利他

三大产业出现了融合后，那我所在的行业会不会被融合？会不会就彻底消失了?三大产业，到底哪一个更有前途？我应该去哪个产业发展？

请允许我在10月28日这天，和你做更细致、深入的分享，也期待你，来到现场，让我们一起更早看到未来。

观点 / 刘润    主笔 / 万青  责编 / 黄静

前言

在日常生活中，我经常听到这样的疑问：

这两年，做生意越来越难了，做什么才能快速赚钱回本？

没资源、没背景、没资金，该怎么赚到第一桶金？

起点不高，项目经验少，接不到大的项目单子，没有机会怎么办？

我常说：赚钱，不是商业的起点。一切商业的起点，是消费者获益。

这句话的背后，其实就是要学会利他，学会赢得信任，学会创造全局性增量。

那么，什么是利他？什么又是全局性增量？

利他

什么是利他（altruism）？

你无私的为他人福利着想，你觉得别人的幸福快乐比自己的来得重要。

我举个例子。

小李是广东省中山市一家灯具生产商老板。

早些年，他曾在大型的灯饰公司工作过几年，对灯饰有着深入的了解。

但他心中总有一个梦想，那就是开自己的店，制作独特的灯具。

终于有一天，他鼓足了勇气，辞去了稳定的工作，在中山租了一家小门面，开始了他的创业旅程。

然而，现实并没有如他所想的那样美好。

中山的灯饰行业竞争激烈，小李的店铺就像一个不被人注意的角落，客源稀少，生意更是难以为继，濒临倒闭。

怎么办？

每天面对空旷的店铺，小李很痛苦。

就在这个时候，一个朋友给了小李一个建议：“为何不试试小单定制呢？为客户量身打造，或许能打开一扇新的大门。”

小李深思熟虑后，决定尝试这个方法。

他开始为客户提供个性化的设计，用心听取他们的需求，做出来的灯饰，不仅价格便宜，而且质量过硬，设计风格还很独特，寄出去每一个灯时，还附上了手写贺卡服务，字体苍劲有力，又气派。

收到的人觉得特别用心，客户感觉很有面子。

遇见客户的紧急活动单子，小李也24小时随叫随到，保质保量。

但是，小李接下的这些小单几乎都不赚钱，仅仅是勉强维持收支平衡。

不过，长此以往，却积累了大量的人情和口碑。

慢慢地，小李的店铺开始吸引了一些对个性化产品有需求的客户。

他们被小李的诚信憨厚和用心所打动，纷纷推荐亲友来小李的店铺下单。

随着时间的推移，小李的口碑越来越好，生意也逐渐红火起来。

有一天，一个大型酒店的老板进入小李的店铺，他说：“我听说你这里的灯具很有特色，我想为我的酒店定制一批。”

