一些定制化产品，而且特别是针对用户感知比较强的价格段（2500 元左右），所以我们也是结合了市场需求，加上快手平台价格段本身的爆发力，最后把这款洗地机+除螨仪功能二合一的单品打爆了。

追觅通过在快手定制货盘，获得直观的增长

小天鹅品牌快手渠道内容营销负责人陈斌：

我补充一些，刚刚听敏丽聊，我发现两个品牌其实非常类似，对小天鹅来说，快手用户其实同样他会偏爱集成一体的一些洗衣机，功能多、但占地面积没有发生变化，这么看某种程度上，两个品牌还是不同维度的“竞争对手”（笑）。

那这时候我们发现，快手老铁跟像咱们说的传统渠道人群，他们的偏好或者是对产品的评价体系，有非常明显的差异化，因为其他渠道用户很多会觉得，首选为颜值买单，或者为超薄机身买单，等等。

这次大促小天鹅主推的产品“双洗站”，功能三合一，上面是洗衣机，下面是扫拖一体的机器人，可以说我们选择货盘的时候，还是基于人群归因做了一些分析，倒推自问：什么用户群体会使用到小天鹅“双洗站”？在什么情境下使用？产品可以解决用户的哪些痛点？

另外在价格策略上，我们还是摒弃了低价冲规模的策略，围绕品牌长期价值布局，保持价格体系稳定同时，给大家带来更多质价比的产品做大规模。未来也希望说在解决用户洗护痛点基础上，对使用场景切割细分，矩阵迭代更多优质的产品。

刀姐doirs：

那我们现在继续问一下渠道经营，除了货盘以外，大家其实非常非常关注怎么去实践操盘，比如说怎么通过快手的达人去冲增量，或者说达播跟自播的配比是怎么样？两位品牌人有没有一些已经验证的模型或者经验可以分享给大家？

追觅新媒体电商负责人张敏丽：

日常的话是自播占 6 成，达播 4 成，但大促期间的话，达播要做到 6-7 成。达播一定是做爆增量的关键，而整个自播团队还是以 ROI 以利润率、盈利为导向的，整体坑产表现会比较好。

达人合作分两块，一是头部，二是垂类。大促期间头部达人我们基本全覆盖。

首先，在有品牌力的前提下，我们一定是会跟头部达人去做联合。

为什么呢？像头部达人是有他自己的粉丝圈，自己的粉丝画像，能帮我们品牌扩充「了解」「问询」阶段的人群，这个是毋庸置疑的。最终能不能从达人的粉丝转成你品牌的消费者，还是要结合产品、价格机制以及是不是满足用户需求这些因素来看。

另外，我们后来复盘和垂类达人合作时，发现有些达人表现超预期，快手平台给我们建联了非常多的达人，我们也经常合作分析达人的属性画像，这里分享两点：

第一，比如我们和垂类主播沟通的时候，有没有充分让他了解我们的产品。这很重要，这类中小达人要非常了解我们的产品，最好品牌前置寄产品给他试用，知道产品真正好的点在哪，让他有充分的信心去向用户介绍，直播内容才有充分的感染力。

第二，达人有没有前置种草，有没有通过一些动作进行直播预热。这个点虽然很细节，但也很关键。我们拉取过数据，有预热和没有预热，单场的坑产差距特别大。因为我们发现，快手用户和达人的粘性非常深，用户会主动地关注达人的视频发布，所以你前置有了预告片，用户内心会有这个预算，带动后面的直播场次转化也会更好。

而且，因为我们这个洗地机属于一个新兴品类，很多用户是不了解的，那达人前期如果发布了预热视频，才能让用户熟悉这个品类，然后去思考：那我买洗地机是不是比单纯地买吸尘器要好一点？还有一点，达人如果真心喜欢我们的产品，他给的话术都是非常情绪饱满的，能带动转化的。

