段永平谈品牌：消费者短期是非理性的，长期是理性的

许多优秀的企业家同时也是优秀的品牌人，正因为企业家自己作为创始人非常了解用户需求，才能造就他从0~1创造品牌，并能持续品牌增长。当我们回头再看很多优秀的企业家自传和他们的访谈录时，才发现他们对于品牌的认知与底层逻辑是如此的相似，可能只是每一个人所处的品类，具体打法不一样，但实际上底层逻辑都是一模一样的，所以，我们要回归到品牌的本质去理解生意、理解企业、理解组织管理。

如下截取段永平投资问答实录的部分内容，仅供HBG品牌研究院研究院的各位创始人们参考，在如今浮华聒噪的年代当中，要多去重回经典，少去迷信碎片化的热门流量词汇。

消费者短期是非理性的，长期是理性的

1. 网友：段总认为消费者是理性的，我却认为中国的消费者有些是不理性的，特别是在一些需要一点专业知识的产品上，从持不同意见中我从段总哪里也学到不少知识。段永平：哪里的消费者都是一样的。我们认为消费者是理性的意思是从长期来看的，套用一句俗语叫“童叟无欺”。也就是说无论消费者眼前是否理性，我们都一定要认为他们是理性的。不然的话，你经营企业就可能会有投机行为，甚至会有不道德行为。

2. 网友：段总您认为顾客是理性还是非理性的啊？您永远做的是满足顾客。还是让顾客忠诚于公司产品？段永平：长期而言，消费者作为一个群体是理性的。我们无法让消费者“忠诚于”我们公司的产品，但我们应该尽能力去发现消费者的需求并尽量满足。所谓的“忠诚度”实际上应该是消费者长期的满意度的积累。所以长期满意度越高则“忠诚度”越高。要积累很高的满意度是需要很长很长的时间的，但破坏则只需要很短很短的时间。

捷径是迷路的最快的办法

1. 网友：怎么看待中国企业爱弯道超车？段永平：Alaska 有句话，shortcut is the fastest way to get lost（捷径是迷路的最快的办法。）不存在什么弯道超车的事情，关注本质最重要！不然即使超过去，也会被超回来。（2018-09-30）

2. 网友：如何看待企业的跨越式发展，弯道超车。段永平：提高翻车率的有效办法。There are no      shortcuts. There are no hacks. If you want to take the easy road，I promise you: it's longer and more painful than the hard road.

要把消费者需求放在公司短期利益前面

1. 利润之上的追求指的是把消费者需求放在公司短期利益前面。多数公司碰到问题时讨论的都是有没有钱赚的问题，而有利润之上追求的公司碰到问题时可能会先问一句，这是对的事情吗？这是应该赚的钱吗……？其实差别很小，但 20 年后差别很大

2. 网友：您做生意的时候，会不会和您的对手比较，或者您会选一个公司做您们的榜样或者追赶的对象吗？段永平：最重要的是用户的需求或叫体验，其他都是浮云。

3. 差异化就是用户需要但其他竞争对手满足不了的某些东西。能够持续有用户喜欢的差异化产品的公司往往就有了很好的生意模式。差异化指的是产品能满足用户的某个或某些别人满足不了的需求。能够长期维持的差异化就是护城河。

4. “性价比”其实就是为性能不够好找借口，我也是花了很多年才突然想明白的。

5. 差异化”的东西是在不断地变化的，当大家（很多公司）都有了的“差异化”就会变成基本需求。有时候好的产品的“差异化”东西不一定需要很多，有时候哪怕有一个也会让公司（或产品）很成功。

6. 网友：段总，怎样才能改变茅台在中国人心中的地位啊？段永平：多推一些便宜的非 53 度酒，包括茅台啤酒和红酒，甚至茅台米酒啥的，以及茅台矿泉水，茅台酒店，茅台手机，茅台空调，加快推出的速度，五年出厂的规矩也不要了，假酒也不管……十年后， 茅台的地位就应该彻底不一样了。

