新消费|营销误区系列03:种草是进攻,也是防守

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1年前

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【摘要】:可以不进攻,但是不能家都被抄了。

之前给一个品牌做诊断,茶叶品牌,出了很多礼盒,在行业里喝茶肯定都听说过,遇到增长的问题。

我问他们负责人,有没有做小红书。

他们说没有,但是持续在做抖音品牌自播,原因是:“茶叶的主要消费人群是男性,直接在抖音收割能直接看到销售额,小红书女性为主,所以不做小红书”。

打开小红书搜索他们品牌,赫然发现搜索结果页前面几个差评。他们也知道。

这些差评,有可能是用户自发的投诉,也可能是竞品的黑稿,无从判断。

毫无疑问,如果顾客对品牌感兴趣,如果不凑巧又是小红书的用户,那这样的差评,一定会劝退顾客。

当然,这样的差评还可能出现在B站、知乎等平台。

因为你根本无法控评消费者的差评,也无法限制预料他们在哪里差评。

你可以不种草进攻,但是不能不防守啊,小红书都快被人抄家了。

看过足球比赛的都知道,取得最终的胜利,并不取决于球队进攻有多猛,有的时候,球队进攻时大举压上,后防的漏洞就会让努力功亏一篑,对方进1个球,1:0就可以杀死比赛。

这个品牌诊断

我给2个建议:

1、虽然是茶叶品牌,但是小红书也是非常重要的一个拉新阵地。

小红书是目前种草力最强的平台,没有之一。如果打开抖音,有的人为了娱乐,有的人为了看直播,打开小红书,一定是想发现好东西,看看有没有下单的机会。就像大家打开淘宝为了买东西一样,不会为了在淘宝看产品资讯。

这是APP带来的用户心智。

茶叶虽然目标用户大部分是男性。但是2个因素可别忘记:

1)小红书上有30%的用户是男性用户,小红书月活3亿,那就意味着每个月有至少9000多万的男性活跃在小红书上。

这可是德国全国人口的总数,四川省人口总数。

在这样基数的用户里,找不到茶叶的目标用户?

最关键的是,竞品都在小红书上了,等你反应过来的时候,种草成本更高了。

2)茶叶品牌大量的礼盒产品

茶叶有非常丰富的送礼场景,这个品牌本身也有非常多的礼盒。不管是送领导,送老师,送朋友,送亲戚,很多送礼产品的决策者是女性。

而女性又是小红书最多的人群。

很多人又会说,小红书上年轻人太多,不喝茶。

小红书63%女性处于已婚状态,其中90%以上都已经拥有孩子。

保守估计,小红书上有孩子的女性,有1亿,这是越南人口的总数,广东省人口总数。

对于几个亿体量的app而言,是有足够大的用户基础的,简单的下一个结论产品的目标用户在小红书上是没有根据的。

2、小红书不仅能主动出击,进行拉新,还能进行防守,守住品牌阵地。

用户是否购买某个产品,不只是由好评决定的,差评同样能决定。

所以消费者在淘宝购物的时候,评论区要是有差评,转化率一定会受到影响。

同理,小红书的差评也会影响到顾客的购买转化率。

所以种草不只是为了在小红书拉新,也是为了当差评发生时候,有足够的种草内容可以消除消费者顾虑,保护品牌的口碑。

经常有品牌方问我,小红书上有差评,怎么办?

  • 能联系官方删除吗?

  • 能找到第三方删除吗?

  • 能举报投诉限流吗?

  • 能联系作者删除吗?

第一二点不可能,三四点成功率也不高,主动权掌握在自己手里的,有更多的种草笔记,能增加用户消费信心的同时,也能挤掉一些差评的笔记。

所以,种草不只是进攻,也是防守。

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