大搞品类差异化，洗地机的中场战事！

“懒人经济”正在直接对传统行业釜底抽薪，预制菜，快手料理、智能家居产品这些大家耳熟能详的产品，已经覆盖了人们生活中的方方面面。

比如聚焦扫地这个家居生活中高频刚需的需求，扫地机器人迅速成为了 “懒人经济”的势头下最有代表性的新家居用品，甚至一度被称为“90后”结婚的“必备大件”之一。但我们今天谈的不是扫地机器人，而是功能更全面的洗地机。

在人类科技历史发展中，为产品迭代技术和增加新功能是最简单的创新思路。作为“懒中懒”的洗地机，由于集成了洗、拖、洗等一系列功能正处于高速发展阶段。

据奥维云网数据显示，2021第一季度，洗地机占整个清洁电器市场比例达到12.6%，同比增长10倍以上；二季度以来，受益于高客单价的消费需求拉动，洗地机销售额同比增速超过10倍。

高速增长的同时，入场的玩家也越来越多，大到各大家电巨头、清洁家电品牌，小到各种网红小家电品牌、代工厂，纷纷推出了自己的洗地机产品。

在各路玩家与消费者的推动下，洗地机这一产品的风暴越来越暴躁。

01. 洗地机简史：诞生，然后突然爆炸

洗地机的诞生一直众说纷纭，更有甚者把洗地机归结于扫地机器人的改进。其实，从产品上看，洗地机最早可以追溯到2016年。2016年，美国百年家电品牌：hoover（胡佛）电器，推出了一台电动拖把+吸尘器的缝合怪：hoover HW-FM-CA。

由于这台产品机身非常沉重，再加上需要随时插电换水，上市后并没有掀起什么波澜就连hoover自己也对其缺乏兴趣。

不过，洗地机的产品理念却得到同行的认可，紧接着必胜和添可也推出了类似的探索产品，CrossWave和iFoor S。这一阶段的产品，与其说是洗地机更不如说其像干湿两用的吸尘器。

由于使用体验较差，加之不适应欧美家庭的生活形态。洗地机这一品类的发展受阻，技术成长也相对缓慢。就拿电池为例，必胜洗地机在2.5代时，才终于取消了电源线，改为了电池续航的方式。

「缝合怪」这个词放在游戏行业是一个蔑称，指的是粗制滥造，简单的将热门游戏元素进行杂糅混合的四不像的游戏。显然，洗地机的诞生之初也属于缝合怪的范畴。不过，“缝合”与“创新”仅仅只有一线之隔。

2020年，洗地机这一品类迎来了爆炸式发展。2020年2月，添可芙万1.0正式发布。相比原来的产品，添可芙万1.0不仅升级了电池，还增加了污渍传感器、智能化污渍显示屏等多项功能，不仅直接解决了老式洗地机的痛点，还奠定了洗地机的产品形态。

产品一经推出便直接引爆了整个市场。从销量来看，洗地机在2020年的销量，占清洁电器还不到5%，而到了2021年就超过20%。

图源：【国盛证券】乘风破浪系列之四：洗地机行业篇

产品研发者需要克服的是重复发明轮子的冲动，缝合怪也可以理解为微创新也可以说成 “取其精华,也取其糟粕” 。洗地机以爆品的姿态向世界宣布了这一新物种的诞生。

就如同每一个爆品诞生后，市场总会掀起血雨腥风也会见证潮起潮落一样，洗地机当然也不能避免这一规律。洗地机自2020年爆火以来，已经在技术、渠道、营销、品牌这几大方面打的火热，也是时候从这几方面重新认识洗地机了。

02. 技术之战：卷细节卷路线

添可芙万1.0虽然定义了智能洗地机这一产品线的结构，但是各大厂家依旧在前赴后继的打磨的产品细节。以贴边清扫功能为例，添可1.0最大的问题就是为了固定中间滚刷，两边都有1cm左右的固定结构。

比如石头科技抓住这一使用痛点，立刻推出了贴边的产品石头U10，就连添可自己在2.0版时也推出了单贴边的产品。

相比于与添可内卷气尘环绕原理的洗地机，滴水科技另辟蹊径开发了水尘环绕技术，这种技术解决了“添可型”洗地机不能直接水洗的痛点。这对于用过洗地机的人来说，能水洗这是简直是突破性的改进。

洗地机的核心部件和吸尘器一样是高速马达，所以追觅科技融合吸尘器与洗地机，做出“二合一”的产品，并且让洗地机这个品类的价格上探到4000元以上。

当然其中也有砸场子的人，比如联想的yoga life洗地机，采用了二合一设计，价格仅需2499元，远低于行业同类产品4000元以上的高价。

除此之外，洗地机最大的一个痛点就是无法放平打扫沙发下面，所以顺造科技推出了能平躺进入沙发底的洗地机，并联合小米推出小米洗地机实现了突破。

就像陷入功能竞争的手机行业，厂商为了提高自身品牌在市场上的竞争力会不断地向手机中添加新的功能。消费者很可能到了换机阶段也没有使用过这些功能。按常理来说，产品功能增加会带来用户满意度增加，但是KANO模型却告诉我们并非所有的功能都能起到好效果。

