经销商缺位的数字化，都不是真正的渠道数字化

刘春雄点评

渠道数字化最后一定是DTC，直接运营用户。因此，很多人认为渠道数字化就是去中间化。

此论极端错误！如果付诸实践将付出血的代价。

1、渠道数字化分触达路径和运营路径。触达用户量最大的路径一定是F2B2b2C,经销商、零售商的角色必不可少。否则，无法触达亿万用户。

但只要触达用户，运营路径就可以变成F2C。这就是 “长链触达，短链运营” 。

2、用户一定是双私域。用户既是厂家的私域，也是零售商的私域。全国零售餐饮终端超千万家，谁来管理？谁做客情，把千万零售商的私域为厂家所用，还是要依赖经销商。

3、数字化运营，三方都可以是主体。厂家是主体，运用MarTech技术直达C端，但头部企业一定要分区域运营，经销商角色不可少。

4、数字化强调了线上，同时也强化了线下，比如用户线下体验，甚至要做沉浸式体验。头部企业现在普遍在开体验专营店，经销商仍然要承担角色。

结论：纯线上可以成为一个分众品牌，但只有线上线下结合，特别是有经销商和零售商的放大，触达亿万用户，才有可能成为老大。

没有经销商和零售商的二级放大，无法形成”千万触点，亿万用户，百亿千亿销量“。所以，渠道数字化的去中间化不可行。

快消企业的渠道数字化简史 

今天，渠道数字化的问题，已不是理念普及的问题，而是如何实现的问题。

从2015年开始，无数快消企业前仆后继地开始了营销数字化的尝试。无一例外地，这些尝试都是从渠道数字化开始。

原因很简单，在快消领域，线上电商的数据量太小。绝大多数快消企业，最大的数据量都在线下，都沉淀在渠道里。

如果能将从经销商到终端的流通环节数字化，想象的空间可就太大了。

回头来看，这几年的渠道数字化走过的路大概有这样几条：

1.  厂家自建移动业务系统，或叫销售自动化系统（SFA系统）

包括可口可乐在内的一些一线品牌，早在2010年3G时间就开始了移动业务系统化。比如让业务员用移动工具按线路拜访，定位、查终端库存、下订单等。随着4G时代到来，又上线了陈列照片等功能。

2.  厂家主导的，以终端订单线上化为主要目的的自建B2b工程

2015年厂家开始发现，如果渠道数据不能实时发生，不能在线化，不能渗透到经销商环节，则数字化是一个伪命题。因此，可口可乐、统一等一线快消品牌开始了一场轰轰烈烈的自建B2b运动。

所谓自建B2b系统，就是从终端开始数字化，让终端店下载订货APP，并在上面下订单。为了推动自建B2b的覆盖和活跃，各品牌使尽了浑身解数。比如，所有费用的核销都必须通过APP，或通过APP订货有特殊活动等。

只可惜，终端不可能天天打开某一个品牌的APP订货，终端老板的手机也不可能下载数十个一线品牌的APP。

最后，轰轰烈烈的自建B2b偃旗息鼓。而今，除了没有吃过亏的品牌或许还会蠢蠢欲动，第一波试水的品牌早已心如止水，知道此路不通了。

3.  第三方B2b订货平台

这又分为三类，一类是自营型的B2b，如易久批、中商惠民等；一类是互联网巨头背景的平台型B2b，如阿里零售通，京东新通路等。

还有一部分第三方软件公司，向经销商提供B2b系统服务，让经销商自己向终端店铺推广订货系统。

这三类公司的结局也与预期相去甚远。自营型B2b，绝大多数烧光了钱倒闭离场，剩下几个也境况不佳，逐渐干成了网上分销市场。 没有了厂家的终端政策和品牌业务队伍的服务，只能覆盖一些边角小店，或者成为厂家阶段性压货冲量的渠道。

平台型B2b，虽然还活着，但都没有达到各个互联网巨头的战略预期。自2020年社区团购模式大火之后，B2b订单大量流失，纷纷转型。如阿里零售通转成了阿里社区团购MMC。