这个订单为小李带来了前所未有的机会，也是他业务的转折点。

凭借这一单，小李的名声传遍了整个中山，很多大客户都纷纷上门。

他的店铺也搬到了更大的位置，生意日渐兴隆。

所以，机会是从哪里来的呢？

从用户需求中来，从用户痛点中来，从信任中来。

如果你是一个有口皆碑的人，一个善于发现痛点需求，并且能够创造性的低成本解决需求的人。

我想，这样的人，是不会缺机会的。

就算公司这两年经营不善，倒闭了，一把火被烧了，只要你人还在，你依然可以快速翻身。

我常说，信任，是一个人最大的资产。

信任，是一种能力。被信任，是一种更重要的能力。

越是能被信任的人，促成合作的交易成本越低，在商业世界里，越有成功的可能。

而想要赢得信任，最好的方法其实就是利他，不在意短期利益得失，愿意被人利用，愿意吃亏，愿意提携新人，广结善缘。

所谓的利己和利他，本质上是一样的。

利他才是最好的利己，帮别人赚到，你也会赚到。

我再举个例子。

你是一个管理者，想要坐更高的位置，做更大的事，负责更大的项目。

但是跟着公司打拼这几年，你年纪也大了，你生怕下面的年轻人能力太强，自己被优化掉。

所以，你日常决策处处考虑自己的利益，不好好培养下属。

组织一看，下面没有人能接替你，你一升职，活就没人干了，只好让你一直在这个位置干着。

如果你站在更大的格局上看问题，以组织自身的利益为指针，培养更多的人，有人接替了，你才有升职的可能。

再比如，你是一个创业者，公司连续亏损了几年了，今年一盘算，利润赚了2000万。

你很高兴。

但我想问你一个问题：这个时候，你会把其中的1800万，全部分给别人吗？

绝大部分人，听到这个问题时，都会一惊。

在面临诱惑时，都会犹豫。

2000万啊。辛辛苦苦一年，图啥呢？

有些人会说，前两年经营很难，为了公司能够熬过难关，车子卖了，房子抵押给了银行，在公司天天加班。

有一次，我晚上开车回到家里，想抱抱孩子时，孩子却下意识的往后躲闪了一下。

她看我的眼神里，有一点陌生。

那一刻，我的心都碎了。

付出了这么多，吃了这么多苦，绝大多数人都会想，我自己怎么多分一点？

经销商分得太多了，能赚钱明明是因为我产品好，我再提高点供货价吧！

员工分得太多了，他们只是为我打工而已，凭什么分这么多，我砍掉点他们的奖金吧！

于是，经销商和员工，都慢慢离他远去了。

所有人都不会想和他长久合作。

最终，他连最初的那点利润都赚不到。

我身边优秀的企业家，和别人争论的问题，常常是：

这明明是你应得的。

必须收下。必须收下。必须收下。

而不是：能不能再便宜一些啊？

优秀的企业家，总是想方设法给，而不是想方设法拿。

任何一次收费，如果用户没有获得超预期价值，就不要卖。

任何一次合作，如果没有给到合作伙伴长期的价值，就不要做。

因为他们心中装着的，不是眼前的蝇头小利，而是未来的星辰大海。

永远想着的是怎么利他。

那么，利他的背后又是什么呢？

其实就是你做了一件事，创造了“价值空间”，创造了全局性增量。

全局性增量

什么是全局性增量？

就是，你不应该只关注你自己的利益。

你还应该关注你的供应商、你的渠道、你的门店，你必须让所有的这些利益相关者，加在一起都能获得更多价值，在原有的利益相关者交易结构中，挖掘出更大的价值空间。

我举个例子。

假设在过去，100斤花生能榨25斤油。你说，我通过某种创新，改进了压榨工艺，在品质不变的前提下，100斤花生我能榨出40斤油。

别人的25斤和你的40斤之间，多出来的这15斤油，就是你的“价值空间”。有了“价值空间”之后，你就可以考虑如何分掉这些“价值空间”。

你可以拿出5斤油分给用户。用户用同样的价格，以前只能买25斤油，现在在你这里可以买到30斤油了。

你帮用户省了钱。他们会非常高兴地从竞争对手那里，投奔你的怀抱。

然后，你可以拿出5斤油分给合作伙伴。合作伙伴也非常高兴，用同样的进货价，可以进到更多的油了。

你也帮合作伙伴省了钱。这样就有更多人愿意帮你卖油了。

还剩下5斤呢？留给自己。

