年2000万香薰生意，如何破局

背景： 一家做香薰的企业，客单价39-49之间，年销售2000万左右。

主要渠道淘宝、天猫。 这是一家典型的DTC的企业，以前是蜡烛生产后来给香薰品牌做代工，于是顺理成章的做起了香薰的TO C生意。 16年起步、18年成为了淘宝类目第一，19年价格战，22年滑落到类目第四。

正文

01你的对手是谁，你的对手应该是谁

清晰的定义你的竞争对手是谁，从你现在的体量来说，你很难简单的把行业或者品类第一的品牌当做为你的竞争对手。这是行业老二做的事情。很显然从你的年销售体量来说，你把行业老大作为竞争对手，既让你感到了焦虑又无法短时间的超越。

从规模体量来说（年2000万）、从你的产品价格段来说（39-49），你应该从新确定自己的位置。生意的本质是为自己寻求一个有利于自己的位置，并且有占据这个位置的机会、资源、能力。

很多老三、老四都是被老大带错了节奏，你不可能用和老大一样的方法，打败老大。顺老大者死、反老大者活，差异化不只是产品还包括一整套的策略、打法。

香薰悦己，精致生活，那是老大的话语权

品牌述求，香薰悦己，精致生活。这种偏情感的美好表达方式，也不是你这个体量该说的。这是行业老大的表达逻辑、表达权利。因为，他是行业老大，所以他要放大品类价值，通过塑造、传递品类价值进而获得、收割，因为品类价值而带来的品类新用户。

目前你已经有了2000万的销售，这不只是流水的价值。更多的是通过已有的、真实的用户数据，完成对于你的产品消费者的用户画像的描述。不要再用品类用户画像来看你自己的生意，而是要清晰品牌用户画像。

通过清晰品牌用户画像，进而逐步清晰你的原点用户、原点市场、原点渠道在哪里。很显然年2000万的销售，在香薰这个品类里还是有很大的增长空间的。即使在39-49个价格段，生意还是可以翻几倍的。

先别说品牌的事

先别说品牌的事，卖的好的产品自然是个品牌。品牌是结果，不是原因，体量、销量才是原因。现在需要做的是打开渠道的纵深，从淘宝、天猫传统电商、到抖音、短视频内容电商；从线上销售到下线，基于场景的城市渠道纵深。从你的销售数据看，年2000万的销售相对集中于淘宝。

• 如何从年2000万到年4000万翻一倍，这也许才是你当下需要考虑的问题，品牌要做，销量也要做。品牌与销量不应该是对里面呢，而是一个硬币的两面。

为此，建议你首先，线上做平台的扩展，尤其是短视频+直播带货的这条销售路径的打通。其次，围绕江浙沪做线下渠道的开拓、建立。以以往的销售数据，找到原点人群、在线下还原原点渠道，进而建立原点市场。22年争取在江浙沪打出线下市场的根据地。

组织，要有连排级的干部

完成团队基础的搭建，从你的描述中，可以感觉到。目前来说，组织的团队搭建还没有完成，等于是一个军长带着一批战士在打仗，这样的组织体能、体量，也不太可能承载更多、更大的市场。你需要有连排级的干部，你要有赵刚、你更要有李云龙。

事在人为，人是一个组织的第一生产力要素。在招人上，我建议你还是尽量不找本行业的人。行业人通常有的只是行业经验，我们需要的是跨行业的杂交优势。

关键岗位那真是得一人而得天下、缺一人而缺天下。你现在很多的想法无法落地的原因其实说白了就是你没人，为什么没人。其实，还是对自己生意的不自信。过度的理性，有时候反而不好，要有那种当仁不让、舍我其谁的自信。自信是无条件的，来自于对于事业油然而生的使命感。

选拔、任用干部是第一领导能力的体现。

10级的人，永远在打10级的怪 你呢，是要把2级的怪先打明白

从你的话里，似乎你上了很多的课，从混沌到得到。上课当然是好的，不过那些成熟企业的打法，应该不适合你这个体量的生意。那些企业已经在10级的段位，他讲的多是行业、老大、老二的打法。而你显然不是老大，也不是老二。

• 所以，草蜢英雄就要有草蜢英雄的干法，就要有草蜢英雄的招。好比，李云龙，他想的永远不是军长想的问题。李云龙永远想的是如何放大队伍，多弄几把歪脖子、多弄一个小钢炮，好打仗的时候阔气点、从容点。

要拾阶而上，你不能从2级一下跳到10级，你也不能把10级的方法论用在2级上来。2级就是2级，2级想的问题不能大，要小而具体。简单的说，2000万今年（22年）能不能变成4000万。

到了4000万，你就会发现，原来生意是这么做的。有时候生意是层窗户纸。加西亚•马尔克斯在巴黎的阁楼上读《变形记》后也曾如梦初醒地骂道TMD！

小说原来可以这样写。人和人不同之处，在于那层窗户纸；生意亦是如此，当你到了4000万时，你就可以说：TMD，原来生意是这么做的。这帮10级的人，永远在打10级的怪，你呢，是要把2级的怪先打明白。