而那些上线了B2b订货系统的区域经销商，要么发现自己要想满足终端需求，只能干成大二批，要么发现一阵热闹之后，自己的APP活跃度几乎为零，最后也不得不偃旗息鼓。

如果把2015年看成渠道数字化元年的话，我们会发现这六年里，所有的渠道数字化的尝试，无论是厂家发动的，互联网公司发动的，经销商发动的，几乎都失败了。

六年之后，整个快消行业在渠道数字化上扔了上千亿，无数企业尝试了各种角度，各种模式，到今天，海量的渠道数据，依然沉没在水面之下。

而留下来仍在坚持的，也不过苟延残喘而已，不是数据掺假失真自娱自乐，就是支离破碎毫无价值。

快消产业的渠道数字化梦想，真的可望而不可及吗？

为什么上一场渠道数字化运动会失败？

渠道数字化运动会失败，首先可以肯定不是技术的原因。

不是技术原因，一定是模式和逻辑出了问题。

以厂家为主导的渠道数字化，其出发点是控制。你是我的经销商，你就要听我的，用我的系统。

可惜，不管厂商关系如何美化，归根结底二者还是赤裸裸的利益交换关系。

你给我货，我卖货挣钱天经地义。你给我系统，我把所有数据给你，凭什么？我有什么好处？

事实上，不但没有好处，我的终端、库存、销售情况你都一清二楚了，我还怎么活？

一件干了没什么好处，却有一大堆隐患的事情，经销商凭什么要干？答案只有两个，一个是坚决不干；一个是软底硬抗阳奉阴违造假数据。

如果是家电、汽车等品牌专卖领域，厂家主导的渠道数字化是可以实现的，但快消品不行。因为快消品有一个严重的问题，绝大多数快消品经销商都是多品牌代理。

一个厂家搞一套数字化系统，我难道个个都用？

事实也证明，以厂家为核心的渠道数字化，几年下来不是无疾而终，就是在一个假数据系统里自己哄自己罢了。

互联网巨头主导的B2b，无非还是流量逻辑那一套。利用价格手段将线下订单最大化导入线上，从而实现对海量终端的覆盖和订货渠道的垄断。

互联网的这一套已经是阳谋了，品牌商没一个是傻子。我万千将士和渠道辛辛苦苦好几年，挥汗如雨流血无数才打造出来的畅销产品，能让你低价打劫走？营销支持一分没有，要不我给你几个新品，有种你把它卖成畅销品？

没有了品牌推广和线下的品牌业务推广，互联网B2b们没有能力卖好任何一款新品。自此，互联网B2b们做大流量再号令产业的资本故事彻底破产，如今沦为绝大多数大品牌都不会正眼相看的补充型渠道。

而经销商的自营B2b，就是一个搬到线上的大二批，其逻辑和下场和互联网B2b没什么区别。绝大多数产品没有了品牌的政策支持，就算你在区域市场，也不可能卖得动。

渠道数字化要成功，经销商才是主角 

首先要明白一点，先进生产力一定会淘汰落后生产力。路径或许会曲折，但历史绝不会倒退。

事实上，近几年来，经销商数字化的需求越来越高涨，越来越多的经销商感受到，没有数字化的能力，业务做不好，生意不赚钱。

从业内一些优秀系统服务商的业务来看，近年来纷享销客、外勤365、舟谱数据等优秀的服务商，经销商客户的数量增速很快。仅仅2年里，舟谱数据的经销商客户数量就突破了1万家，这是一个非常明显的信号。

易快消是一家专门定位于为酒水饮料经销商服务的系统商，其创始人陈仁喜曾主导了可口可乐最早的MMS系统开发和推广。

陈仁喜判断，快消品渠道数字化的主角，不应是厂家，也不是互联网公司，而一定会是经销商。 而且，经销商数字化的目的，必须是以自身业务数字化需求为目的，而不能以拉终端上线订货为目的。

经销商为主体的数字化一旦完成，就是中国快消产业渠道数字化的完成。数字化首先应该是经销商自己内化的需求，而不应是来自上游的强制和压力。

人性问题是核心问题，任何违背人性的模式，都不可能获得成功。

快消品渠道数字化的正确路径 

今天，越来越多的经销商发现，如果没有数字化改造，业务做不好，团队管不好，家当管不好，甚至连赚多少亏多少都不知道。

因此，在接下来几年里，将会迎来一个经销商数字化的一个高潮期。一位燕京啤酒在北京通州区的经销商老板感叹，她已经购买测试了两三套SFA系统，花了十多万，依然用不起来，很是头痛。

尽管如此，但她依然确定，如果业务数字化不成功的话，她的公司更不可能有未来。

新经销商学院在2020年前后培训了4000多名快消经销商，在其中的系统培训部分，经销商学员们无一不在感慨系统和数字化的重要性。 因此，我们预料，接下来的三年里，将是经销商主动自发的数字化改造的一个高峰期。

建议所有相关的系统服务商一定要重视经销商群体，深刻了解他们的需求，为经销商的生意升级和业务转型提供更专业、更适合的系统产品。

而一旦绝大多数经销商数字化完成了，就可以将各个品牌的脱敏数据向品牌商以数据接口形式开放。

而只要这个数据产生了，且技术上能共享出来，品牌商可以通过各种激励方式来获得。由此，厂商在单个品牌数据上完全可以做到互联互通，渠道数字化就此完成。

以经销商数字化为主体的渠道数字化，才是快消品渠道数字化唯一正确的路径。

快消品的渠道数字化难不难，难！ 难不在技术，难在顶层设计，难在如何让经销商主动融入渠道数字化的洪流之中。