聊聊裂变式用户增长

这怕是很多从事运营工作的朋友都会遇到的情景，其实病毒式营销是上个互联网时代的增长利器，在那个互联网用户心智尚未健全，对夸大其词的利诱信息抵抗力较弱的时期，病毒式营销可怕的投入产出比引得各公司争相效仿。

但既然是病毒，人类就一定会产生与之抗衡的抗体 。如今的裂变活动为何频频失利，明明按照网上的模式分毫不差却次次差强人意。想必各位运营同学已经在网上看过了各种裂变获得的案例分析，所以我今天主要讲的是显而易见却往往被忽视的重要问题。

开始前的用户三连问

裂变增长的本质就是一种市场营销手段，对于营销来说明确用户需求是极为重要的，请认真结合自己的业务思考三大问题：目标用户画像是什么样、在哪些场景下能遇到目标用户、目标用户真正的痛点是什么。

比如你要增加母婴类电商平台的用户数，首先需要先通过数据明确哪种妈妈的消费转化率最高，是能为平台更多贡献的优质用户，其次调查清楚这些妈妈平时在哪，是不是热衷看某些育儿专家的微博或公众号，或者经常去某些亲子乐园等等，最后通过座谈面对面交流，弄清楚这些妈妈最痛的痛点是什么，是昂贵的奶粉钱，还是婴儿用品安全，还是缺乏育儿经验，还是产后身材的走形，总之一定要找出最痛的痛点。

这样我们就可以利用痛点设置最有吸引力的利诱点，找到与目标用户最接近的场景，为裂变增长打下基础，虽然说起来简单，但这是需要大量的数据分析与用户调研才能明确的，不要因为麻烦而省略。

快速入侵用户心智

对于裂变活动来说，与用户的直接接触通常十分迅速，尤其是在如今用户时间高度碎片化的时代，因此我们需要一个非常出色的传播载体，可以是一张海报，也可以是一个H5，在设计时一定要做到信息层次清晰，能让用户快速理解。

上图这样培训机构的裂变海报是我们生活中见过最多的类型，这种海报往往有两大特点：设计粗糙、信息过载。粗糙的设计让海报看起来毫无可信度，显得极其廉价。超大的信息量铺满了整张海报，显得毫无重点，眼花缭乱。这样的海报在用户看到的3-5秒内无法提炼出有价值的信息，自然会像街头小广告一样被随手丢弃。

在海报设计上可以多参考小米公司，一直以来其海报的信息传递都是非常出色的，简单而富有层次，核心信息一目了然。

初看上图海报，一级信息仅有一个超大的“省”字，已经完全概括了主题，迅速入侵了用户心智，以至于接下阅读其他信息时，“省”字在心中持续回响。

接下来二级信息进一步解释了“省”，明确什么产品降价多少，最终信息用标红的1999元聚焦到价钱。信息设计层次分明，用户会很下意识按照设计引导依次解读信息，毫不费力。

整张海报不到2秒用户就可以接收到核心信息，并且突出了核心的低价利诱点，快速侵略用户心智。对于裂变活动一张营销海报，一个活动H5，就像是一只精兵，快速的与用户短兵相接，为后续火力撕开一道防守缺口。

流程的去繁从简

既然我们清楚了用户要什么，也侵占了用户心智，下一步就是转化分享流程的设计了。

说到转化流程，很多时候运营同学们会设置一些类似任务、关卡这样的步骤，美名其曰是增加可玩性，提升荣誉感，提高分享内容的质量等等，但这些花里胡哨的过程往往会导致严重的用户流失，在用户还没有持续付费前，请不要考验其忠诚度。

举个例子就会明白这些多余的步骤是多么不合理。

有天你正在逛超市，看到了喜欢吃的薯片在搞活动，促销阿姨喊到：薯片免费啦，下载APP分享就能领啊！于是你兴高采烈的跑了过去，正要拿薯片，阿姨说：小伙子，你需要下载APP后发布一条夸赞薯片的动态，并分享到5个群就能领取啦。

听到这你会怎么想？想必绝大多数人怕是会走开选择其他品牌的可替代品吧。虽然用户完成了发布行为可以提升产品发布量，分享到5个群可以增大传播面积，但不要忘记我们最核心的目标是裂变和增长。

对于增长来说，因为我们要考虑用户质量，核算整体的ROI，所以一手交钱一手交货的方式并不是最可取的，但一定是最有效的。

举个最简单的例子：

上面的图所展示的裂变活动流程虽然看起来丰富有趣，并且在拉新的同时又能提高人均时长数据，但实际结果可能会是一个用户理解游戏规则都困难的活动，而下面图的流程虽然极度简单，但在有可靠利诱点的情况下一定非常纯粹好用。

故，设计流程时过程一定尽可能简单，目标绝对的纯粹。

可靠的投放渠道

一讲投放渠道就涉及到对运营人最敏感的两个话题了：预算、流量。

很多运营同学对裂变活动都有个误区，认为裂变活动就是以小博大，空手套白狼，这就又回到文章第一句话了，如今很多公司在做裂变增长时都觉得预算要少、效果要好。其实不然，任何想要有规模性传播的信息都需要有很大投入，投入的无外乎是钱或流量。

如今的裂变活动不同往日，已经过了花小钱办大事的时期，而是应该花合适的钱，带来更大的收益，ROI只要合理，花钱决不手软。

在之前用户三连问中我们已经搞清楚了用户在哪这个问题，用户在哪我们的投放渠道就在哪，一颗威力巨大的核弹需要B52轰炸机精准的投放才能产生有效的破坏力。

产品本身的大流量推广位、PUSH、精准的KOL投放、用户社群投放等等都是必要的投放途径，一定要保障初始流量的数量和有效性。

总结

裂变增长绝对不是花小钱办大事，而是把钱花在对的地方，激发出产生核裂变的威力。

弄清楚目标用户是什么样的人，在什么样的场景能够遇见他们，他们最痛的痛点是什么。

传递信息的载体一定要能快速侵占用户心智，转化流程要足够简单直接，目标绝对的纯粹。

渠道投放时结合用户使用场景，宁缺毋滥精准投放，钱不要省，但ROI要算明白。

若公司无法给予经济与流量的支持，当我没说。