做咨询策划如何避免被白嫖？

这个话题说起来都是泪，因为早期刚创业的时候我就踩过很多坑。

很多人，非常善于包装，把自己包装成很有资源很有钱很有能量的样子，然后呢，让我们帮忙干活，出方案，做报价，讲提案，要公司介绍，要执行案例，要服务套餐，结果呢，就是不给钱，再然后呢，没有消息了。

直到这两年互联网才出现“白嫖”这个词，我才意识到，原来我们都是这样“长大”的。

原来，每一个看起来圆滑世故的老油条，都曾经是给人免费干活的工具人，每一把锋利的镰刀，都曾经是滴着血的韭菜。

最近，又有好几个合作伙伴和我说了他们光鲜背后的血泪故事，浪费时间白给人干活大半年不说，自己的资源和本钱都搭进去了，要么就是本来可以收20万的项目，只收到首款5万就烂尾了，但是工作呢，早就提前完成，没处哭。

今天这篇小文显然不是给甲方看的，可能会引起部分人的不适，但是我觉得应该分享出来，让更多人避免被“白嫖”。

特别是我们做咨询和策划的，我们最大的成本就是时间成本，我们每个人的时间都很宝贵且有限，最有激情的黄金创业期也就那么几年，我们应该把时间花在值得的人和事上。

从我自己的经验说说吧，为什么这两年很多在微信和我沟通的人都说我高冷呢？简直就是不多说一个字，没有废话。

因为早期创业的时候，我也是很热情的，来一个客户都高兴的要死，很多陌生老板要约见我们，我也开着车屁颠跑去，给人提建议，做免费培训，甚至做方案，几乎来者不拒，结果呢，真的把团队累死了，热情也消耗了，时间也白搭了，钱还没赚到多少，被骗走的思路方案创意也不计其数。

后来任何人加到我微信，要约我见面，想咨询我合作事宜，我第一时间都是在辨别，判断这个人和项目是否靠谱，是否值得我花时间在这件事身上。

如果有任何迹象表明不符合我对甲方的判断标准，就会第一时间断掉和对方的任何联系，

毕竟之前太多假冒有项目需求的甲方找来了，其实对方就是个二道贩子，或者皮包公司，甚至是个无业游民，啥都没有，啥都敢做。

谁让咱的微信是开放的呢，小几万好友，每天的咨询量也是不小的，相当于百度竞价每天烧几百块，对于流量，我们要珍惜，但是第一时间还是要辨别。

创业前面两年都是我自己手把手谈客户，后面微信数量多了，就交给助理来做这个事了，高峰期有三个助理帮我做咨询转化，我自己抽身出来做精准客户的商务和项目执行，我经常会给他们培训一些真伪需求辨别技巧，以此判读这个客户要不要继续聊。

第一，要求对方第一时间提供名片，或者简单自我介绍。

一个人加了你，什么介绍也没有，上来就一堆问题，关于自己，只字不提，这种人，不要理，最起码你要发个名片吧。

发名片这招是可以的，交换名片本身也是商务对接的第一动作，我相信正经公司的人都会有一张正式的名片的，连名片都没有的人你可能要斟酌一下了，对方可能会说，在设计中，呵呵，电子版总有吧。

一般，只要是商务对接，我会让助理第一时间把我公众号海报名片发给对方，上面没有写公司地址和手机号，可以避免被骚扰，或者个人的信息被泄露，但是上面有写我的个人介绍和公司服务内容以及案例，比较清楚了传达了我是谁，我有什么资源，我能帮对方做什么。

第二， 直接问对方的咨询需求，项目是否立项，处于什么阶段，最好是电话沟通确认。

微信聊天其实是很耗费时间的，我就不愿意打字聊天，有时候聊也是在一心多用，同时处理多项工作，所以一般初步聊几句，我就会要求电话沟通具体需求，这种效率其实很高，你一听对方的声音，就能判断出对方的身份，是总监，还是老板，还是小职员，纯咨询套路的人，也没有功夫和你电话聊，这一招就过滤掉一堆无关人等。

如果是直接甲方客户，我会要求对方发项目需求书，有没有写清楚项目需求，规范的公司都有很明确的需求，甚至有kpi和预算要求，大点的上市公司要走招投标，那么就直接要招标文件，问项目进展所处阶段，是已经找了几家比稿，还是刚开始寻找潜在供应商，同样能电话就电话，不要打字聊，浪费时间，真正的老板谁有功夫跟你微信聊天啊，人家刷朋友圈的时间都没有。

第三，问对方是怎么找到我们的，这个线索可以透露很多信息。

由于我的客户大部分是读者，或者读者转介绍，他们一般对我是有初步认知的，所以我也不用太多过于自我介绍，让他们自己看公众号和朋友圈就好了。

我们也有完整的公司介绍ppt，一般在线下见面才展示，线上没有见面之前，不要发任何太多的资料。因为事实证明，你发过去的任何东西，最后都可能石沉大海，甚至被人盗用，我们早期就被坑过好多次，方案，公司案例，报价，服务套餐都不要线上发。

如果这个人只是朋友介绍过来了解一下的，对我没有太多认知，我会建议他多找几家供应商先比较一下，也不急于展示自己什么，佛系一点，对方真有需求还是会找来的，强扭的瓜不甜，没有一个客户的成交是我追着成交的，都是客户追着我们签约。