小天鹅品牌快手渠道内容营销负责人陈斌：

小天鹅日常的话属于 55 开，大促期间达播比例也会上升。

我们发现，像大促这种卖货季，也是收集真实消费者反馈最集中的时间段，能够直接触达到相当一部分高意愿下单的潜在用户，这时候达人种草保留真诚感，给我们产品的增益是非常大的。

在达人策略上，我们会考虑结合产品生命周期来进行搭配。

比如今年的爆品“小乌梅”洗衣机，相对比较成熟，已经形成了大量种草心智，这时我们会稍微调整一下达播配比，保持价格体系稳定，因为达人一多，反而可能在机制上出现一种内卷。像“小乌梅”这类品，当我们结合已有的种草心智，想通过品牌自播来做承接转化的时候，只要用到前期的一些品宣内容，或者强调一下补贴，其实用户是会认可的。

另一个例子是我们的新品，其实新品在大促要完成的并不一定是带货，毕竟用户对一些新形态的产品还是有些陌生，而且达人在介绍新品的时候，他可能也没办法收集到足够多的真实消费者评价，去做一些输出，那这时候，我们主要是借助达播提曝光，看看新品在市场上可以到什么接受程度。

其实过程中我们也越来越发现，“个体情绪营销”在快手的重要性。快手老铁就是那种，只要你品牌和他们建立了像朋友一样的关系，那你在卖货的时候，就主打一个“自然销售”。

刀姐doirs：

这个点很好，在快手上做“个体情绪营销”，斌总能讲讲具体的例子吗？

小天鹅品牌快手渠道内容营销负责人陈斌：

这种“个体情绪营销”会非常明显地体现在达人的直播间。

达人在分享产品的时候，他首先带给大家是一种真诚、真实，然后还可以和用户一起创造使用场景，在特定的场景里去传播情绪价值。

你比如说像小天鹅“双洗站”，达人可以通过手机操控，在 APP 端完成洗衣扫拖等家务，充分解放双手。满足当下年轻群体“懒人生活”的情绪需求，引发共情。

小天鹅“个体情绪营销”，从快手老铁的生活视角出发

快手电商大促运营负责人谭帅：

从平台的角度看，追觅和小天鹅在生意上持续获取增量，代表了两种典型。

追觅说到底是用产品回归了用户需求，首先去分析来说到底目标用户需要什么，进行了非常非常充分的需求洞察。比如说他就去研究了说什么功能是老铁的刚需，而且不光考虑了功能，品牌还考虑了价格带，那这样就能够以一个比较合适的价格去覆盖掉我们大部分用户最关键的刚需功能，那这也符合我们整个快手的主张，“好的生活，可以不贵”。

小天鹅说了一个非常关键的点叫做情绪价值。快手作为一个内容电商平台，本身能够把这种情绪价值、用户价值综合起来，加上小天鹅有一个国民性的认知，“全心全意”，它就可以借助产品，把品牌故事去和具体的家庭、个人生活结合在一起，通过场景化内容呈现，让快手老铁身临其境，有很强的代入感。

03 为什么在快手会有新增量？

刀姐doirs：

刚刚说的直播和商城爆发都是生意表现，大家有没有去研究一下，品牌在快手获得增量背后的原因是什么？

追觅新媒体电商负责人张敏丽：

我们盘了一下原因，为什么快手爆发这么强，有两点：一个是我们的团队相比去年已经比较成熟，第二个是，到了爆发期，我们这个行业（智能清洁家电品类）在快手的竞争几乎没有，也就是抓住品类蓝海机会。有些竞争对手没有做自播的情况下，我们做了自播，甚至可以反向承接整个品类红利。

为什么大促期间在头部品牌当中，我们卖得比较好？这里我继续和大家分享一下：

首先，我们参加了快手的“川流计划”。可能一些品牌它在这里，只是大促期间收割一下就走了，但我们发现，其实通过这个川流计划，很多达播带来用户还处于被种草、待转化阶段，所以我们自播团队又很好地承接了这一波流量，单天 GMV 可以做到四五百万，而且自播 ROI 比较高。这时候你会发现，哇快手用户有你远远没有想到的潜力。

