观点洞察 | 顾客为什么购买？

看到别人卖货那么火爆，有人开始开店，有品牌开直播间了。

但不管怎么样，都要反问自己一个问题，那就是顾客为什么购买？然后慢慢地，发现其背后的购物心理、购买动机和社会影响等等。

永远没有快速的成功秘诀，但好在，这里有一些卖货的小tips。

01

要防止干扰效应。

有时候，人多并不是流量，也可能是销量的杀手。当一个消费群体干扰到另一个群体时，那么转化率就会很低下。

举个简单例子。

成人用品店往往都开在人较少的地方，因为人来人往对于真正的消费者来说，这是一种干扰。最后，顾客会因为害羞而选择不进店。

所以，在做陈列的时候，可以把一些相对私密或者需要研究的商品放在一些角落，给予足够的空间和环境，会取得更好的销售转化。

02

门口不要都放打折商品。

很多人试图用折扣促销吸引，看起来很棒，但长久以来对整体是一种伤害。

这样会产生一个负面效应，让人对商品的美誉也会大打折扣。人们只会购买一两样打折商品就离开，不对其他正价商品产生购买。

我到现在还有一个疑问，直播卖货对品牌的意义是什么？直播间的终极形态应该是什么？

就现在来看，它只是一个折扣促销卖场。除了清理库存走走量之外，没有很多正向积极的作用。反而给人一种，365天都在卖折扣商品的感觉。

这应该不是品牌想要呈现出来的品牌感官吧。

03

购物需要缓冲地带。

这是一个很切身体会的事实，就是当一进商场的时候，你的身体需要一定的缓冲，才会慢慢地进入到购物的状态。

不知道你有没有观察发现，商场进门第一个位置，生意往往都不太好。从停车到购物的状态切换，中间需要一个过渡。

同样的逻辑，很多人都犯过这样的错误。

当一个顾客进店后，导购员立马扑上去打招呼“您需要什么呢”，这时候的回答肯定是“不谢谢”。

最好的方法是，应该等顾客自己先看一小会后，再来服务。

在线上购物也是如此。

每次打开淘宝京东的时候，就会里面跳出来一个促销信息。而我每次都是去关闭它。

或许，品牌该做一个设计调整了。比如，过30秒后再跳出促销广告，去测试下效果转化是不是更好。

04

顾客需要腾出一只手。

现在，很多美妆店或者杂货铺门口都有一个小篮子了，看起来是让人顾客装下更多的商品，实际上它的逻辑是让我们腾出一只手。

这样一来，我们就可以去触摸感兴趣的商品。这一点至关重要，能让商品和消费者产生感官上的关联。

如果不能看一看，摸一摸，人们不会购买任何东西的。

这也是线上卖货很大的一个难题，然后现在给出的解决方案是，有人代替顾客去体验产品。

所以，在直播间有人给你试口红，有人告诉你鼠标的触摸感是什么。营造出身临其境的感觉，仿佛自己使用了一样。

05

吸引男性，贴近女性。

两个女生一起逛街，可以愉快地逛很久。但如果和男生一起，时间就会大大缩短。

因为男生总容易表现出不耐烦的样子，这样女生的购物舒适感就荡然无存。所以，品牌商家要做的事，去对应男人因购物而紧张的情况。

有一个很好的办法，就是设计一个「男生寄存处」。

即便是卖女性内衣的商品，也应该想到一些吸引男性的东西，比如乐高玩具什么的。

这样一来，女生就有一个舒适轻松的购物空间。

如果开一家女生的店，那么可以试着去挨着男人感兴趣的商店，可以间接地把那男生短暂地寄存在那里。

06

把蛋糕放在沙拉柜旁边。

这是一个购买心理学的问题，当购买了一件健康的食品后，内心会暗示给予自己奖赏，那就奖自己吃一块蛋糕吧。

在日常生活中很是常见，辛苦工作了5分钟，奖励自己玩2小时。

「啤酒里放枸杞」也是这种心理的写照，当做了一件不好的事情后，人们会试图去减缓自己的负罪感。

而品牌商家可以利用这种心理现象，去完成更好的商品销售。比如，牛奶和啤酒，可能是一对很好的CP。

我在买酒的时候，这时候，可能是种草一波牛奶的最好时机。

以上内容摘自帕科·昂德希尔的《顾客为什么购买》，很有启发。

现在人们总是把目光放在直播间，很少有人关注那些超市、商店、快餐店的情况。

是什么触发了人们的购买欲，为什么有的人会满载而归，有的人却空空离开？这些问题得深入到日常的观察中，你才会有自己的答案。

任何时候，我们都应该去最上游找答案。

不必过分关心卖得如何，去想想消费者买得舒适嘛。