冲突营销关键词连载（十 二）超级销售员 ( 上)

冲突是战略第一步

营销的本质是洞察需求，需求隐藏在消费者冲突里。发现冲突，就是发现需求，营销就能一招致命，实现指数级增长；制造冲突，就是创造需求，营销就能改变赛道，重构市场。近30年来，叶茂中冲突营销帮助企业家洞察冲突，制定战略，迅速提升企业的品牌与销量。

本文开始之前，请允许我们向您隆重推荐一位超级销售员乔·吉拉德——连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一、连续12年平均每天销售6辆车、迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。

他为自己的超级销售总结了7条经验：

1、250定律：

不得罪一个顾客，每位顾客的背后，隐藏着250个潜在客户，你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。

2、名片满天飞：

向每一个人推销自己——在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中……利用一切机会为自己做传播，寻找一切可能为自己做广告，为自己获取更多都销售机会。

3、建立顾客需求档案：

更多地了解顾客需求——如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报，只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

4、猎犬计划：

让顾客帮助你寻找顾客，在生意成交之后，他总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。

5、推销产品的“味道”：

让产品吸引顾客，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作 ，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了，所以，在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。

6、诚实：

推销的最佳策略，而且是惟一的策略。

7、真正的销售始于售后：

“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始，乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。

超级销售员为何总能如此成功，在于其总是能洞察消费者的冲突，满足其需求。

总是会有企业问：什么样的产品最好卖？

答案是消费者需要的产品最好卖。

而消费者的需要就藏在冲突之中。

企业想拥有“超级销售员”的能力，必须成为洞悉消费者需求，擅长解决人性冲突的高手。

1、人、才是商业的入口，冲突是开门的钥匙。

从乔·吉拉德到今天的薇娅、李佳琦——销售方式，销售渠道，销售内容不断演变，但超级销售员的核心从来没有发生变化——研究冲突，洞察需求。

无论是传统商业，还是智能商业，人才永远是商业、货物的入口，虽然渠道变了，需求扩张了，冲突升级了，诉求变精准了，沟通方式改变了...

但对营销而言，对企业来说，洞察到人的冲突，才能发现入口；解决冲突，便能成功打开大门；制造冲突，便是创造新的大门。

从最早的纸上推销术到今天的直播带货，在叶茂中这厮看来，本质都是一样的，厉害的高手都能找到产品和消费者口袋之间最短的路径。

超级销售员就是洞察人性的高手，懂得贪嗔痴，理解真善美；明白喜怒哀乐，聆听七情六欲，能够找到消费者内心的“想要”，而不是仅仅停留在表面的“需要”。

他们明白人-是商业的入口，冲突是关键钥匙，只有找到这个钥匙，才能按下销售的快门，进入销售的快速通道。

叶茂中这厮也为各位看官总结了一下冲突的开关可能潜伏在哪里(详情可以参阅冲突2)

各位看官，无论是左脑还是右脑，冲突的开关都是无处不在的，关键是看您是不是一个有心人，能洞察到消费者认知的真相。要知道，有时候冲突的开关并不在您认为的事实中，而是在消费者的错觉、幻觉和心理暗示中，需要我们拨开迷雾见真章。

右脑的开关 

想要真正跳出同质化的竞争，超级销售员更擅长洞悉右脑的冲突，挖掘消费者内心的欲望。产品满足的只是眼前的基础，品牌满足的才是永恒的渴望。

超级销售员甚至可以找到你右脑的开关，把飘在空中的月亮土地贩卖给你。

销售月球上的土地是一个疯狂的想法，但购买月球土地的人是一群更疯狂的人；他们此生可能都很难踏上月球，却为什么要购买月球的土地呢？

从左脑的角度来看，消费者完全没有购买的理由，因为这一辈子可能都无法踏上月球的土地；

但从右脑的角度来看，月亮一直是人类的梦想。

那些购买月亮的人，更在乎的是心理上的拥有，心灵上的归属。

右脑战胜了左脑，梦想就是开关。

洞察到这个冲突，美国人丹尼斯·霍普已经出售了数亿英亩的月球土地，拥有230万客户，他的客户甚至包括美国前总统卡特、里根、小布什，影星汤姆·汉克斯、尼克·基德曼、汤姆·克鲁斯，易烊千玺也收到了一块面积达40000平方米的月球地皮作为15周岁的生日礼物……

左脑的开关

左脑的开关，往往面临着头部品牌的强势竞争，更需要超级销售员避开同质化的竞争思维，不仅仅只是思考如何让产品更好，性价比更高，渠道更多，更需要从冲突的角度，重新赋予产品新的生命赛道，有的时候甚至需要制造冲突，重构赛道。

比如：比普通水贵2元的矿泉水，哪个才是触动消费者购买的开关？

对于大多数消费者而言，都知道早晨起床，先喝一杯水的重要性。

“早晨”这个刚性需求的场景，就是说服消费者“喝一杯好水”的触点。

我们迅速为长白甘泉抢占了“早晨第一杯水！”的诉求，按下了左脑的开关。

在冲突理论的世界里，没有哪个企业强大到不能被挑战，也没有哪个企业弱小的不能去竞争，关键在于你是否能够洞悉人性和欲望的触点，找到冲突的关键钥匙 。

人是营销的入口，销售必须找到入口，从左脑或者右脑，推开冲突的大门，才能真正完成从销到售，也才能找到营销的捷径所在。

超级销售员销售产品，一定能找到那条从脑袋到口袋最短的路径，从人性的复杂性中找到冲突的开关，就是超级销售员成功的关键。

各位看官，下篇我们继续讲消费者在乎的究竟是什么！