第二个就是我们在大促前也做了快手超品日，你会发现从超品日到大促，直接拉长了我们整个品牌矩阵的生命周期。在快手，你得有深度种草，还要讲究收割的节奏，最终你会看到，这个平台非常正向地支持你在这里的大笔投入。

我们在快手还有一个非常关键的发现，就是对比传统电商，新锐品牌总是在卷“资妈白”（资深中产，精致妈妈，新锐白领），但是在快手平台，其实还有很多的 Z世代和小镇青年。品牌千万不要低估这部分人群，因为你会发现，其实这些人群的购买决策周期更短，而且他们具备更高的可支配收入，更重要的是，他们对新锐品牌抱着一个非常开放的态度，是非常友好的。

所以我觉得，我们后期可能会更注重平快手平台的调性，来针对这部分人群精细化地做一些内容，做新人群的购买力爆发。

小天鹅品牌快手渠道内容营销负责人陈斌：

我们分析增长背后的原因有三点。

从区域来看，北方地区依然是我们本身品牌相对会弱势的区域，那这个时候快手在线上渠道，它一定是我们的增量，也会给我们带来精准的地区粉丝沉淀；从平台上来看，我们在去年确实对快手的布局相对会比较少，基本集中在传统渠道，那么随着小天鹅团队发力，快手一定会成为品牌今年的一个增量；从内容上来看，增量空间离不开情绪营销这一块。我们发现，在快手做一些自制内容，用户很容易受到情绪感染，前提还是你要足够真诚。

另外在业务增量的内驱力上，还是因人成事，我们主要有三股强大的动力：

第一，离不开平台给到品牌的资源分配，加上我们品牌对渠道的重视度、投入程度确实更高了；

第二，从过程（数据）角度，今年的增长一是主要来自店铺矩阵的发力。

具体来说，我们相信的一点是，前面通过营销 IP 活动布局内容的时候，品牌一定要做渠道的大渗透，把官方旗舰店铺运营经验复制给经销商店铺，给到我们的分销合作方、甚至一些中小达人直播间。这样采用精细化的运营，营销场、自播场、达播场的动作都联动起来了。

第三，我们也一直在做内容创新的尝试。

关于这部分，我们今年做得还不够，明年会拓展几个方向，比如会把产品卖点放在相对靠后的位置，更加突出品牌的剧情对话、纪实，最后才是产品的功能种草。我们希望能够把品牌的一部分流量和分销模式去赋能给线下，把门店的活力和流量带起来，促成线上销售的一体化。

当大家都在卷产品的时候，你只对快手老铁讲参数不一定有效果，还需要配合讲故事。

对我们这种有比较成熟的经销体系的品牌来说，品牌可以联合经销商一起来做快手，只是不同的账号做的内容不一样，有的讲宏观行业变迁，有的讲小人物的生活故事，先把人吸引过来，愿意去了解你这个品牌。

刀姐doirs：

我觉得听下来很有意思，就是小天鹅把快手不只是当成一个渠道，更多的也是品宣窗口，而且要撬动后期线下经销和销售。然后追觅则是更关注在快手有什么新的人群，可以实现品牌破圈。

前面追觅这块内容主要还是停留在聊认知上，能不能说说品牌破圈的实操案例，或者故事？

追觅新媒体电商负责人张敏丽：

作为一个比较年轻的品牌，我们喜欢玩一些新鲜的、破圈的变化。回顾我们入驻快手以来，确实有几个人群破圈节点。

第一个是我们在刚入驻的时候，你会发现我们前期是通过传统电商沉淀下来的原本品牌用户画像，先找到我们熟悉的人群（资妈白），但是不久我们就发现进入瓶颈期了。

后面我们就结合快手平台属性，做了一些原创内容，譬如说我们的内容团队今年发起的“一百个城市”项目，在一个百个城市，讲述有关家庭和全屋清洁的故事，沉淀了许多对品牌感兴趣的人群，我们再在其中进行分析，会发现能够找到更具象化的容器云标签，譬如说小镇青年、小镇中老年、Z世代等等，跟我们原本的品牌用户画像很不一样，却同样有非常大的潜力。

