浩浩诞诞的直播间：理想主义者们怎么卖货？

主客场颠倒。

在脱口秀大会晃了五期的罗永浩，如愿在自己的直播间等来了李诞。

8月28日，晚上9点，交个朋友直播间。

罗永浩穿着他那件印有红色标志的黑T恤在直播间里侃侃而谈，十分钟后，他身后的巨幕打上了3个大字：上李诞。

一阵细小的声音传来，李诞也穿着同款黑T恤出现在了直播间。

至此，脱口秀的中青两代在大幕聚完，又在小屏聚。而对观众来说，当一个坚定的理想主义者和一个满口「都行」的前理想主义者，做起了同一件事，化学反应未免奇妙

在这场直播中，新鲜的段子以及迂回的梗成为直播间用户最期待的点。但与对话密度一样值得注意的是，直播近五个月了，渡过新手期的罗永浩，兼之在娱乐圈晃了一圈后，是否找到了直播行业的密钥？

如今，第1场和第10场都过去了，罗永浩将会以怎样的状态迎来他的第100场？

 01  浩浩诞诞的直播间

学会新词的罗永浩，在直播间里和他的新CP相处的很和谐。

这种和谐，在于对话间的有来有往，一罐可乐，一瓶洗发水，一个上来搭档的嘉宾，即使是很普通的商品展示环节，在李诞和罗永浩的调侃下，也变得很有意思。

从脱口秀大会的首次同屏，到浩浩诞诞CP的锁死，频繁露出的背后，是罗永浩的直播事业开始扩圈。

在此之前，老罗的粉丝基本盘，大多来自科技互联网产业，是由直男、程序员、数码产品发烧者们所构成的，女性粉丝并不多见。而五期脱口秀大会后，老罗语录再度更新了起来。00后们组团考古老罗语录，从「不躲枪子的鸟」笑到「照镜子的牛人」，在B站，长达3个半小时的音频版老罗语录被拆分成一个个独立的小视频，播放量从几十万到几万不等。

而在28日晚，罗永浩与李诞近一个小时的直播中，屏幕这头与那头的氛围都始终保持丝滑顺畅，抛梗与接梗及其自然。这与当下直播带货潮中的任一种风格都不太相同。似乎，商品与主播都呈现出了让人舒服的姿态。

回望四月的那几场直播，这个中年男人慌张局促，心气不足的样子还犹在眼前，而时间洗礼下，无论是主播罗永浩，还是他背后的团队，都往更娴熟的方向走去了。

不完美当然是可以理解的，市场是复杂的，消费者也是，在大干之前的逻辑推理只能提供极为有限的答案，最终还是要看落地生长后，水土服不服。

近五个月的磨合期后，罗永浩没有再说错品牌商的名字，上链接、商品展示与切换都顺畅了很多，包括和嘉宾的互动，也游刃有余了，选品较之以往也丰富起来。在交个朋友直播间里几乎可以看到各个行业类目的商品，小到一盒榨菜、一桶泡面，大到手机、汽车，甚至还有作文培训课。

在和李诞的直播中，两人配合讲解，从美容科技产品聊到快消饮品，在一款白酒摆上台面后，李诞滔滔不绝，老罗一边捧哏打配合，一边cue流程。

显然，在一轮又一轮的实践后，罗永浩对直播节奏的掌控能力更上了一层楼，与此同时，他也开始有余力将注意力分配到事业的其他方面，比如参加脱口秀大会，甚至筹备属于他自己的节目。

而从破圈效果来看，罗永浩涉足娱乐圈确实吸引了不少新粉丝，包括直播与娱乐的结合，也的确令单纯的商品展示环节变得妙趣横生了。

但问题也同样存在，浩浩诞诞CP之后，交个朋友直播间还能邀请什么样的嘉宾？明星主播还是互联网总裁？恐怕没有人能比李诞好笑了，除了罗永浩自己。

 02  带货五个月，罗永浩交到 哪些朋友？

在一众主播中，罗永浩可能是最为忧心直播带货商业前景的了，毕竟，他赶了个晚集。

从入场时间来看，他差不多在行业泡沫最大的时刻踏入这里，头部主播从选品到供应链都已经建立起非常明显的壁垒，新生代主播则借着粉丝流量收割人气，罗永浩想突围登顶，得有更多筹码及背书。

我们知道，直播的效果第一来自直播间的流量规模，第二来自主播的专业性和现场演示效果，第三则是商品性质和促销力度。 

这三点中，流量规模上，罗永浩不仅自身携带巨量粉丝，还得到了抖音的公域流量导入；专业性上，产品经理出身的罗永浩自然毋庸置疑，现场演示效果则在一场场直播中得到了最大程度的优化，那块清晰且科技感十足的巨幕，就是例证；在商品性质和促销力度上，老罗背后的选品团队给出了最优解。