第四，设计低门槛收费项目，第一时间过滤客户。

我有很多付费社群，还有付费课程，线上一对一付费咨询，这些并不是盈利项目，是我用来过滤和沉淀客户的，同时也能找到靠谱的合伙人，用付费，是刷选出高质量客户的第一步，那些连1000元都不愿意付出的人，怎么可能付给你几万做咨询做代运营呢？

偶尔也要让我们做方案的，我也会直接表明，需要收个意向金，算是项目定金，后面如果不成功可以退款，这种对中小企业，是可以的，老板就可以做主，你是直接和决策人对接，成功几率大很多，对大企业就不灵光，因为他们要走流程，要走招投标，要比稿，要货比三家，谁让他们有钱呢。

很多项目即使正式合作了，也要先收钱，再干活，对于小企业来说，现金流就是生命线，搭了这个台子，要养活的也不是一个人，而是一个团队，在深圳一个创业团队，哪怕五六个人的小团队，开个公司租个办公室一年下来，没有六十万打底是运营不起来的，我的公司账上常年就躺着不低于一年的运营费用，每一个项目进来，都要先收钱干活，也是给团队一个安全感和定心丸，更是基础的商务流程和合作契约，垫资的事，最好不做。

第五，一旦涉及到具体的方案，一定要签合同，在彼此有法律约束之下干活。

合同当然要有，而且可以给一个企业法律顾问审核一下，帮忙把关，定下来一个标准模版，任何项目要合作，确认好需求，预算和初步方案后，进入正式执行阶段，必须要有正式合同，具有法律效力，合同说清楚要做什么，具体量化到哪些，如何付费，违约怎么办？

也有一些愣头青，其实我也不明白，为什么在网上买一两万的课，都不签约，也没有凭证，没有约束条款，甚至不清楚自己买了什么就付费了。

很多人接了咨询活，可能也就几千上万的案子，但是对方还没付款，也没有签合同， 还没走到正式流程，他就把事情都做完了，这个节奏也是没谁了， 对方不坑你坑谁呢，项目都有节奏的，咨询策划合同是合作的核心，没有这个，控制自己的干劲，合同签了，白纸黑字，钱到账了再干活吧。

别把协议当做一个形式，但是关键时候还有用的。

我经常和我合伙人说，任何项目，别看之前谈的好好的，对方好满意，现场好热情，情绪好激动，但是没有签合同，钱没有到账，这个项目都是0，都是不算落地的，不值得我们提前付出，咱们是做生意的，这是正常商业行为，咱不是出来做慈善的，回到那句好：钱是过滤优质客户最好的工具！

第六，降低客户预期，要管理对方期望值，不要以对方满意为准，要有量化的衡量标准。

也有人口头收人家两万，就帮人干活，对方不付费，他也埋头苦干，一个空头支票就把自己往死里虐了，什么以客户满意为准，客户的满足度到哪才是准，请问如何衡量这种满意主观的感受？

我今天心情好，我满意，我明天心情不好，我不满意，本来你可以帮我涨5万粉，结果涨了十万，我还不够满意，因为我觉得涨到20万才会满意，继续修改，改到公司高管全部满意为止，这种情况你找谁哭去？

合同说不清楚的事情，就建议不要做了，最后大部分是扯皮撕逼的事。有合同，就有清晰的界限和底线，大家都知道彼此的权益是什么，以及知道我们共同的目标是什么。

前期降低客户的预期，管理他的预期，不要给自己太大压力，所以更需要协议来保护彼此，合同上写的是什么，就是什么，不要做过多的协议上无关的工作，做了也不会付费的，但是答应了对方要做的，就一定要做到，做不到的不说，做了就要做到，不轻易给任何人承诺，只承诺最保守的结果。

任何一个新媒体咨询项目，不是一方努力就可以，需要甲方乙方全力配合，很多落地的执行深知需要乙方自己的团队去推动落地，乙方可以保证自己团队的专业和配合度，但是你控制不了对方的专业和配合度。

比如我们很多抖音代运营套餐，甲方都会在有限的预算情况下，要求超高的粉丝目标，要涨粉可以，甲方自己的演员可以保证出品吗，投放有钱吗，运营策划可以不插手吗，很难。要达到涨粉目标，也不难，放权，给钱，配资源，不懂别瞎指挥，一切听专业的。

第七，遇到预算少要求高难沟通的客户，要第一时间终止合作。

就是那种不懂还要瞎指挥的，格局不高，天天追着你叨逼叨的，如果钱不多，真的不值得浪费时间，你会做得很累很累，没有成就感，员工都要被虐离职，一帮人天天就只能围着这家转，改着改那，没有止境。

选择比努力重要！我们又不缺赚钱的事情和机会，干吗和那些格局小的麻烦多的客户合作呢？还是去把时间精力花在更值得的优质客户身上吧。

第八，遇到复杂点的纠纷，要借用法律力量和自身媒体影响力。

我暂时没有遇到过，但是有帮朋友公司处理过，事情都做完了，目标也达成了，对方十几万尾款拖着不给，怎么办？找律师，发律师函催款，借用自媒体的力量，写软文公关一下，很多大品牌还是注重自己品牌口碑的，也有一些老赖就在黑名单，出了名的老赖，大家也不愿意合作。

这方面我算是比较幸运的，也和我性格以及处事原则有关，遇到难缠的，及时止损，遇到优质的客户，尽心尽力，踏踏实实把事情做好。

以上八点，希望对你有帮助！