到现在呢，我们内容团队也越来越熟练，我们是会定期内部做复盘的，也会结合快手的 IP 项目，拉着快手平台来帮我们一起做深度复盘。

当然这里其实我觉得还是要分享一些走过的弯路。

今年上半年，我们在跟快手达人合作溯源项目时，发现品牌人群蓄水做了 2 亿，我们感觉做的原创内容会爆，但总是离预期差那么一点点。后来，我们刚好结合了「超品日」，再去复盘，才发现，针对那些品牌内容已经触达的人群，光有持续的互动交流是不够的，一定需要构建一个消费心智的节点去做转化，让用户对品牌有真实的感知。

刀姐doirs：

明白，其实追觅和小天鹅的例子说明，包括快手在内，有些平台对生意的价值并没有被研究透，就比如说快手，它有些品类不打价格战，快手老铁更关注品牌能不能用达人背书、产品服务等等，给足安全感和信任感。

虽然说为了实现转化，大促节点必不可少，但快手不只能做大促爆发，对品牌长线爆发也是比较友好的。

04 如何持续在快手获取新增量？

刀姐doirs：

在增长背后，有一个话题是“卷”服务，这点也是品牌长期能立住的前提。

我们知道今年大促，品牌和平台都越来越重视消费者体验，那么在双11、双12以及年货节等合作中，我们怎么把这种服务升级更加有效地传递给用户？

追觅新媒体电商负责人张敏丽：

我们优先在快手平台推出了“全额运费险”，这个概念原本在传统渠道是没有的。

比如说你在传统货架电商去购买一个东西，可能包含的运费险就是补贴 10-20 块。而我们在快手尝试的“全额运费险”，相当于用户不需要购买额外的商品险，只要他们信任我这个品牌、信任在快手渠道，买了相关的产品，就可以直接回去试用 7 天。在这 7 天当中，用户如果有任何不满意，他退回来是不需要收取任何费用的，我们可以让顺丰直接上门取货，也可以用户直接寄过来寄给我们到付。

最近还有个趋势是，生产成本往下压缩，用料质量在提高，而工厂往海外迁移，给我们留了很多的空间，我们也会在供应链上进行升级，给用户带来更具“心价比”的产品。

具体从货品的角度来看，在快手，我们做大促会更聚焦于长线爆发的品。比如我们有一个型号是针对快手做定制的，其实这个投入的周期长达 8 个月。我们不会急着 1-2 个月实现上新爆发，我们希望和快手一起探索价格段方向、寻找人群，后面可能要和平台深度去合作，把渠道定制这个环节做得更好。

在做了这么多次项目之后，我们发现，一定要跟着平台节奏来走，才能更好地保障用户体验，也能抓住机会建立起来有利于全渠道的竞争环境。

小天鹅品牌快手渠道内容营销负责人陈斌：

我们品牌比较早建立这种独立服务于单个平台的团队，在具体动作上也会更加地聚焦于这单个平台，整体的精力投入程度比较高，具体的业务上也会更加 all in 快手。

去年我们开始做快手的时候，只做了一个官方旗舰店，是品牌自营在做；今年我们拓展了很多的优秀经销商来做店播，组成矩阵，把用户需求更加细化地、有针对性地去接住，所以品牌整体在快手一个增量很大一部分也是来自于经销商矩阵的业务增长。

