B2B营销，灵感从何而来？

前几天晚上在网上找资料的时候，无意中打开了一个市场调研公司的网站，一下子被这幅图打动。

（https://www.surveymonkey.com）

我好像很久没有留意过创意设计了，而这些好看的颜色搭配，精心设计的配图让心情都为之明亮起来，想着一定要分享给你们。

我也开始思考，在这样低迷、不确定的环境下，我们这群本该追求新潮、前瞻、有趣好玩的品牌营销人还能有突破吗？（起码先突破销售线索的压力）

如果有，那么，灵感从何而来？

当我问自己这个问题的时候，其实已经有了答案，而你也会脱口而出。

从客户而来。

但现实是，我们已经好久没有顾得上去了解客户需要什么，他们是怎么想的了。

我们依然有超过2个小时的在线直播（明知道客户没有那么多时间一直在线）、打给陌生客户的电话（我们自己都认为是骚扰）、内容拼凑的市场活动（依然只是产品介绍）...

是时候真正的站在客户的角度，去思考什么能让他们心动了！

虽然我们不一定有大预算做大事，但我们可以先从这些小事着手。

1. 重新理一遍内容逻辑

客户想要的和企业提供的也许并不一致。比如从内容营销的漏斗来看，

企业的目标是吸引、互动、转化、留存

客户的目标是学习、评估、决定、成功

在不同的阶段，都需要市场部能够把“客户想要的”和“企业想要的”做匹配，在不同的时间用不同的方式和内容触达。

除此之外，每一篇内容，每一个视频，也需要从客户的角度来叙述。

B2B营销的难和好玩的地方都在于，我们需要和不同角色的人对话，而这些人关心的话题都不一样。

如果不能站在他们各自的角度去提供相对应的内容，那么客户自然是不愿意见面，也不想参加展会，更没办法对采购时间给出明确的答复...

建议先从购买过的客户的一些访谈、评估中，或者交流沟通中，多观察多了解多沟通，一步步优化，才能让内容说到客户心坎里，也能加深彼此之间的信任。

2. 表达上更简单更有趣一些

内容逻辑上对了，接下来就是表达方式以及设计。如何让内容更生动，更能抓住注意力而设计更有温度，更让人心情愉悦？

我们身处信息的海洋，注意力只能集中到8秒不到，习惯也发生了巨大的变化。

比如，不再喜欢长句子

比如，喜欢听大白话（不过，消费品牌开始讲黑科技了）

比如，更爱看短视频和图片

….

B2B产品很复杂，能让客户快速明白我们说什么就不容易。另外还要理解、辨别...

所以，我们需要做的就是把复杂的事情简单、具体、清晰地说明白。要做到这一点，就需要多用数字和案例。比如之前分析过的这个案例

（https://www.sunmi.com）

在设计上来说，可以更年轻更好玩一些。

比如TO B CGO社群的活动，每一次都能让人眼前一亮，很想参加。

(https://www.tobcgo.cn)

3. 多一些真诚，多一些关心

说了内容逻辑以及形式上的一些优化改进，没有传播费用，客户还是感受不到，这时候怎么办？

我想，我们可以做的就是对客户多一些真诚的关怀。

比如平时的有温度的并非模板化的微信问候、邮件关怀，节假日前后的登门拜访等等。

除此之外，善用社交媒体也是高效的方式。

比如小规模的微信群，创造互相交流的方式。因为客户会在意”原来你们也会这样“以及“我们是这样做的，你可以试试”...

如果再有精力，可以考虑为客户专建服务群，公司的销售、市场、售前、售后都在，客户自然是能感受到是一个团队在服务，而不是一个对接人，有什么问题随时抛到群里，相关的人会跟进。

日常也多多问候，多多互动。

服务本身就是口碑营销，培养了忠诚客户，未来也有了更多合作的可能。这个过程，市场人可以利用我们在内容、设计、市场洞察、数据分析上的一些优势参与更多一些。

Illustration by Saskia Keultjes

4. 节省客户的时间，我们来结盟

信息越来越多，采购方也很发愁，不知道该怎么选。另外就是每个厂家都想单独聊，时间也根本不够用。

从营销上来讲，如果有一个客户的邮箱，那么基本上是各种邮件轰炸，每个厂家都邀请参加线上会议…

这种情况下，如果能够跨公司的整合，降低了邀请的难度，节省了客户的时间，也能服务好客户。

这种联盟，在过去比较多是在厂家和他们的上下游合作伙伴之间，比如系统服务商和实施商，甚至是前端的咨询公司。

未来，我相信这种联盟会跨领域，比如企业出海合规的，那么法律、财务、营销、人力等领域的企业合作，介绍客户可能会需要的服务。

这样的方法当然也不新鲜，之前是一些协会第三方来主办，现在企业们要渐渐走到更前端，建立联盟。

上面说的了这么多，其实都是比较细节上的一些零碎想法，也想提醒大家在不知道该做什么的时候，多设身处地的从客户角度去想想，“如果我们是他/她，我们会怎么想？”

在每家企业都越来越难，决策者越来越谨慎的时候，更要重视客户心理上的体验，走近他们，理解他们，摸清他们的习惯和心理，调整品牌与营销策略。这样，才可以突破“拍脑袋”的瓶颈。

各种营销理论以及方法到了今天确实有些不太用得上，我们需要从一些小事尝试改变，也许这些积极的变化，正在成为新的方法，新的趋势。

以上，希望能对你有些启发。