bC一体化10问（2）：bC一体化与bC一体数字化有什么关系？

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两者确实很容易搞混。因为有同一个词根“bC一体”。

简单说，bC一体化是线下，bC一体数字化是线上。

但两者又有关联，做到了bC一体化，就在线下触达了C端。触达了C端，就很容易线上连接C端，实现bC一体数字化。 因此，线下触达C端为线上连接C端创造了条件。

举个例子。西贝的亲子体验则是bC一体化动作，亲子体验过程中成为在线付费会员又是bC一体数字化动作。

再举一例。李渡白酒的沉浸式体验是bC一体化。在沉浸式体验中用户用小程序下单是bC一体数字化。

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bC一体化是应对高端化、新品推广的线下战术动作体系，与数字化无关。

在大众化产品高速增长的时代，主流渠道战术动作是深度分销。

深度分销有三大战术动作：铺货（理货、压货）、促销、导购。

在大众产品总量下降的时代，高端化成为企业增长的主要方式，深度分销已经不适合了，于是，bC一体化模式应运而生。

深度分销的核心是“分销”，分销以触达b端为主。bC一体化的核心是动销，以触达C端为主。

因此，bC一体化的三大战术动作是： 2C组织、场景化、沉浸式体验。

 

但是，触达海量C端难度太大，因而找到一个技巧性战术动作： bC一体。

“bC一体”是把b端的C端用户作为一个整体，形成闭环体系。协助b端找到C端，通过场景化体验认知变现，先做存量变现，再做增量变现。

因为有增量变现，从而激活b端，b端要产生更大的增量，就会重复变现动作。

上述过程，称为bC一体。既要触达C端，又要借助b端杠杆。这是一种非常技巧化的战术动作。非如此，难以批量触达海量C端。

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bC一体数字化的“一体”，是一种bC技术绑定。通过bC二维码和bC小程序技术绑定，从而很容易实现渠道分润。

比如，通过某个b端推荐小程序，某个用户C在小程序上下单，于是，在后台技术上就确认了C是b的客户。那么，以后C所有的线上订单，都要给b端分配利润。

为什么一定要让b端永久分利？因为b与C有线下关系，b有引导C端的能力。要承认b与C的关系是有价值的。除非遇到某个需要解除技术绑定的特殊情况。

因此，数字化的“bC一体”，是技术层面的战术动作。

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中国的渠道数字化，过去一直在走弯路。主要是新零售和私域的弯路。

弯路的核心，就是去中间化。不承认B和b价值。

但是，不承认B和b的价值，又无法触达海量C端。

这是一个悖论。既想连接海量C端，又要去中间化，不承认b的价值。

为什么说新零售和私域是渠道数字化的弯路，原因正在于此。

bC一体数字化承认b端的价值，愿意通过bC技术绑定的方式，确保b端利润。

但是，怎么触达海量C端呢？

bC一体化在推广高端、新品的过程中，正好完成了通过b端触达C端的动作，只需要增加两个动作（连接、激活）就可以了。

而且，因为有b端背书，线上连接C端变得容易了。

更重要的是，因为b端有线下和社群激活C端的两大优势，激活C端也变得容易了。

因此，bC一体化成为bC一体数字化的前序动作。

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在实践中，我们建议企业先做bC一体化，再做bC一体数字化。原因有三：

一是同时做两个动作转型，早期很难兼顾。转型成功的技巧之一，就是转型动作要简单，不能太复杂。

二是bC一体化让b端获得增量，增加b端的信心，容易激活b端。

bC一体化，让b端有看得见的增量和增利。bC一体数字化，只看得见“增利”。因为线上订单是厂商交付的。

三是bC一体化与bC一体数字化确实有先后次序关系。做好了bC一体化，再做bC一体数字化，顺理成章。

没有bC一体化，哪来C端？没有C端在线，哪来数字化？