另外，我想分享一个比较有意思的细节，也是我们今年双11 期间认真考虑过的问题，那就是：大促节奏怎么定，才能让用户体感更好？

因为这几年，特别是双11，整体的周期越来越长，玩法也越来越阶段化，很多平台差不多在国庆假期结束后不久就开始了，我们激烈讨论了在快手要不要把整个双11 节奏提前，最终还是决定不提前，跟着快手本身的节奏来做。

从我们的角度，用户对平台大的营销节点感知更明显，在我们品牌这个阶段，与其去加重用户教育成本，不如先打好基础，不打无准备之仗，才能保证服务质量。

刀姐doirs：

我还想请咱们品牌和平台再谈谈品牌人、操盘手们都关心的问题：从今年双11、双12，包括马上要来的年货节，结合市场趋势看，大家觉得怎么做才能获得持续的新增量？

追觅新媒体电商负责人张敏丽：

我的感触是，品牌要更加精细化地抓平台的特点，建设好内容团队、达播团队，把工作做细。

在合作初期，我们根本不知道哪个达人会跑出来，所以要进一步地精细化沉下去。至于一线业务的团队成本问题，因为我们很大的利润点来自直播间，如果没有自播团队，流量来了你根本接不住。所以在直播赛道里面，我们一线人员始终是最多的，我有信心，我们的增量都源源不断来自这里。

快手电商大促运营负责人谭帅：

从平台的视角来看，我理解在存量时代里寻找增量，说到底离不开 4 个维度，这 4 个维度也是消费者比较关心的：

1、第一个是，低价好物，为消费者提供更多高性价比的低价好物，让消费者买到实惠；

2、第二个是，贴心服务，让消费者在购物的过程中有好的感受，觉得自己被尊重，买得舒心；

3、第三个是，优质内容，结合快手生态的内容特点，将自己的产品能够更生动地展示，更贴近消费者，让消费者能够懂你；

4、最后是，对于用户需求持续地保持敏锐，能够从大众的消费需求出发，去理解用户消费心理变化，消费需求变化，设计自己的产品，让我们也能更懂消费者。

05 总结

整体感觉下来，我感觉大家还是非常看重快手这个渠道。

分享这次直播我印象比较深的几个点：

1、快手除了在全域的内容影响力，偏北方用户对这个平台有强烈的信任感，品牌可以来这里定向圈粉。

如果你苦恼自己的品牌走不出某些地区，不妨来试试做快手。比如，南方起家的品牌可以到快手上寻找新增量市场，触达大量的品牌新客。

2、快手老铁对他们不了解的新品牌或新产品有自己的评价体系，“刚需集成+性价比”有时比最新款更具吸引力。

改造产品形态去做功能“大满贯”，能让老铁觉得很值，起到 1+1>2 的效果，容易出爆品；但也不是无脑叠加，你产品的功能结合需要有针对性，比如追觅就是靠考虑“全屋刚需+性价比”，反而比自家“功能过剩”的新品先一步胜出了。

3、入驻平台早期，你可以带着自己做内容电商的一套方法论，在快手上先找到一批核心消费者，但涉及到破圈，一定要抱着开放的心态，沉下去做更细的研究。

追觅说，他们走过一些弯路，一开始以为要在快手做低客单，结果发现中高客单才是主流，到后来他们希望培养 Z世代，向下向上不断去拓宽自己的价格带。不同时间段，分别从新人群到新产品再到新价格带，及时去做战略调整，都有机会找到新增量。

在快手，只讲故事不能形成生意，也要配合平台营销活动，让老铁有机会感知到你确实具有“心价比”，真正覆盖到老铁的需求。这时候，先通过平台项目背书建立品牌力，更有助于实现长效转化。

我们看到，快手老铁非常重情感、重信任，不需要讲什么套路，这也就督促品牌回到交易的本质，专心做好自己的产品和服务。你越深入地研究快手老铁的偏好，越发现，快手是一个很容易出正反馈的平台。在这里，一线工作做得越细致，越能出成绩。