这是你应得的部分，是你真正的利润。

有了价值空间，每个人都会帮你，盼望你成功。

而如果你说，今天不管谁榨，都只能榨出25斤，但我还是想做这个生意。

因为这是我的情怀。

我的商业模式没有全局性增量，也没有更大的价值空间。

但我有情怀，我可以利他，不就是让利吗？

但没有全局性增量，利他是不成立的。

啊，这是为什么呢？

我举个例子。

假设你做一件东西的成本是5元，卖6元。

消费者说：不不不，我只买得起4元的。

你咬着牙利他，吐血让利卖4元，每卖一个，你都会亏钱，卖越多，亏越多。

最后，店亏损倒闭了。

那如果卖8元呢？

你这次想利己了，想多赚点，于是压缩成本，用劣质原材料，成本变成2元，卖8元。

结果别人却研发出了更好的材料，质量更优，成本更低，价格还便宜，卖6元，大家纷纷去买6元的产品。

最后，你也会死掉。

你看，利他和利己，并不是核心。

重要的是创造全局性增量，有没有让整个利益相关者的交易结构，都因为你，获得更大的利益。

没有全局性增量的事情，难有大成。

消费者不会帮你。在谁那买都一样，我为什么要换人？

合作伙伴不会帮你。进货价都一样，我为什么要跟你合作？

你可能会很辛苦，也许能勉强活下来。

但是，这不是创业。

这只是在以创业的名义，为社会打工。

创造全局性增量，实现共赢。

这才是利他的本质。

那，为什么又说最大的利己是利他呢？

所有的合作，都要创造全局性增量

这还是要回到利他说起。

亚当·斯密在《国富论》中有个著名的论述：

面包师清早起来做面包，不是为了怜悯那些早晨上班的人没有早餐吃，而是为了追求自己的利益。

面包师主观上的利己之心，创造了客观上的利他之果。

这个论述真的非常著名。

但是，早起多难啊。

一个有利己之心的面包师，最应该会做的，难道不是睡到自然醒，然后把昨晚（甚至三天前）做的面包回炉一下，当作新鲜的卖给你吗？

啊？这样可不行啊。

煮鸡蛋没柴火，也不能就把别人家的房子烧了啊。

怎么办？制定约束性的交易机制？不能卖过期的面包！不能烧别人家房子！

但是，要有多少约束性制度，才能约束住一颗聪明绝伦、才华横溢的利己之心呢？

最终，这个约束制度会越来越复杂，越来越贵，直到成为整个社会难以承受的交易成本。

那怎么办？

把利己之心，换为利他之心。

商业的本质是交易。

而只要双方不是傻子，交易能发生，一定是既利己，也利他的。

你卖早餐受益了，他买早餐其实也受益了。

因为让他自己做早餐，不但没你做的好吃，还比你更贵。

既然双赢是交易的必然终点，那从利己出发，还是从利他出发，路径更短呢？

当然是利他。

因为当大家都怀有善意时，整个社会的交易成本更低。

这也是为什么我们一直说：

一切商业的起点，都是消费者获益。

所有的合作，都要创造全局性增量。

对利己主义者来说，他人的需求都是沉重的负担。

对利他主义者来说，他人的需求都是机会和财富。

创业者，就是要做利他主义者。

最后的话

小结一下。

什么是利他？

利他的本质，是创造全局性增量，实现共赢。

在这个过程中，你无私的为他人福利着想，你觉得别人的幸福快乐比自己的来得重要。

想要赢得信任，最好的方法其实就是利他，不在意短期利益得失，愿意被人利用，愿意吃亏，愿意提携新人，广结善缘。

所谓的利己和利他，本质上是一样的。

利他才是最好的利己，帮别人赚到，你也会赚到。

如果想要长远打造一个伟大企业，就必须在根本的价值观上牢牢守住底线，善待顾客、员工、股东和社会。

优秀的企业家，都懂得利他。

他们总是想方设法给，而不是想方设法拿。

因为他们坚信：一切商业的起点，首先来自于让别人获益。

他们懂得：想要长期利益，首先要放弃眼前利益。

想要收获价值，首先要学会创造价值。

想要找到捷径，首先要放弃寻找捷径。

想要获得财富，首先要做到舍得分钱。

心中永远装着利他，装着客户，以客户为中心。

任何一次收费，如果用户没有获得超预期的价值，就不要卖。

任何一次合作，如果合作伙伴没有获得超预期的收益，就不要做。

利他，才是真正的利己。