7. 我不是很相信顾客会有“品牌忠诚度”，顾客忠诚的是品牌后面的东西，不然假的会卖得和真的一个价还会卖得一样好

不要为了创新而创新

1. 我们的研发要根据消费者的需要，尊重消费者的意见，要多进行市场调查，开发生产出老百姓接受的产品，而不是自己主观去搞一些噱头，为差异化而差异化。

2. 我们为什么不提创新，因为创新可能会使人产生误解，为创新而创新，结果弄出来的东西市场不接受，消费者不接受，只能把自己做死。其实我们要做的就是当你发现消费者需要的时候去满足它。做到这一点其实不容易的，我们做信息电话创意就很好，我们曾经开发过的“光盘录像 DVD”，工程师们都认为很好，结果消费者不买账，就是二个失败的例子，这方面的亏我们不能再吃了。

3. 我们的宣传广告也要正确简洁地告诉消费者，不能说一些言过其实的话去蒙骗消费者，假话说多了，人家也就不信了，你也就没得玩了。

4. 广告只是把产品的功能发掘或展示出来，而不是赋予产品功能。广告是效率导向的，就是把产品本身用尽可能高的效率传达给你的目标消费群。最不好的广告就是夸大其词的广告，靠这种广告的公司最后都不会有好下场，因为消费者长期来讲是个极聪明的群体。

5. 广告能影响的消费者大概只有 20%左右，其余全靠产品本身。

企业的使命和愿景不是虚的

1. 使命是企业一种根本的，最有价值的，崇高的责任和任务，表明“为什么干这个”。企业使命的意义有三点：①明确企业发展方向与核心业务。②协调内外部各种矛盾冲突。③树立用户导向思想。

2. 企业愿景是一种意愿的表达，它概括了企业的未来目标、使命及核心价值观，是一种企业为之奋斗的心愿和远景。这样的愿景是企业发展中共同的目标，不变的理念，甚至是企业的灵魂。它要解决的是企业将做成什么样子，是对企业未来发展的一种期望和描述。

坚持“Stop Doing List”

1. 网友：什么叫“Stop Doing List”？段永平：主要讲的是做对的事情。它不是一个 skill（技巧）或者 formula（公式），而是思维方式：如果发现错了，就立刻停止，因为这个时候成本是最小的。我不能告诉你对错，怎么判断对错，要自己积累。     至于怎么把事情做对，要花时间去培养 skill sets（就是有学习曲线的意思，要允许犯错误）。

2. 坚持“Stop Doing List”，厉害是攒出来的。OPPO      跟苹果比，我们在做对的事情上是一样的，但是在把事情做对上可能有些差距。但我们有积累。我们比大多数公司厉害。“Stop Doing List”没有 shortcut（捷径），要靠自己去积累，去攒，去体悟。stop doing 就是发现错，就要停，时间长了就效果很明显。很多人放不下眼前的诱惑，30 年后还在那儿。错了一定要停，要抵抗住短期的诱惑。

公司要有一套统一的学习

1. 培训的成本很贵，但不培训的成本更贵。不知道第二点的企业走不远。在公司，我们提倡全员学习。公司每年投入到员工培训方面的经费是很大的。我认为学习对员工对公司都很重要，虽然通过工作、实践来学习也是学习的一种途径。但是集中系统的理论学习可能效果会更快一些，沟通的成本也会因此而大大降低。

2. 对于一个企业，我觉得成本最高的地方就在沟通上面，因为大家的想法千奇百怪，受教育的背景也各不相同，沟通的时候，如果没有一个统一的理论基础，可能会影响到工作的效率。如果公司有一套成形的系统学习方案，员工在培训时就不断地接受同一种理论的影响，沟通起来也会慢慢变得容易，沟通成本自然也就降低了。公司各方面的改进也会加快，这样日积月累，对公司的成长很有好处。 

3. 一个人通常只能说出心中所想的 80%，但对方听到的最多只能是 60%，听懂的却只有 40%，结果执行时，只有 20%了。你心中的想法也许很完美，但下属执行起来却差之千里，这是由＂沟通的漏斗＂造成的，因此你必须采取适当的方法，去克服这一＂漏斗＂现象。      

4. 网友：大道，怎么看不本分的人，经常做不对的事的人，经常抓不住本质的人。他们时间长，应该没啥出息。大道怎么看他们？我想学点世界观。段永平：我不知道。我尽量不和这些人打交道