bC一体化战术体系（2）：推广“三新一高”：新品牌、新产品、新市场、高端产品

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新产品与老产品营销的差别是：新产品需要用户推广，先解决认知问题，再解决动销问题；老产品则需要高效的分销，通过促销解决快速动销问题。

也就是说，新品推广从0到1需要2C，老产品分销从1到100需要2b。

分销与动销，这是当前影响面临的两大问题。

必须承认，深度分销在老产品的分销效率上仍然有不可比拟的优势。

同时也应该承认，新产品推广与动销，bC一体化是最锐利的武器。

因为bC一体化就是围绕终端（b）运营用户（C），同时解决2C和2b问题。

如果说深度分销是以分销带动动销的话，那么bC一体化就是以动销拉动分销。

两者相辅相成。

02.“三新一高”推广

bC一体化不是替代深度分销的战术体系，而是推广“三新一高”的利器。

什么是“三新一高”？就是新品牌、新产品、新市场、高端产品。

目前的深度分销对于老产品的运营，仍然不可或缺。但在缩量时代，企业最大的困难是增量。深度分销用于维持存量仍然够用，但在推广“三新一高”新品时明显不给力。

那么，“三新一高”到底有多重要呢？这是增量的主要来源，也是改善产品结构的主要方式。

“三新一高”产品的共同之处，就是用户认知难、动销难。难在新，难在高，难在认知门槛高，动销门槛高。

我们从线下推广和线上推广两个角度阐述推广“三新一高”产品面临的认知困难。

从线下推广角度分析：

“三新”产品推广，过去比较有效的方式是大众媒体做认知，深度分销做用户触达。但是，大众媒体的“三新”认知，2010年之前，央广有效。互联网时代，自媒体传播有奇迹。现在两者推广难度都极大。

因为消费者认知的缺乏，“三新”产品即使完成了铺货，动销难度也非常大。

过去，用深度分销推广“三新”产品，第一关是铺货率。现在缺乏认知的情况下，“三新”产品的高铺货率简直是灾难。甚至铺货越快，新品死亡越快。

对于高端化产品，认知门槛更高。传统认知方法效果更差。特别是当下的高端是小众产品，很难通过大众渠道销售，有时需要通过圈层渗透式推广。

从线上推广的角度分析：

线上推广，有两种触达用户的方式。电商触达用户，主要靠低价，产品寿命极短。通过老产品“扫码”触达用户，但“三新”产品恰恰因为新而无码可扫。

03.bC一体化是动销逻辑

深度分销，早期能够做到“分销即动销”，后期需要“分销+促销”。但两个深度分销的主要动作，对于“三新一高”基本无效。

bC一体化是动销逻辑，先解决动销问题，再解决分销问题。而深度分销是分销解决动销问题。

bC一体化为什么能够解决动销问题？这就是bC一体化的一个核心逻辑：关系，认知，交易，三位一体。

之所以选择bC一体化，就是因为bC关系是强关系，是能够在线下、社群和网络三度空间交互的关系。

在中国的商业体系之下，关系就是信任，而“三新”产品推广，面临的就是信任度不够。

推广“三新一高”，必备动销一定有认知动作。比如李渡的沉浸式体验之所以广受各行业关注，就是因为沉浸式体验是认知度最高的认知动作，甚至能够达到“一次认知，终生难忘”，或者“个人认知，圈层传播”的效果。

强关系解决的是人与人之间的信任。所以，bC一体化一定是关系让渡。即bC关系让渡给FC关系。当然，关系让渡的前提是解决Fb关系和认知。

认知动作解决的是产品或品牌的认知、信任。

关系信任+产品信任叠加，就比较容易解决交易问题。因此，bC一体化特别强调关系→认知→交易的逻辑体系。或者可以归纳为：

关系+认知=交易

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高效动销

bC一体化被质疑的地方就是效果好，效率低。全国600多万家门店，如果全部采取bC一体化的方式，那么，完成全国推广就是一个超级大的难题。后面讲到bC一体化战术体系，会详细讲这个话题。本文只是简单说明。

高效bC一体化，一定要用到杠杆。要用到三大杠杆。

一是bC杠杆。通过bC关系让渡是利用了杠杆，通过C端认知和交易激活b端，同样是利用杠杆。

二是CC杠杆。C端那么多，不可能让所有C端参与认知动作。那么，提高认知效率就需要利用C端结构为杠杆，比如KOL和KOC的利用。通过少数C端，影响更多C端。

三是bb杠杆。同理，不可能让所有门店参与bC一体化，那么，就要用到b端结构。通过少数b端激活，影响更多的门店。

杠杆原理有两类杠杆：一是省力杠杆；二是省时杠杆。最高效的动作是省力杠杆与省时杠杆交替使用。比如教员提出的“战术上以十当一，战略上以一当十”，就是战术上的省时杠杆，成就战略上的省力杠杆。

在bC一体化战术系统中，关系+ 认知动作，省时不省力，是省时杠杆。一次认知动作，终生难忘。

bC一体化对三大关系（bC关系、CC关系、bb关系）的利用，则是省力杠杆。

省时杠杆与省力杠杆的交织使用，完成了既省时又小力的效果。从而形成效果好+效率高的作用。

05.“三新一高”认知模式

前面讲过，“三新一高”推广最大的难点是认知，因为新，所以要有认知。但是，认知是有门槛的。

比如说，广告是一种认知模式。但是，广告作为认知模式，需要很大的前置性投入，比如地毯式轰炸，轰炸可以，地毯式很难。

不仅中小企业无法跨过前置性投入这个门槛，即使是头部企业也不可能每个新品都采取广告模式。

进入互联网时代后，自媒体的传播模式虽然有变化，但认知逻辑没有变，仍然是高强度的前置性投入。

“三新一高”的前置性认知投入，一种办法是“赌”，认准了就使劲砸。在新品失败率超高的情况下，要冒很大的风险；二是先局部小范围内跑通逻辑，比如现在很多企业采取的MVP（Minimum Viable Product)模式，在最低限度的闭环空间完成产品验证。可以采取先通过bC一体化验证产品逻辑，然后通过巨大的前置性投入完成更高效率的认知；三是在不做前置性投入的情况下，完全通过bC一体化的滚动方式完成全面推广。

现在绝大部分企业推广新品，都是第二种和第三种模式。bC一体化既可以是低成本短周期的MVP验证模式，也可以是快速滚动的全面推广模式。

bC一体化的这种能力，在以后的bC一体化战术体系系列文章中，我会讲到三个特点：1、最小闭环单元；2、最短周期；3、推广杠杆。

从上述逻辑看，“三新一高”的推广，bC一体化可能成为必不可少的标准模式。

06.深度分销与bC一体化的交替

前面讲过，深度分销目前仍然是老产品非常有效的战术体系，是企业的常态化运营体系。bC一体化的主要价值是推广“三新一高”，一旦完成了“三新一高”的推广动作，就可以回归老产品的深度分销体系动作。

深度分销与bC一体化的交替，正是通过bC一体化完成动销后，然后带动分销体系。

深度分销，重心在b端，触点抵达C端。完成了C端认知，迅速回归b端。