“如无必要，勿增实体”这个原理来自于奥卡姆剃刀定律，他对产品设计的启示是告诉我们不要让简单的产品变得更复杂。就算是新生物洗地机，早晚也会面对功能过剩的危机。

当然，从目前洗地机的发展路线来看也只是跨越了0-1的阶段，但是里1-100，机会还有很多，比如说洗地机目前还是得手动换水倒污水，而扫地机器人已经进入了全自动化时代。

洗地机的发展其实折射了创新的本质就是是解决问题，所有技术和产品都是在不断解决痛点、不断“缝合”中进步，才能最终跨越了技术奇点扩散到每一个人身边。

03. 营销之战：卷完所有渠道

“懒人福音”、“实现拖地自由”、“让老公爱上拖地”……如果你有关注过洗地机这一品类，相信你肯定看到过洗地机的相关宣传。

事实上，就像所有爆红的新消费品牌一样，添可芙万1.0上市后其同样投入了巨量资源在营销上。根据隐马数研，在抖音平台上添可及必胜的关联直播和视频量级较高，平均超过14场次/天水平，其中添可的直播频率从2020年以来均保持较高的水平。

并且，添可还借助钟汉良与创始人进行直播推广洗地机产品，相关产品也进入了薇娅、李佳琦、雪梨的直播间。

不仅仅是添可，整个洗地机行业都投入巨量资源，就连到站、微博、小红书等多个平台的腰部甚至情侣博主、穿搭博主都接到了相关产品的推广。在我们采访相关博主时，许多人表示，在全行业投放明显下降的时候，洗地机是目前最有钱的品类，每个人都接到过数个品牌的询价。所有洗地机营销的名场面：吸各种垃圾

在如此猛烈而高频的营销推广浪潮下，消费者对添可的需求，不断地被催生。当所有玩家都在梭哈时，你也不得不跟。所以做大这一市场的同时，许多品牌也被迫投入到营销内卷中。

04. 渠道之战：榨干每一个渠道

作为一个在线上火起来的清洁单品，洗地机从诞生以来始终始终以线上渠道为主。据奥维云网数据显示，洗地机线上分销渠道占比在90%左右。

事实上，除了主流电商渠道以外，许多品牌和经销商还在追逐一些新兴渠道比如团购。

洗地机虽然90%都在线上销售，但线下也压了不少货源。线下许多大经销商被品牌压货以后，通过团购渠道出清了不少产品。

相比于团购渠道清货，相当一部分中小品牌选择通过团购这种私域做零启动，部分代工厂品牌为了做产品启动，价格甚至下探到了1200元这个档次。品牌对全渠道的追求，反映了洗地机品类的竞争激烈的市场现状。就拿产品来说，由于尚未形成明显的品牌分区，主流的打法是用新产品占领高端身位，用旧型号卷中低端价位。

榨干每一个渠道不仅是为了清库存，也是为了在增量市场吃完后，抢到足够的市场份额，应对接下来的刺刀见红。

05. 品牌之战：各种品牌前赴后继

兼具“懒”与“质”的产物迅速发展，再加上极高的利润和空间吸引了无数玩家前赴后继的加入市场竞争中。目前，参与这场游戏的玩家大致可以分为三类：传统家电品牌，互联网品牌，代工厂自有品牌。

对于传统家电品牌来说，进军洗地机市场实属不易。以美的为例，美的最早的洗地机产品都是以美的品牌为主，产品上市后并没有获得较大声量。随即美的立刻启动了早前收购的美国清洁品牌“优瑞家”，并开始复制其他品牌的洗地机打法。

互联网品牌洗地机业务稍微有些不同，有的品牌是梭哈洗地机，而有的品牌还在试水。比如说以追觅为主的清洁家电品牌，用早期几个单品试水以后，目前已经进入密集布局SKU的阶段。而许多跨领域品牌，推出的产品尚处在产品布局阶段。

家电品牌的大赚特赚，让背后的代工厂们也坐不住了，纷纷投资建设渠道，准备大干一场。比如之前一家老清洁电器代工厂三德力士，是追觅、云米、小米、shark等多个品牌的代工厂。今年也推出了万摩尔品牌，杀入了洗地机市场。

头部品牌的进入迅速拉动了市场的火爆，扎堆的营销宣传也培养起消费者对于智能生活方式的认可。

或许行业竞争有输赢，“算总账”却没有赤字，他们一起推动了中国智能家居行业的创新式发展。

其实，一直以来，中国家电给人的印象就是“抄袭+模仿”。但如果把时间线拉长到整个改革开放，你会发现中国电器行业一直在小步快跑前进。从最早的海尔张瑞敏砸冰箱，逐渐改掉了低质的问题，到格力掌握核心科技开始，逐渐走向了自我研发。

而时间拉到近10年，扫地机器人从科沃斯模仿irobot开始，到石头推出激光导航扫地机，一举实现了对外资品牌的超越，到现在irobot已经被亚马逊收购。而洗地机，更是和外资品牌一起出发并抢先实现了超越。

我们有理由相信，在中国家电发展的漫长历程中，洗地机只是个开始。