生意人的算盘和营销人的逻辑

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生意人会打算盘，营销人擅长逻辑。

生意人算盘上打的都是数据，每个手指的拨弄都是生意。营销人逻辑讲的好，就是一个好听的故事，还得讲究怎么个讲法，对的逻辑不一定好听，就算是好听的逻辑有时候细细想来可能毫无逻辑。

算盘和逻辑能互通吗？也就是生意和营销能兼融吗？

正常来说这是必须的，现实情况是非常割裂的。生意人吐槽营销人不懂生意就会摆弄高大上的理论和写一些不明觉厉的PPT。营销人diss生意人不懂专业就算了还不听专业意见，整天就知道抠预算，没钱还尽想着搞个大事情。

这是长期以来甲乙双方的矛盾冲突点，后来大多数人觉得这是沟通问题，于是公关起到了很大的作用，在专业和生意之间起到了桥梁和润滑剂的作用。但这治标不治本，生意和专业之前还存在很大的割裂和矛盾。

去年联合利华和百事可乐做了一项举措，各自成立了自己的品牌和公关两个部门，彻底结束了这种生意和专业之间的矛盾问题，在乙方预算上就剩下了媒介采购，策略、创意、内容都是自己的团队。

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近年来风头正劲的本土连锁餐饮企业老乡鸡，在一系列品牌营销动作上也采用了自己的方式，我称之为“生意人构建专业营销体系”，这有逻辑吗？从结果上看，老乡鸡在营销上的操作非常有逻辑。

我在跟一个前辈探讨这个问题的时候，他反问我一句：生意人需要懂逻辑吗？我觉得需要。但他说，可能不需要，因为他付钱了，只想看到结果，他要操心那么多就不需要专业的乙方了。

道理没错，事实上即便很多甲方付钱了也会干涉很多专业上的事儿，来证明他们其实也是有逻辑和懂专业的。相比较而言，乙方可能会更糟糕一点，大多乙方不太懂生意就算了，连专业也是半吊子。

我之前分享过一个失败案例，就是用擅长的专业跟甲方去谈生意，结果人家不懂我在讲什么，我也不懂他在讲什么，大家话不投机，就形成了一种「互看傻逼」的既视感。

近两年以来越来越发现甲方越来越专业，主要体现在大公司和创业公司上。大公司面临转型，更加谨慎，所以老板和高层的眼界和专业都在线上，很明确自己的问题以及发展方向，需要找什么人来解决什么问题也很清楚。

遇到这种甲方就比较麻烦，因为一开始还轮不到专业上场，得先会懂生意。一旦涉及了生意就非常复杂，对方是做什么行业的？目前市场容量？面对的消费群体？价格以及供应链还有渠道，等等这些甲方擅长的领域，对于乙方来说要做很多功课，才能在台面上跟甲方说的上话。

跟大企业谈生意基本都是战略和经营，不会有执行的细节。所以这两年我又恶补了一些企业经营管理的课程，我不是为了做企业而去学这些的，我就是为了能跟企业家对话学这些的。对上话不一定能解决问题，但是能发现和探讨问题，到这一步就够了。

所以，营销人要搞懂生意是一件任重而道远的事儿。

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创业公司的问题可能更加棘手一点，因为创业公司直接面临生死问题，只要走错一步就极有可能全军覆没。

我有个关系还不错的同行，很喜欢跟创业公司老板谈经营和战略，每次都无功而返。很多成立不到三年的公司，其实最要紧的是活下来，根本没到战略这个层面，说实话所谓的战略都是他们在前期忽悠投资人说的东西，拿到了钱自己开干的时候都是一板一眼干实事儿的。再来一个乙方跟他谈战略岂不是让他觉得又来一个骗子？

跟创业公司合作很累，因为等于跟他们一起创业，你做的是营销，是乙方服务，其实你介入时候会发现，他们的产品不够核心竞争力，也没有什么品牌性，更糟糕的是可能还没有商业模式，短期的盈利点也看不到。

当你跟客户一起梳理好这些之后，更糟糕的问题来了，公司团队不行，人才断层。创始人之前一股脑钻进了产品和变现的工作上去了，疏忽了公司管理和人才建设。所以每次填了一个坑之后就会发现，更大的坑还在等着你。

所以很多时候你会发现，本来你是帮客户做营销的，搞策划的，但是做着做着你似乎成了合伙人之一，做了很多合伙人的事儿。这事儿有专业有逻辑吗？完全没有。但是你慢慢学会了生意上的逻辑 。

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当生意人越来越会钻研专业的时候，营销人更应该抓紧时间学习生意逻辑。营销服务的边界是什么？在我看来，就是跟客户一起用专业逻辑来做一个生意。

这样就不会有互看傻逼的问题发生，你不会怪客户不懂专业，客户也不会diss你不懂生意，因为你们的立场都变了，大家在对方各自的领域中可能不一定很通，但都能对上话，一旦话语体系打通之后很多事就变得很好办了，可能不一定办成，但一定会方便很多。

最近我联系了一些之前我们互看傻逼的甲方企业，大家聊着聊着突然就会心一笑，只言片语中达成了某种不可描述的默契。压根儿就没谈合作的事儿，但最起码就某一个问题上找到了沟通的共性。

想起一位老师跟我说的话，为什么生意是谈的，明明最后是签的。那是因为签约只是生意的闭环结果，核心是在于谈，谈都谈不拢还签什么？

以前比较排斥算盘，不是我不会珠算，而是看到数字就头疼。最近我学会在客户面前拿起「算盘」也来拨弄拨弄，居然别有一番风味。