2022年度传播观点丨打好传播战，以人心赢得市场

只要涉及到生意，就一定会有市场竞争，就必然产生决定着企业成败得失的竞争结果。因此，市场竞争对任何企业而言，都是十分重要且极为严肃的事。

但竞争一直都存在着“两个市场”。一个是现实世界中有形的业务市场，主要由“业务意义上的企业”驱动竞争，这是很多企业过去都极为熟悉的一个市场。但它只是竞争的A面。

而另一个市场，则是虚拟世界中无形的“人心市场”——这是过去长期被轻视、被忽略，甚至被误解的市场。因为在这个市场中，传统的竞争规则失效了！企业的对手不再只是友商，而是充斥在各类社会群体认知图景中的印象、观念、看法、意见、甚至是刻板印象、偏见等；企业的竞争驱动也不再只是“业务意义上的企业”，而是还有“价值观意义上的企业”、“社会意义上的企业”。人心市场是竞争的B面。

今天，B面的人心市场变得越来越重要，并在深刻影响着A面的业务市场，市场竞争已经进入到了人心市场阶段。这也意味着，以往的竞争模式、传播套路再难奏效。每一位企业家以及企业的高层决策者，需要深刻认识到时代底层逻辑的变化，高度重视人心市场，以及对应的市场规则、传播规则。

大变局与大冲突时代，竞争与传播的底层逻辑变了

我们正身处一个前所未有的“大变局与大冲突”时代。

“大变局”一词是对当前世界和中国所经历的态势的高度精炼概括。其原话是“百年未有之大变局”，意指世界和中国在政治、经济、科技、文化、安全等诸多重要领域，都在经历着前所未有的深刻调整期、动荡期、变革期。“大冲突”则包括了上述大变局所带来的方方面面的冲突。

从人类社会的发展趋势看，是智能社会的到来；从全球经济看，全球经济正在从“工业化、城市化和全球化”转向“绿色再工业化”。

向内看，我们整体都在实现中华民族的伟大复兴之路上，朝向下一个百年目标迈进。从经济发展看，从高速度转向高质量，全球“绿色再工业化”背景下的中国双碳战略，和国家安全背景下的中国自主科技创新战略，将成为中国经济未来最重要的方向性选择。

从社会总体发展思路看，新时代我国社会的主要矛盾，是“人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾”，坚持“以人民为中心”的发展思想，“满足人民对美好生活的向往”，将成为社会新的底层逻辑。

市场竞争进入到了人心竞争阶段

在新底层逻辑下，竞争和传播的逻辑也全变了！“人民”将处在最中心的位置，“公众语境”将成为企业最大的语境。

过去单纯的价格、服务、渠道等“业务意义上的企业”竞争要素，已经不能帮助企业获得竞争优势。企业的竞争，也将从过去的产品、品牌和营销等维度上的竞争，全面转向构建“品牌人民基础”的人心竞争阶段。

“人心”是什么？绝非是“定位”中关于“心智”等论调，而是，该词本意“群众所拥护的、向往的”。在人心竞争阶段，产品、服务、渠道等竞争要素成为企业竞争的基本盘，人心的选择则决定着企业的竞争成败，人心成为左右竞争格局的关键性因素。

人心向背决定企业竞争成败，左右竞争格局

百年前左右，舆论学之父李普曼就曾提出“两个环境”，即现实环境与拟态环境的说法。他认为，人们会通过拟态环境来间接认识现实环境，而且会在特定情况下，就该拟态环境做出如真实世界般的剧烈反应、进行了真实的行为，进而真实作用于现实环境。

当前，业务市场与人心市场正显现出相似的规律——特别是从2018年底以来：人心市场越来越显性化，并在深度影响着业务市场的表现。国内市场上的竞争，也从常规的业务竞争进入到了人心竞争阶段，得人心者才能得天下。尤其是大体量的商业巨头，必须要深刻意识到，其商业半径越大，其社会半径就越大，其要考虑的人心市场就多，而人心的向背就变得格外关键。

