长尾营销方法如何影响B2B的公关模式？

下午好，我是翻译官。

今天带来对当前行业的分析。

B2B流媒体平台Zen Media近日研究确认，大多数B2B在一级命中率的时效性、稀缺性和出圈爆火可能性上投入大量精力，并以《华尔街日报》《福布斯》《Inc.杂志》作为比肩目标。

Zen Media据此认为，这是有缺陷的发展方针，较小规模的出版物——尤其互联网平台和电子报刊——对于扩大品牌的覆盖范围，并推广自家声誉，不必强求比肩规模较大或已成气候的出版物，挖掘、更新各个渠道之间适用的长尾营销方法，并应用于公关工作上，将产生意想不到的胜利。

长尾公关？

一言以蔽之，长尾公关与长尾营销相仿，是规模较小的公关项目中，确保多个利基子项目命中率提高，而不是押宝在大型公关子项目的一级命中率上。

若把整场公关营销视作一片森林，拥有100年历史的橡树就是大型公关，更具有视觉冲击力，但是森林地上的苔藓会比橡树覆盖更多的土地面积，产生更多的氧气，亦即达到更潜移默化的广域效果：产生许多更小的关注/点击，支持品牌与受众之间的基层联系，这就是长尾公关的定义和目标。

一系列规模较小的子项目，分别能够争取一些受众，总是比一个更大但受众参与度低的项目要好。

毕竟，许多较小项目的点击率——比如付费广告——意味着更高的SEO回报和远超精心选择发布日期的时效价值。

一线热门，还是长尾公关？

举例说明一下，网飞（Netflix）和油管（YouTube）都是市值300亿美元的线上流媒体公司，分别采取两种截然不同的公关推广策略。

网飞热衷投资大热门现象剧目，比如在《怪奇物语》和《鱿鱼游戏》等剧集上押注式投入花费了数十亿美元。

油管则采取完全相反的策略：长尾营销/公关。

较之投资（押注）一两个畅销书目或剧本或当前热门现象，投资进行再创作并继续押注，期望打造类一级媒体模式，获取流量加持的庞大点击量，长尾公关/营销是投资打造很多“利基”和“小的机会”，整体增加在市场上的SOV份额，加强话语权，用胜率高的媒体推动品牌和业务正向发展。

一个合格的技术内核的B2B，应当利用长尾公关建立SOV共享，并利用从长尾公关中获得媒体支持，以求达到更长尾的效应。

如何通过长尾公关增加SOV份额

简而言之，SOV份额直接反映了解某一品牌的受众数量。

长尾公关让更多人了解品牌的能力在于，它不断为品牌赋予价值。长尾公关的最佳结果是在发布日期之后达到峰值命中率，或至少在相当长时间内保持品牌认知的新鲜度。吸引的受众越多，“尾巴”就越长。

这种策略不附带任何附加条件——除将注意力从大型媒体/子项目重新聚焦到较小类别，特定于行业和受众利基的公关项目上。

专注于更有价值、更切合实际的小规模项目，在当前局势下，较之一次性的大规模项目，会有意想不到的成功。

通过长尾公关，还能赢取什么？

每当品牌受到媒体和流量的支持时，品牌主都应该放大它。当品牌主专注于一级命中率时，为之花费的资源比花在许多较小的命中上要多得多。

如若一个品牌在一个平台上通过SOV、引用卡或视频片段投放一段内容，然后在另一平台上与观众分享新的热门内容，那么任何内容都不会过时。新的长尾、利基公关周期与放大周期合并，这一品牌将始终现身于头条新闻。

平均而言，潜在客户需要5到7次展示才能记住单一品牌（以及27次接触机会全中，才能进行销售）。当品牌为受众留下复数次印象时，品牌知名度即会提升。这种可见性会产生频率偏差，从而与受众建立信任。建立信任会将潜在客户从销售漏斗向下移动到下一接触点。

长尾公关甚至可以是超本地化的。当品牌主正在计划一个带有小组讨论的技术网络活动，并且希望一种有效方式来催生受众兴趣，并引起最有可能转化为客户的人的注意。在此情况下，如何打开更广阔的市场，而不是根据报刊与线上媒体分析下一个大事件？

一个具体的回答是，进入当地技术协会的电子邮件通讯、以及当地技术领导者的领英页面，最好还有当地程序员的论坛。在许多私密的社交渠道中，这一策略可以产生更大的自主影响力。

如何制定长尾公关策略？

1、将品牌自身定位为一种资源

品牌的受众即为利基市场，很多受众或多或少可能知道品牌所在行业或营销主题的基础知识。因此，品牌需要成为受众双向选择的资源。分享品牌主的见解，并制作特定且独特的内容，为受众提供价值，会为受众带来持久深刻的印象。

2、针对许多小型利基对象

在网飞与油管的类比中，遵循油管的路径是不错的选择。把时间花在看似很小但很多的机会上。但是，机会项目的选取一定要尽可能多，比如上述提及的27次接触点数量相当的机会。

3、分享常青内容

品牌主可能会得到短期爆火的内容，如果具有新闻价值，可联合播客、特定博主和短视频制作者分享品牌方的见解（即建立思想领导力平台），在这期间将有一定概率提炼出常青内容。

常青内容不仅可进一步延长长尾公关，还可以使公关效果放大概率变得轻而易举。