柜姐们的“出镜”带货指南

后疫情时代，国内各大线下实体品牌开启了“自救”之路，纷纷将营销阵地从线下转到线上。其中直播营销就是线上化的一种，是当下各大品牌群雄逐鹿的焦点，更有甚者将直播营销标为弯道超车的砝码。

如果说2019年带动人们关注直播的是网红、KOL，那么接下来将直播带入到生活中、营销阵地的将是“新晋主播”——柜姐们。

同网红、KOL不同的是，线下导购缺乏直播经验、镜头感，以及导购群体的综合素质参差不齐。如何让导购们快速转化到线上直播的工作场景，并胜任直播任务，是目前各大品牌做导购直播所面临的问题。品牌该从何处下手启动导购直播？如何为柜姐们做线上直播培训，养成自己的“新晋主播”？

从柜姐到直播姐

首先品牌和柜姐们需要了解柜姐和直播姐的不同，正所谓知己知彼。

1.客流量变网流量

对于柜姐们来说，线下业务更为封闭和固定，顾客汇聚于柜台，受商场客流量影响，而线上业务更加开源，可以同时容纳更多受众。以现在私域流量和公域流量的概念做对比，线下业务的公域流量是商城中心，受地域、天气和工作日等因素影响，私域流量就是各大柜台的顾客；而线上直播的公域流量就更大了，依托于平台，外部因素的干扰度低，私域流量就是品牌直播间的观看者。线上直播公域流量基数相对于线下业务更大，私域基数也大。这对于品牌来说是当下可以抓住的最大流量价值，同时品牌也拥有了和消费者直接沟通互动的渠道。

2.顾客变网购消费者+网友

线下柜台所吸引的消费者或访客多以有强目的购物需求和关注品牌的客户为主，大多数为老顾客；线上直播吸引的人群主要是消费者群体、喜欢网购的群体，除了品牌粉和品牌消费者外，还有围观者，对于品牌来说是一个很容易拉新的场景。

3.沟通互动从双向变多向

线下导购工作场景更多是和单一顾客双向沟通互动为主，一天到店多少顾客，就是沟通了多少，是散客群，同时需要一对一交流，并且整体到店客流量可控，换言之就是导购一天招待的顾客数量容易到天花板；而线上导购直播虽限定于屏幕前，但沟通的顾客群体是变量，一对多，导购的单位时间内沟通效率提升，并且可监控和数字化。对于品牌的价值就是加速了品牌和消费者的沟通效率和传播效率，以一种更接地气的方式将品牌呈现给消费者。

总的来说，线上直播对品牌有四大价值：可运营的流量价值、顾客拉新效率和导购工作效能提升以及增加了一个与消费者互动沟通的渠道。对于品牌都是实实在在的价值，具有很大的吸引力和号召力。

从直播姐到带货姐

那么如何将价值兑现，从直播姐到带货姐，品牌和柜姐们需要重点掌握以下7条直播知识：

1. 建立一个契合品牌且柜姐能掌握的人设

如美妆类，造一个美妆达人人设，对各大品牌都非常熟悉，或者专业度很高的测评类、邻家姐妹、闺蜜团等。柜姐们人设确定后还需放大一个性格或优势焦点，同时一定要有一个与品牌高度匹配的元素。

2. 对品牌历史、理念、产品需做足功课

在去年直播中出现过几次大的翻车现场，但不难看出，用户对网红直播翻车的包容度较高，反而品牌的容忍度较低，所以直播翻车为品牌带来的负面影响和损失是最大的。对于品牌导购来说，在对品牌历史、产品熟识度方面一定要做足功课，以免直播现场中翻车，带来直播公关危机。

3. 注意语言技巧和风格，可依据直播目标设定

每个网红、KOL主播都有独特的个人语言风格，个人化十分突出，对于柜姐直播来说，语言风格需更匹配品牌直播目标设定。比如大众参与感很强的网红促销活动，通过喊麦式语言来制造紧张感，引导消费者快速下单购买。而未来导购们的直播将更加多元，如品牌新品售卖、明星产品、品牌节等，根据不同的商业目标和品牌提前设定好语言风格，为消费者营造出不同的消费场景，打动消费者。

