bC一体化，关键和难点在于bC“一体”

“bC一体化”简单来说就是零售店与用户一体化运营。2019年5月，我首次提出“bC一体化”概念，是为了给传统渠道企业的数字化变革找到一个抓手。而如今，私域流量的路径，也转向“bC一体化”。

“bC一体化”是渠道数字化的关键，不能正确理解、设计和应用“bC一体化”，是很难做好渠道数字化的。“bC一体化”之b，即零售店（终端）。在渠道数字化中，真正与C发生更多关联的是b，不是B（经销商、分销商）。在渠道大环境中，特别是在行业龙头企业的强势渠道体系之下，B 是F（厂家、品牌商）区域管理的延伸。

渠道数字化体系之下，“bC一体化”在操作层面上有四层含义：

1.bC技术绑定；

2.单店社区是渠道数字化的最小运营单元；

3.bC互为杠杆的支点，先用b激活C，再用C激活b；

4.“bC一体化”改变渠道逻辑。

01 没有bC技术绑定，就没有bC一体 

没有“bC一体化”，只有B2C（电商）或F2C数字化，无法实现F2B2b2C 的全链路数字化。F2B2b2C需要b和C在技术上绑定，建立关联。

bC技术绑定是什么意思？就是品牌商（F）需要知道每个用户（C）来自哪个私域流量入口（b），或者说能够知道每个私域流量入口（b）有多少活跃的用户（C）。 只有b与C建立技术关联，互联网系统才能判断b与C的关系，才有可能实现长链路的数字化运营。

在电商普及的过程中，部分企业形成了一种固有认知，认为数字化是去中 间化的，曾经的B2C就是去中间化的。当企业想建立自己的数字化系统时，也意味着去中间化（包括去终端化），B2C变成了F2C。F2C这种短链级模式不是不能做，但一定做不大。行业龙头企业的用户动辄超亿级，若采用F2C模式，怎样才能寻找到亿级的用户呢？F2C模式下，获得百万级用户不难，千万级用户也有可能，但获得亿级用户基本没有可能。 只要建立了b与C的技术关联，渠道数字化模式，无论是F2B2b2C还是F2b2C都是可行的。这也决定了可以动用传统深度分销的团队，成建制、有组织地通过b连接亿级用户。

bC技术绑定在操作层面有另外两个作用： 一个是激活C端；另一个是解 决短链路运营下的利益分配问题。通过F2B2b2C长链路连接了亿级用户，就可以进行短链路运营，即F2C、B2C、b2C运营。但短链路运营有一个前提，即C端必须被激活。短链路运营本身无法激活C端，因为线上激活是被动的，C不找F，F找不到C。但是，b激活C的手段非常多，在线下、社群、网络三重空间都有办法。特别是b与C处于相同的商圈时，线下、社群空间的手段会非常有效。这就说明，数字化过程中，b在连接、激活、运营三个重要环节中的作用都很大。

既然b的作用在这三个环节中都很重要，那么怎么对b给予回报呢？这就涉及数字化的利益分配问题。在传统线上交易中，每个环节都有毛利空间，通过渠道毛利获利。但是，数字化运营是短链路（F2C、B2C、b2C）运营，只有一个环节（如F2C）有毛利空间，此时怎么分配利益？

我在数字化运营体系设计中提出“双私域”的概念，它就是用于应对短链路运营的利益分配问题的。私域就是流量入口，只要带来了流量就一定要获得利益，否则就会把流量引导给竞品。 bC技术绑定解决了短链路运营的利益分配问题。C既是F的私域，也是b的私域，它们都应该获得利益。同时，协助bC技术绑定的B也应该获取相应的利益。

企业通过b连接C时，用什么工具在技术上实现bC技术绑定呢？

目前有两个比较好的方法： bC双码；bC小程序。

二维码1.0、二维码2.0都只能使用单码，即对一个对象（包括 B、C）扫码；二维码3.0、二维码4.0则可以使用双码。

二维码4.0可以有一个b码，用于从技术上绑定b；还有一个C码，用于绑定C。而且b码、C码之间还能够从技术上建立关联。通过bC技术绑定，不仅可以知道零售店卖了多少货，还可以知道货卖给谁了，这是传统营销 不能做到的；同时，不仅可以知道哪个用户买了产品，而且可以知道用户是在哪个零售店购买的，这也是传统营销无法做到的。

bC小程序的应用现在已经比较常见。比如，社区团购就应用了bC小程 序。社区团购的“团长”可以视为b，社区团购平台每天要统计“团长”的用 户数和产品销量。所以，与其说“团长”是按销量提成的，不如说是按流量提成的。

早期的小程序采用直销模式；后来允许商户在网上开店；现在商户可以不 开店，只提供流量就可以分配利益。渠道数字化的bC小程序就是如此。bC小程序提供了界定b与C关系的技术手段。零售店店主、导购、店员都可以作为连接C端的媒介，并且可以作为以后分配利益的媒介。