此外，去脱口秀节目做客，微博上聊聊段子，偶尔做回知识网红老本行，对于罗永浩来说，这些新的交友方式，都将成为直播间的变量。

但仅仅凭借这些还不够，交朋友也不止粉丝朋友，与电商平台的关系接洽也同样重要。

在快抖直播GMV下滑，数据跳水的当下，直播不翻车就已经是大幸，创造胜利可能想也不敢想。

而大面积唱衰下的罗永浩，却从8月初开始迎来转机。

8月7日，苏宁易购和罗永浩合作了一个专场直播，4小时总支付金额突破2个亿元，打破了罗永浩第一场直播1.1亿的销售记录。

8月21日，跨境电商洋码头和罗永浩合作的专场直播，4个小时总支付金额达四千多万，其中，光是卸妆水和洗面奶，就卖了一万多件。

这些战绩的诞生，都发生在罗永浩参加脱口秀大会之后，但与其说是跨界综艺拯救了罗永浩，不如说是老罗IP的价值被更多人看到了。

往回翻15年，罗永浩风靡互联网，那些音质奇差的盗录内容差不多是每个青年的睡前读物，而在脱口秀大会上的表现，用一位博主的话来说，仅是他生平功力的二三成。

从新东方讲师，手机品牌创业者，到如今的新晋电商主播，罗永浩在一路跨圈的同时，不停吸引新的粉丝，这些粉丝也在各个渠道密切关注着罗永浩，关注微博、直播、综艺，并时刻分享他们的个人感受，甚至粉丝们会把每周五的直播当做例行娱乐节目来看。

而罗永浩自身，嘴上调侃是在，算着收入卖货，为了还债努力，实际上，他仍然是以创业者心态去做直播。在巨量引擎的深度访谈中，罗永浩万字复盘了直播以来的心得，从初始决策、团队搭建，到对直播的理解、供应链的理解等等，全面输出着老罗价值观。

与传统创业者的后台模式不同，转向直播的罗永浩依然是个创业者，但他面向的是更公开的消费市场。

这就意味着他不仅有老朋友，还能通过这个公开的消费市场，交到新朋友。在这种逻辑之下，即使用户会根据不同的需求选择不同的平台，但已有的需求不会消失，用户流失也很正常，因为永远都会有新用户加入到直播间来。

难点是怎样在行业泡沫撇去的情况下，平衡长期发展和短期销量增长间的关系。问题是，接下来的时间中，罗永浩是否能够实现长期增长？

 03  当直播带货回归商品销售本质

像所有的风口生意一样，直播带货所表现出来的可能性引发了人们的无限想象，投资大潮随之汹涌而来，在风投基金、直播平台、MCN机构打鸡血般的催化下，直播带货赛道上，站满了来自不同圈层的主播。

然而，热潮退去，直播带货始终要回归商品销售本质。必须要承认的是，直播带货本质上以产品为导向。一个主播的价值最本质上是建立在其产品的选品之上的。

也正如罗永浩所强调的那样，成功做了一个主播后，依然要去考虑第3步，第4步。

「其实出来做直播，可能1/3重要性是主播本身，2/3重要性是拼后台供应链能力，你要源源不断地找到好东西，并且好东西要有一个好价格，这件事是核心竞争力。」

打造一个成功主播需要时间、资源和耐心。但品牌商没有耐心，他们只想每场结束看到销售的成果，他们关注的是业绩提升和利润上涨。且，在直播热潮下，从源头品牌到各种平台都相继试水直播，主播们的一大挑战是如何在同质化的直播下保证自身的议价权。

而罗永浩的核心竞争力，正在于此，就交朋友而言，他太擅长了。粉丝们一茬接一茬涌入，大平台也相继伸出橄榄枝，而供应链方面，基于此前从事制造业的种种经历，团队在平稳度过新手期后，上手很快。

关于未来的更大畅想，媒体及罗永浩都曾提到过。

在巨量引擎的访谈中，罗永浩从经济学入门读物《为什么匿名的香蕉不好卖》切入，讲了一个小龙虾选品的例子。他强调，在选品上，要找「全国人民都喜欢但没有领导性品牌的品类，比如说小龙虾全国人民都吃，通常不会想到小龙虾要选品牌的，他觉得这是一个生鲜出产的东西，怎么能选品牌，这个想法是不对的，就好像香蕉是农产品，但香蕉也有多乐这些牌子。」

罗永浩反复强调，直播除了带货，如果能运用好这个机会，直播可能成为一个超级孵化器。罗永浩也确实是这么做的，从4月份直播以来，交个朋友直播间里，走出了很多新兴品牌，从不太土薯片、每日黑巧的巧克力，再到近来的人体工学椅。

对于罗永浩来说，把对创业的理解带入到直播带货中去未尝不可。而相比之下，老罗IP有多年的价值沉淀，进而在直播带货领域使用供应链打法，至少容错率要比明星主播、电商主播高一些。

比起创业路演时豪气干云的状态，如今在直播镜头里的罗永浩肉眼可见地沉稳了，从语速、面部表情到词语表达都相对温和很多，但言辞转折间，还是能窥见他独属于理想主义者的一面。

当然，过去的辉煌且不再提，如今站在镜头前的罗永浩，有新故事要写，新路演要说。