4.  直播内容需有节奏、剧本化

根据每场直播的商业目标，结合受众洞察，需提前策划一个即符合品牌调性，又可以让消费者保有新鲜感的直播内容，避免出现消费者直播疲劳和因直播内容同质化而造成品牌认知度被削弱。这对于内容就有很高的要求，类似于电影和戏剧，有一个内容核，同时贯穿了创意、节奏和艺术，环环相扣，吸引受众。

做好一个直播的内容策划，未来可以打造栏目化、IP化，并且可以和品牌整体营销策略捆绑铺排，让消费者沉浸于直播场景。当然对于直播内容的节奏和剧本化，柜姐们是无法一个人完成的，需要品牌方和广告公司一起策划设定完成。

5.  直播场景的“舞美”打造尤为重要

对于消费者来说，场景“舞美”是第一个感官触点，场景到位了，观众的相应情绪就被调动起来。比如网红直播间琳琅满目的货架或是一扫而空的货架，都第一时间向消费者传递了一种信息，一是这个网红很火、产品多、合作方多，值得信任；二是他卖的很好、产品抢手、需要快速抢购。这些场景的打造策略都符合网红直播的初衷就是带货。

而对于导购直播间来说，不仅要带货，还需要关注消费者的感知，注意品牌理念、品牌故事和品牌价值观的传递等等，来拉近与消费者的距离，提升消费者对品牌的信任度和好感度以及对品牌忠诚度、认同感等。

所以不同于网红直播间，导购的直播间要包含“品牌元素”的设定，更像是品牌专属拥有的品牌直播间，同时在第一时间给到消费者好感度，抓住消费者眼球。目前，时趣已经有品牌直播间的服务，直播间基地位于华南，从前期同品牌调性做匹配，为品牌打造专业的、专属的且有品牌质感的直播场景，再到帮助品牌制定直播内容策略、直播流量运营等，时趣可以帮助品牌全链路完成品牌直播间的营销项目。

6. 直播流量引导和流量运营

一场直播做的好不好，大家第一个关心的就是人气，而人气并不是单纯靠直播后带来的流量。直播前需要有宣传期，导流期，需要提前谋划如何聚集人气和流量引导，来获得更多的观众围观。简单的方式是，柜姐们可以利用线下柜台+商圈+地区官方平台账号作为引流渠道，做好直播开始前的铺垫。时趣认为，整个直播期的流量和人气是需要运营的，未来直播间的流量策略也将会成为品牌营销策略中的一部分。

7.  每场直播后需要复盘

线下导购结束一天工作后都会有简短总结复盘当天的销售情况、门店情况，而一场直播相当于1个地区导购的1周工作，可见直播复盘的权重。柜姐们直播的同时，品牌需要关注数据的变化和消费者评论互动的内容、产品售卖、不同时间段观看人数等等指标，与此同时还需重点关注和总结应对突发事件的经验。网络环境是一个变化的环境，一部分靠剧本，一部分靠主播和品牌的临机应变，尤其对于刚入局的品牌和柜姐来说，前期直播经验的沉淀十分重要。

相对于网红直播，柜姐们的直播将更加聚焦，是柜姐们拓展业务和尝试新方式的一个机会。

而对于品牌来说，如果决定启动直播营销模式，那么在此之前品牌蓄客、直播内容是否和品牌调性相符合，如何差异化传播进行破圈层的引流和覆盖等，都是品牌方应该考量的因素，毕竟直播目前是一块儿很大的“香饽饽”。

总结

当下很多品牌们已经摩拳擦掌开启直播营销模式，同时也将直播营销带货纳入了2020年营销策略中。 结合当下直播现状，时趣为品牌提出以下几点建议：

1. 需重视品牌消费者喜好，避免有损品牌形象和大众认知的内容输出，注重创意内容策划和包装；
2. 整体直播节奏把控和剧本设定，尤其是对直播氛围的关注；
3. 直播间打造，需要注意品牌调性和直播营销的融合，统一考量；
4. 熟悉各大平台玩法机制，避免出现直播卡顿，影响消费者体验和互动；
5. 数字化营销布局，直播营销手段和其他营销方式联合，打配合；
6. 注意短期带货效果和长期品牌溢价的结合。