抖音营销：四招鲜吃遍天

直播带货愈演愈烈，前有抖音，快手网红直播带货，后有明星，名人，CEO入场，不同于传统的电商平台，抖音商业模式别具一格，那么如何利用好这个平台工具来引爆自身产业链呢？

1、内容：不是尬卖

沉浸式内容强烈种草

直播带货最早源于某宝平台，十足的商场式逻辑，买卖平台，但抖音不同，抖音主要以内容产出为核心，说白了可以给用户带来其想要的价值，带货只是直播的附加产值而已。

如化妆品品牌MUFE（Make Up For Ever），在天猫上直播带货，内容就是商品以及优惠活动的介绍。而其在抖音上则会在创意内容上做重点突破，比如不同情境下的化妆需求，借此增强直播间的故事性和趣味性，丰富主播人设。3月8日“女王节”，MUFE彩妆学院的@Ada、@花伦小哥哥、@朱朱侠等资深彩妆师在@MakeUpForEver中国 抖音品牌号开启了持续两个月的接力直播，每月10场每场3小时以上，涵盖了线下探访、彩妆教学、产品测评、在线猎奇等诸多丰富内容，紧随当下流行趋势，多方位满足年轻消费者群体的花式美妆需求，为消费者带来“云试妆”的全新体验，受到大量用户追捧，在无形中就完成了对品牌产品的强烈种草。

内容，内容，内容，重要的事情说三遍。在抖音上做营销最重要一点就是要策划优质内容，给用户群体带来沉浸式的内容体验。

2、引流

从注意到兴趣的转化

有了优质的内容，下一步就要用户群知道，看到了，这包括了巨量引擎内部的资源，也包括外部互联网流量资源，甚至有的品牌还会通过覆盖线下资源来引流。

在这一点上，必须要点赞罗永浩。作为一个超级“网红”，他每一次直播带货前的预热都做得十分到位，制作海报发朋友圈、微博发声、抖音短视频预热……这样的组合拳加上个人影响力，你很难躲过他的多种形式轰炸。然后，你或多或少会被里面的“诱饵”所吸引，比如1块钱的橙子、五折买汽车、五折买iPhone。

一个比较典型的案例是带货一加手机。在直播前，他与一加手机创始人刘作虎制作了访谈视频，两个昔日的竞争对手，今日以不同的身份对聊，吸引了很多人的关注。话题在直播前就被引爆，直播当天一加的新品首发，类似小型发布会的现场，顺便直播带货，当天销售额就达到了4000万元。

作为面向年轻人的手机品牌，vivo是最早一批尝到抖音红利的企业，而且越玩越溜。在前不久的新品S6发布中，从预热期到直播中借助抖音头部达人和顶流资源的双重助力，实现从吸引注意力到勾起兴趣的转化。

在预热期，抖音头部达人小霸王与vivo产品经理一同带来”超前探鲜会”，通过互动使用户群体的好奇心得到满足，而品牌也可以提前把脉用户群体的兴趣点，从而对发布会内容进行调整和优化。同时，通过“S级礼包”等福利，品牌还能吸引用户预约直播，为发布会引流。直播当日，由小霸王、祝晓晗、言真夫妇、钟婷等6位头部达人组成的流量天团直播接力、花式种草，不断刷新用户的观看体验。言真夫妇连线祝晓晗，发起朋友圈5G挑战，寻找朋友圈5G达人。该场直播1小时吸引457万粉丝观看，粉丝整齐刷屏“vivo S6 5G”......8场直播间累计观看人数900万+，单场直播最高25w人同时在线。

总结来看，引流有三个关键点：

第一是渠道要多样化，可以跨平台引流。

第二是内容很重要，要有话题性，要吸引人。

第三，明星、主播等有流量的红人，是引流不错的选择。

3、枢纽：明星KOL粉丝

形成传播“自来水”

抖音是一个展示个人魅力的平台，企业需要通过创新的内容和形式让年轻人产生共鸣，甚至说引流一波潮流，才会被多次传播没形成“自来水”效应。

vivo的子品牌iQOO是一个典型的小众定位手机——侧重于游戏玩家用户群体。这样的产品更重视圈层传播，所以iQOO 3采取了“直播发布会+明星、达人直播互动”相结合的方式。

发布会由著名脱口秀演员王自健主持，幽默诙谐的风格将手机发布会变成脱口秀大会，引发“酷客”和广大网友的强势围观。配合发布会，演员孙艺洲在抖音直播，不仅尝试新手机组队打游戏，还化身吃播大啖自热锅，更建议网友用热门开肩姿势边运动边打游戏，姿势清奇。此外，孙艺洲抖音直播还吸引了演员朋友、电竞达人陈赫及《爱情公寓》中的好友lisa饰演者榕容前来围观，引发众多网友追捧，充分展现 iQOO 3持久续航、不卡顿、非凡电竞体验的高性能。

明星、达人作为品牌与用户群体建立连接的活性枢纽，是品牌能够形成快速转化的有效通路。

除了借势明星、头部主播，也可以将短视频与抖音平台中挑战赛、全民任务、贴纸等工具相结合，只要话题设置得当，可以短时间内形成舆论热潮，为直播引流并烘托气氛。

4、拔草

买的是需求被满足而不是便宜

抖音种草讲究的是内容，那拔草自然也不是产品，而是产品的附加值，即用户的满足和喜悦。

我们来看下君乐宝前段时间在抖音运作的一个营销动作。4月15日-5月24日，君乐宝在抖音发起“涨健康能量，抖千万红包”主题营销活动。活动打造出国内首个“微综艺”互动直播间——“芝士英雄-知识问答”直播，每周一场，连线各领域的明星、达人一起参与。在直播间内，用户不仅可以与各路明星花式互动，还能一边看直播一边领取红包，并参与线上互动答题，赢取优惠券等活动奖励。

此外，活动还打通了线上线下场景，设置多重惊喜奖励、互动贴纸等玩法，并借助小程序一站式串联所有营销玩法和转化路径，促进了活动的最大化曝光和高效率转化。

在这样一个完整的链路下，消费者从关注活动到参与优惠券等奖励的赢取，再到围观直播参与知识答题、使用优惠券拔草，最终购买的是实现心理满足的过程。

这样的直播带货，通过内容撬动，从直播到带货，企业不仅实现了品销，同时也实现了品宣，品效的需求。

直播是一种工具，而带货只是目标之一，从直播到带货，这个商业链路还需要逐渐丰满与完善。此前罗永浩进驻抖音，他的操作相比李佳琦、薇娅就已经发生了进化。抖音大举进入直播更将加速这种商业模式的进化。