品牌营销，信任先行

很久没写文了，服务品牌们，年前冲刺年货节，年后冲刺38节，没想到38刚结束，几个品牌开始准备618，进行全域内容营销陪跑。导致公众号一下子断档好几个月。好在可以把这几个月服务宝宝食品、护肤、大健康品牌的一些思考，分享给大家。

营销中，经常会遇到下面2个情景：

• 产品很好，明明用了很好的原料，品控，工艺都比竞品好，但就是没人买，甚至还怀疑你是虚假宣传；

• 做了种草，带来店铺引流，但是转化率总是不高。

说到底，就是消费者对产品不信任，你说了那么多，在消费者眼里就是“王婆卖瓜、自吹自夸”。

做了营销的动作，带来了大流量，但是并没有打动消费者。

尤其是对于母婴产品、宠物产品、护肤品，如果无法消除顾客的担忧，纯粹的曝光型打法，一定只是浪费钱。

现在的内容营销，绝对不是在顾客面前出现几次LOGO，他们就买单的，不同类目打法不同，低决策的零食打法，就不适合高决策的母婴打法。

品牌，只有消除顾客的“信任顾虑”，才能与顾客建立紧密的购买关系，提高下单的转化率和复购率。

目录

• 什么是信任

• 为什么信任很容易被忽略

• 信任传递和提升

• 信任持续

01

什么是信任？

试想一下，如果你想购买一件保暖内衣，影响你购买决策的一个重要因素是内衣的保暖性，什么情况下你会购买陌生品牌的内衣产品呢？

1. 大品牌；

2. 朋友推荐的，保暖效果很好；

3. 看到过内衣的实验室测评，保暖效果很好；

4. 某个喜欢的博主推荐；

5. 认识这个内衣品牌的创始人，是一个对产品极致严苛的人；

这些场景的背后，都是信任。

信任的核心，是解决营销效率。

当产品表现出来的效果、功能获得了消费者的认可，消费者才愿意购买。所以，所谓品牌方，核心应该考虑的是，如何让消费者相信你的产品。

普通消费者，无法接触到以上场景2345点的信息时候，他们只能通过是否大品牌来进行判断。对于产品，他们会认为：大品牌，信得过。

卖白酒的新品牌，一定要和茅台镇扯上点关系，这样的酒更好卖一点；

产品研发和知名大学、机构扯上关系，这样消费者更信任产品；

品牌会为什么自带流量？

因为信任品牌，所以信任品牌的产品，所以哪怕没有购买过，也愿意为信任买单。新品哪怕不推广，都会有消费者喜欢，下单。

品牌这样，人也这样。

大家喜欢李佳琦，只要李佳琦推荐的产品，5秒钟就会完成下单支付。哪怕你是白牌，只要李佳琦推荐，买就是了。甚至用完了，买的是什么品牌，都不一定记得住。

02

为什么信任很容易被忽略？

因为不可视化。

因为不是努力就有结果。

在流量喷发的时代，大家首先关注的是流量，因为只有大流量，大曝光，一定会带来销售额增长。

而且流量是非常可视化的，什么渠道卖多少钱，访客UV，非常直接，只要努力拓展找渠道，流量基本就能成正比。

而信任，是心智，是提高沟通效率，是品牌做了这些动作，也无法有数据的结果直接论证，虽然可以通过转化率进行判断，但是短期内，不会有很大的波动。

当老板忽略品牌信任感的打造时，市场总监、运营总监更不会投入时间精力，因为只有卖货的数字，更容易衡量他们的业绩。

而很多电商品牌里的品牌部，主要任务是策划线上抽奖活动，官方自媒体账号内容发布，配合电商部门开发产品，拍摄详情页，信任感的打造很容易被忽略。

尤其当品牌的每笔预算，都要通过ROI来考核的时候，甚至有的连品牌部都没有，打造品牌变成了研究投放的技巧。

03

信任传递/提升

如何让消费者信任？

如何让达人相信？

尤其是内容营销，如何品牌方都不能说服达人相信，达人又怎么可能产出让消费者信任的 内容呢？最后变成工业化生产，没有情感，千篇一律。

尤其新消费品牌，知道信任的重要性，他们普遍采取的是以下做法：

1. 找背书：电商平台、媒体的奖项、排名，老字号等；

2. 牛逼的研发师和工厂：欧莱雅、宝洁大厂的科学家；雅诗兰黛一样的代工厂等；

3. 名人：大主播、明星、大博主等；

4. 专业人士：医生、大学、垂类专家等；

5. 好的原料和工艺等；

6. 实验数据，检测报告；

信任的前提，一定是产品力确实抗打。除了寻找信任状，品牌还会通过内容进行信任传递，让消费者相信产品的价值，从而接受产品的价格。

现在的内容营销，大家喜欢到处找达人，核心就是通过达人本来已经打造的人设、信任度，嫁接到产品上，让消费者相信产品。

但是光挖掘到这些信任的点，就够了吗？

还不够。

作为品牌，一定要思考：

1、  通过什么内容，塑造信任；

这包括了内容的制造、内容的方向、人群、场景的搭建等；

比如护肤品的前后对比，就是通过内容，塑造信任。

比如饮料摆满冰箱1整层，塑造好喝的信任感。

甚至创始人人设的打造，和产品无关，却是在打造产品信任感。工厂的溯源，和产品五官，却是在打造产品信任感。

任何让消费者相信产品力、提升产品和品牌好感度、讲述品牌情怀的产品，都适合通过内容进行演绎。包裹、包裹卡、社群宣发、品牌故事、溯源活动、创始人直播、工厂溯源直播、产品升级等都是可以演绎信任内容。

2、如何做好内容，提升信任效率；

这包括了文案的技巧、细节的执行等等；

抖音有个卖健康农产品的品牌叫“彩虹星球”，和其他宣传健康0添加的品牌一样，他的宣传点是创始人为了孩子吃上健康的农产品的创业故事，以及一个鸡蛋301项检测的质检背书。但是这些，其实很容易被复制和模仿。

甚至消费者不一定相信品牌们宣传的的故事和检测证书。因为目前做类似事情的品牌太多了，已经快成为标配了，谁家还没几个检测报告。

但是他们的鸡蛋，客单价是菜市场普通鸡蛋的5倍左右，在价格不能妥协的情况下，除了刚才的2个点，如何让消费者相信呢？

彩虹星球做了一个事情，是其他品牌很难模仿的，就是打造了创始人王来库的个人IP。

他通过持续的内容输出，360度的展示包括了：

• 溯源；

• 喂养；

• 个人感受；

• 遭遇质疑等生活和工作细节；

塑造起一个立体的，有血有肉的人物形象，而通过这个人物形象，进而塑造的是品牌认知。

这就是内容营销的魅力。

内容，要让大家相信，一定要提供证据，彩虹星球从鸡进食的玉米开始讲起，讲解如何保证鸡蛋是0激素的，以小窥大，很容易让人信服。

所以，不是提供给消费者一个信任就够了，必须提供证据。

04

信任持续

信任的建立，不是触达1次2次就够了，毕竟消费者也是见多识广，当营销方法标准化，也就意味这信任门槛提高。

信任的建立，是影响心智的过程，所以，要让消费者建立信任心智，一定是持续的影响消费者。

所以，在营销端，一定是持续的，通过达人、渠道、自媒体输出内容。

这就是内容的意义。