bC一体化10问（3）：bC一体化数字化适合哪些行业？

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bC一体数字化目前有多种说法，意思相似。

全链数字化（F2B2b2C）,BbC、B2b2C、S2b2C，都是差不多的意思，但立场有别。

其中，S2b2C是前阿里总参谋长曾鸣2017年提出来的，后来写在影响力很大的一本书《智慧商业》中。2018年曾鸣预言，5年后S2b2C会成为数字化主流模式。

目前，bC一体数字化影响力较大。主要是产生了bC一体数字化的操作模式，以及在一些行业涌现了标杆企业。

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当某个营销模式成功后，很容易出现类似的问题： 合适什么行业？

20年前，深度分销模式推出后，也出现类似问题。

当某个行业做成了，人们就认为适合这个行业，但其它行业不适合。

有一段时间，人们给深度分销打上了快消品的标签，以至于人们认为其它行业不行。

后来，有些行业引进快消品人才，通过深度分销快速做大，成为行业龙头。比如，公牛插座、安井、得力和晨光。最近，我们在非常低频的大众体育用品上也很成功。

我是这样看待深度分销和bC一体化模式的。

渠道进化的方向是无限接近C端。

深度分销完成了从触达B端到触达b端。这肯定是渠道进化的方向，至于操作的战术动作，每个行业都有差异，不必雷同。

bC一体化是完成从b端触达到C端触达。这也是渠道进化的方向。至于战术动作是什么，因行业而异。

随着bC一体化战术战术动作的成熟，很多原来认为不适合的行业，会取得bC一体化的突破。

未来在快消品行业，可能有企业没有落地bC一体化数字化，但不会有不适合bC一体化的品类。非快消品行业太多，无法判断。

03

梳理一下bC一体数字化推进的进程。

1、最早推进bC一体数字化的行业是餐饮业。大约是2016-2017年。

扫码点餐，这是典型的bC技术绑定的动作。现在多数餐饮业已经如此。

但是，做得最好的企业是西贝。西贝有一项其它bC一体化没有的线下动作：亲子体验。现在每个门店每周仍然做一次亲子体验。亲子体验收获了大量KOC。在传播上，他们是铁粉。在消费上，他们是付费会员。几千万会员中有几十万付费会员，这是很重要的。

西贝的亲子体验，验证了bC一体化的三大动作： 2C组织，场景化（亲子）、沉浸式体验（亲子体验）。

扫码是bC一体数字化，亲子体验是bC一体化。

2、社区团购是典型的bC一体化和bC一体数字化。大约是2017年。

社区团购的“团长”就是b端，会员是C端。最早的社区团购兴盛优选的火爆大约是2017年。

新品上线，先找KOC体验，然后线上下单。新品体验，这是bC一体化；小程序下单，在团长提货，这是bC一体数字化。

3、连锁业的bC一体化。时间点是企业微信推出。

连锁业推进了两大优点：一是不存在去中间化问题，F端和b端利益一致；二是连锁业无分销链路，典型的F2b2C。而企业微信恰恰支持这种模式。

4、分销渠道的bC一体化。从2019年开始实践。

快消品基本上都是渠道分销，分销渠道的数字化难度最大。主要是FBb三者利益不完全一致。更重要的是新零售和私域带偏了节奏。但是，快消品行业，不做分销又不可能，否则不足于覆盖全国市场。

通过实践，把行业分为两类： 一是bC强关系的品类；二是bC强联系的品类。

bC强关系的品类，如白酒、精酿啤酒、中高端茶等。bC强关系，表现b端的推荐对C端购买很重要。这部分品类，战术操作动作已经比较成熟，适合大面积推广。

bC强联系的品类，如饮料、方便面、休闲食品等。由于价值低、随机购买。我们正在实践总结。

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渠道领域的战术动作，只要符合无限接近C端，都有可能实现。

判断一套渠道战术动作是否适合，首先要判断是否符合渠道进货方向；其实是判断时间节点，什么时候是合适的时间；最后是战术动作体系，是否已经形成一套有效的模式。

不要某个行业成功了，就把这套模式打上特定行业的标签。再以其它行业的特殊性，认为不适合其它行业。

渠道分销的品类，迟早会进入bC一体化模式。至于时间节奏和战术动作体系，主要看某个企业是否有突破。

有时候，不是某种模式适合某个行业，而是某个企业取得了突破，引发同行效仿，你把它贴上了适合这个行业的标签。