02 运营上，单店（b）社区（C)确保bC一体 

渠道数字化要有一个抓手，从抓手处使力。这个抓手就是最小运营单元， 电商的最小运营单元就是单个用户。所以，电商运营强调“千人千面”。受电商影响，其他方面的数字化也以单个用户（C）为最小运营单元，这是错误的观点。

在本书第3章中，我提出渠道数字化的最小运营单元是“单店社区”， 并认为它是渠道数字化的抓手。“单店社区”是我创造的一个组合词，“单店”就是b，“社区”就是b商圈的C（用户），两者的组合就是“bC一体化”。为什么把单店社区作为渠道数字化的抓手？ 因为在连接用户、激活用户、运营用户方面，不再依靠电商的“千人千面”，也不依靠B2B的“千店万策”，而是依靠“bC一体化”。

从连接用户看，单店社区不是一个一个地连接C端，而是在短期内成片地连接C。只有一次性形成足够大的用户规模，用户密度才能形成。渠道数 字化是线上线下融合，不是电商的第二种形态（F2C）。凡是涉及线下的工具，没有足够大的用户密度是难以落地执行的。

从用户激活看，同样是成片激活C端，搞定100个、1000个用户比搞定1个用户更容易。因为100 个、1000个用户形成密度后会相互影响。单个用户没有密度，本来已经激活的用户可能又“沉底”了，运营用户也是如此。因为渠道数字化是线上线下融合，存在着交付问题，所以集中交付的成本远低于单个交付。从以上情况看，把“bC一体化”的单店社区作为渠道数字化的最小运营单元，作为渠道数字化的抓手是必要的。

03 b和C互为增量杠杆 

渠道数字化中有两个相反的过程：先借助b端强大的线下社群强关系搞定C端，再借助C端搞定b端，两者互为支点。这难道是品牌商翻手为云， 覆手为雨吗？这里面有一个杠杆： 品牌商自有流量。没有自有流量，品牌商就是有支点，无杠杆。

品牌商自有流量从哪里来？这个问题要根据各个企业的资源情况才能做 出回答。当企业能够在一定范围内调动自有流量时，就形成了增量机制。在b端客源流失的大环境下，增量机制就成为非常重要的筹码。这个筹码对b端是有诱惑力的，有诱惑力就会引起一些零售店的兴趣。只要有零售店形成了增量，就会有更多的零售店模仿。一旦企业通过b端激活了C端，那么，又会形成另一个增量机制： 双场景、双货架所形成的增量机制。

b端原来只有单一场景（线下场景），只要连接了C端，就有了双场景 （线下场景+线上场景）、双货架（线下货架+线上货架），线上场景和线上货架给C端提供了更多的选择。原来一个小店或某个品牌可能只有3 ~5个SKU，现在可能有几十、上百个SKU，从而形成增量。前面讲过，bC技术绑定的好处是，哪怕零售店没货，只要流量从零售店导入，零售店仍然能获得利益。这就形成了对零售店的增量机制，当增量机制发挥作用时，零售店就更愿意贡献存量，这时b端就被激活了。

04 渠道“推力拉力”“分销动销”一体

传统的深度分销方法是：通过分销推动动销。早期的分销主要靠客情，因 为早期的销量增长空间大，所以“拿脸面换销量”也能行得通。当大家都去做客情，并且销量增长越来越少时，客情虽然不能说无用，但这时更有用的是资源。压货之所以行得通，就是因为投入了足够多的资源，陈列、堆头、导购等就是动销的武器。

深度分销的现状是： 做好了深度分销，情况不一定好转；做不好深度分销，情况更不好。深度分销打通了渠道，抵达了b与C的边界。导购就处在b与C的边界。过去由于工具的缺乏，导购与用户的关系是一次性的。即使后来有了社群，导购的流动性也让品牌商与用户的交互缺乏固定平台。

渠道数字化模式是双私域，既有零售店与用户的强关系，也有品牌商与 用户的平台关系。双重关系，多重强化，不知不觉间，渠道逻辑发生了变 化。营销一直有“品牌驱动”与“渠道驱动”之说，但两者的逻辑完全不同。品牌驱动是通过大众传媒触达用户，形成渠道拉力。 品牌驱动的原理 是： 只要有人买，一定有人卖。渠道驱动是通过深度分销把产品摆上货架， 做好展示，加上导购的现场推销，形成动销。 渠道驱动的原理是：只要有人卖，就可能有人买。

做生意就是做“买卖”。做生意就是解决买与卖两方面的问题：一个是渠道拉力，另一个是渠道推力。渠道拉力的形成解决了C端的问题，渠道数字化连接C端、激活C端，同样是解决C端问题，也会形成渠道拉力。 于是，建立在深度分销基础之上的渠道数字化既形成了渠道推力（深度分销的贡献），又形成了渠道拉力（数字化的贡献），实现了推拉平衡。