何为人心向背？简而言之，人心就是选择，就是公众在复杂传播环境中，在接收复杂信息后所做出的情感依归。在传播竞争中，企业要争夺的就是如何通过信息、议题、细节、故事等，来构建传播环境，和消费者建立心理层面上的亲密关系，从而去影响消费者做出情感反应。

人心的争夺，本质上就是传播战

企业的人心竞争，本质上是企业在“价值观意义上的企业”、“社会意义上的企业”上表达得到了普遍的情感共鸣、社会认同，而在大变局和大冲突时代，企业的“公众性”，将是企业达成社会共识并形成社会共鸣的根本前提。

从内涵上，企业的“公众性”即企业的群众基础。而这一态度、价值，既要有清晰的立场表达，恰当的姿态，更离不开企业的真实的行动、以及成果的印证，即企业必须具有高度的言行一致性；此外，从操作的角度看，人心市场的争夺，也将是一场没有硝烟的、漫长的战役，其对手不是品牌，不是竞品，也不是用户，而是时间。

在用户侧，企业要有敏锐的社会洞察力，对社会各阶层有同理心，着眼于用户真实的生存状态、生活状态，避免陷入传统意义上的精英式思维。在品牌侧，企业要从“人民”出发，升华企业的价值观和品牌立意，以此构建全民伙伴关系；在价值观的传递上，企业既要有长期主义的战略定力，也要有人心争夺持久战的战略耐心。

传播战是企业的全要素战争，需要全局联动

人心的争夺，本质上就是传播战。

传播战不是以往意义上的公关、广告等传播手段的单一应用，也不是创意、事件、话题等手法的单一动作，而是企业的全要素战争，需要全局联动。

纵观企业传播的历史演进过程，企业传播一直处于“向上和企业战略匹配”，以及“向下和企业营销兼容”的状态中。伴随着大变局和大冲突时代的到来，企业传播战的竞争维度变得更加宽泛。

从操作上看，传播战包括：链接社会主流意识形态的宣传战，建立广泛群众阵线的运动战，阵地、资源、技术等深度交互的资源战，构建和表达企业自己故事的内容战，以及产品、品牌、企业协同作战的系统战，等各类形式、资源、手段上的综合应用，是从传播的顶层规划开始，到每一个细节都需要精心准备的全局联动之战。

内容是企业传播的起点，而企业的故事则是内容的灵魂。在未来相当长的一段时间内，企业传播战的起点，是尝试构建起自己的故事框架，并找到自己的叙事方式。在当下，每一个企业都需要讲好自己的故事，企业要选择一个适合自身的故事，同时本色出演企业故事中的主角，吸引观众、赢得人心。

传播系统的构建，则是传播战发挥作用的关键。传播系统包括了产品传播、品牌传播、企业传播，三者之间必须三位一体，协同作战。分别负责构建起业务的先进性，融入到社会主流的叙事体系，以及社会价值体系之中，回应Reason to Buy（购买的理由）、Reason to Believe（相信的理由）以及Reason to Respect（尊重的理由）等关键问题。

此外，企业传播战还是企业资源的消耗战，企业传播要做好资源的适配，减少连接损耗，才能以小博大。

总之，人心争夺的企业传播战，需要企业全局联动的战略性思维，在复杂心智的不确定环境中，以传播智慧赢得竞争先机。

今天，从业务市场到人心市场的新的趋势已经形成，没有任何企业能将业务市场隔离在人心市场之外。

在未来相当长的时间内，企业必须要完成从“业务意义上的企业”表达，到“价值观意义上的企业”、“社会意义上的企业”的表达，向上承接意识形态，向下创建民意基础，从“业务语境”主动进入到“公众语境”中，通过赢得人心市场，去进一步巩固、扩大自己业务市场，加持企业在业务市场中的竞争力，实现“业务市场+人心市场”的双重占领。