观点洞察 | 顾客为什么购买?
3年前
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【摘要】:重新认识下卖货。
看到别人卖货那么火爆,有人开始开店,有品牌开直播间了。
但不管怎么样,都要反问自己一个问题,那就是顾客为什么购买?然后慢慢地,发现其背后的购物心理、购买动机和社会影响等等。
永远没有快速的成功秘诀,但好在,这里有一些卖货的小tips。
01
要防止干扰效应。
有时候,人多并不是流量,也可能是销量的杀手。当一个消费群体干扰到另一个群体时,那么转化率就会很低下。
举个简单例子。
成人用品店往往都开在人较少的地方,因为人来人往对于真正的消费者来说,这是一种干扰。最后,顾客会因为害羞而选择不进店。
所以,在做陈列的时候,可以把一些相对私密或者需要研究的商品放在一些角落,给予足够的空间和环境,会取得更好的销售转化。
02
门口不要都放打折商品。
很多人试图用折扣促销吸引,看起来很棒,但长久以来对整体是一种伤害。
这样会产生一个负面效应,让人对商品的美誉也会大打折扣。人们只会购买一两样打折商品就离开,不对其他正价商品产生购买。
我到现在还有一个疑问,直播卖货对品牌的意义是什么?直播间的终极形态应该是什么?
就现在来看,它只是一个折扣促销卖场。除了清理库存走走量之外,没有很多正向积极的作用。反而给人一种,365天都在卖折扣商品的感觉。
这应该不是品牌想要呈现出来的品牌感官吧。
03
购物需要缓冲地带。
这是一个很切身体会的事实,就是当一进商场的时候,你的身体需要一定的缓冲,才会慢慢地进入到购物的状态。
不知道你有没有观察发现,商场进门第一个位置,生意往往都不太好。从停车到购物的状态切换,中间需要一个过渡。
同样的逻辑,很多人都犯过这样的错误。
当一个顾客进店后,导购员立马扑上去打招呼“您需要什么呢”,这时候的回答肯定是“不谢谢”。
最好的方法是,应该等顾客自己先看一小会后,再来服务。
在线上购物也是如此。
每次打开淘宝京东的时候,就会里面跳出来一个促销信息。而我每次都是去关闭它。
或许,品牌该做一个设计调整了。比如,过30秒后再跳出促销广告,去测试下效果转化是不是更好。
04
顾客需要腾出一只手。
现在,很多美妆店或者杂货铺门口都有一个小篮子了,看起来是让人顾客装下更多的商品,实际上它的逻辑是让我们腾出一只手。
这样一来,我们就可以去触摸感兴趣的商品。这一点至关重要,能让商品和消费者产生感官上的关联。
如果不能看一看,摸一摸,人们不会购买任何东西的。
这也是线上卖货很大的一个难题,然后现在给出的解决方案是,有人代替顾客去体验产品。
所以,在直播间有人给你试口红,有人告诉你鼠标的触摸感是什么。营造出身临其境的感觉,仿佛自己使用了一样。
05
吸引男性,贴近女性。
两个女生一起逛街,可以愉快地逛很久。但如果和男生一起,时间就会大大缩短。
因为男生总容易表现出不耐烦的样子,这样女生的购物舒适感就荡然无存。所以,品牌商家要做的事,去对应男人因购物而紧张的情况。
有一个很好的办法,就是设计一个「男生寄存处」。
即便是卖女性内衣的商品,也应该想到一些吸引男性的东西,比如乐高玩具什么的。
这样一来,女生就有一个舒适轻松的购物空间。
如果开一家女生的店,那么可以试着去挨着男人感兴趣的商店,可以间接地把那男生短暂地寄存在那里。
06
把蛋糕放在沙拉柜旁边。
这是一个购买心理学的问题,当购买了一件健康的食品后,内心会暗示给予自己奖赏,那就奖自己吃一块蛋糕吧。
在日常生活中很是常见,辛苦工作了5分钟,奖励自己玩2小时。
「啤酒里放枸杞」也是这种心理的写照,当做了一件不好的事情后,人们会试图去减缓自己的负罪感。
而品牌商家可以利用这种心理现象,去完成更好的商品销售。比如,牛奶和啤酒,可能是一对很好的CP。
我在买酒的时候,这时候,可能是种草一波牛奶的最好时机。
以上内容摘自帕科·昂德希尔的《顾客为什么购买》,很有启发。
现在人们总是把目光放在直播间,很少有人关注那些超市、商店、快餐店的情况。
是什么触发了人们的购买欲,为什么有的人会满载而归,有的人却空空离开?这些问题得深入到日常的观察中,你才会有自己的答案。
任何时候,我们都应该去最上游找答案。
不必过分关心卖得如何,去想想消费者买得舒适嘛。
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