“双11”营销心理学原理！广告人必备

可能很多同学都会有相同的困惑？在双11大促买了很多东西，但是发现根本用不到，但是又到了双11的时候又会去买很多东西，这种周而复始的现象可能是受到品牌方和各大电商平台运用心理学的效果。

对于电商平台来说，肯定是希望每年双11的GMV都呈现正向增长，但是同样的“套路”对消费者来说可能会失效，平台就会推出各种的套路来让消费者每年都对双十一保持一定的新鲜感，而这些套路的背后，或者说套路的底层逻辑很大程度上有一部分心理学的作用。

01损失厌恶

损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。

损失厌恶反映了人们的风险偏好并不是一致的，当涉及的是收益时，人们表现为风险厌恶；当涉及的是损失时，人们则表现为风险寻求。

双11大促实践

为什么每年的双11大促你都参加？可能你并没有真实的购买需求，可能是因为商品的价格便宜你以为以后会用的到以及"囤货”的思维，买了很多消耗品，比如洗衣液、卫生纸、纸巾等，这就是损失厌恶原理，担心错过这次大促的折扣。

02锚定效应

所谓锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

双11大促实践

双11的目的在于让消费者感到他买的东西是便宜的，那么商家会如何做呢？我们可以发现在很多详情页都会显示一个原价，并且会给出你领券之后的优惠价格是多少，这就是一个锚定效应的运用，而商品的原价就是锚点，用来对比你的到手价到底是多少，这样做会更加有效突出商品的超值，消费者下单的意愿也会更强。

03比例偏见

比例偏见是指在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

双11大促实践

而在每年的双11大促也运用到了比例偏见这一原理，比如对于消费者来说，你在天猫购物是满300-50，在淘宝购物是满200-30，那么如果按照正常的折扣来算，满300-50其实就是83折，而满200-30就是85折。

如果换成满300可享受83折，满200可享受85折，如果采用这样的宣传文案，用户很难感知到促销的力度。

04羊群效应

经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从。

双11大促实践

对于双十一来说，大家都不知道怎么买？买什么优惠不被坑？我们要知道一个最基本的原理，那就是大脑是不喜欢思考的，所以我们可以看到很多博主会推出双11的购买攻略，以及淘宝推出的各种官方榜单，以及各种值得买的单品做成的表格。

05权威效应

权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”。

双11大促实践

在双11大促，大多数消费者都会去的一个地方，那就是李佳琦的直播间，李佳琦也承载了绝大部分品牌的折扣，对于同样的产品，消费者会选择在李佳琦直播间购买，很大一部分原因是消费者会相信李佳琦的选品、带货能力。

06基模理论

认知心理学家认为，很多知识都是以基模的形式储存在人的记忆系统里的。基模跟其他知识表征的分别在于它的涵盖面较阔和较有组织，但也较抽象和模糊。由于这些特点，很多人觉得基模这概念难以掌握。

双11大促实践

对于大部分美妆、护肤品牌来说，双11都会赠送很多小样，小样的数量很多，为了让消费者能够感受到品牌方的诚意，会在详情页文案提及到这些小量等于多少正装，消费者内心也会自己算账平均1瓶到手多少钱，从而让消费者感受到双11大促的便宜。

以上都是双11商家、品牌方、平台都会用到的心理学原理，对于广告人来说这些不仅是学习的素材，而是应该思考如何转化为自己的营销武器。