厨子测试---看看你是怎样的营销人

“如果你是一位正在面试的厨师，如何在不进厨房做菜的前提下，向餐厅老板证明你是一位好厨师并获得录用？” 看到个问题，你心里想到的答案会是？

“点个菜、说出怎么炒的，搞定”

“我在哪哪个餐厅干过几年”

“拿出之前餐厅老板的推荐介绍信”

“给出自己之前炒过菜的成果图”

“带着自己炒的菜过去”

…… ……

如果再给你五分钟时间，你还能想出哪些呢？3条，或是5条？20条应该很多了吧。

那如果我们把“厨师”、“餐厅老板”两个词稍作提炼和替换呢？

“你手里有一个产品，如何让顾客在不使用前，就愿意购买呢？”几乎全天下的生意都是类似过程吧：产生购买意愿→付款→获得产品。

那么面对这个问题，你现在又能想出多少种方案？30种，50种，200种都不算多吧？ 

很有趣吧！我们并没有改变问题的“核心意图”，只是把几个名词稍作抽象提炼，作为广告人的你，脑海中就立刻能涌现出海量的解决方案，而且都还是自己工作中经常操作用到的。

这现象说明什么呢？你可以对号入座---

01 “心理账户”作祟

诺贝尔经济学奖获得者、行为经济学奠基者理查德·泰勒，曾经在行为经济学概念中提出过“心理荷包/账户”的概念，指的是人们会把在现实中客观等价的支出或收益在心理上划分到不同的账户中。

举个简单的例子就是，我们会把工资划归到辛苦劳动日记月累下来的“勤劳致富”账户中，把年终奖视为一种额外的恩赐，放到“奖励”账户中，而把彩票赢来的钱放到“天上掉下的馅饼”账户中。

这里套用一下这个概念就会发现，人们也经常把“知识和思维”和“现实生活”放在两个不同的心理账户里，将其二者完全割裂来看来用，这就造成了一些刻板心理暗示：知识是工作时，办正事时，应该一本正经地使用的；生活就是生活，日常生活中还总带着“工作思维”实在是太累太苦逼了！

这一来，你潜意识里就已经彻底断了二者的关联，也就演化成了很多人具备知识，但却并不具备将知识提取使用的意识。

02 沉迷于解决具体事件的快感

相信大多数人都有类似的感受---在营销书中读起来最顺畅快乐的部分就是“案例”了。其实现实中也是如此：当一件“具体事件”发生在你面前，你会立刻沉迷其中，比如会被陌生的行业领域以及其中不确定性的困难吓倒，深感自己能力不足，暗暗叫苦隔行如隔山；亦或是太享受解决具体事件后带来的好效果以及成就感……

这都要怪具体事件太真实、太直观、太容易形成画面被感知了。再加上大脑的捷思模式，分分钟保你陷入“认知偏差”。不要急于否定撇清自己，去试试戴上VR眼镜玩个冒险游戏，尽管你游戏前就知道它是假的，但游戏中大脑依旧会控制你，让你各种惊声尖叫。

所以，既然“具体事件”如此迷人，那忽略掉它背后的原理和逻辑也就不足为奇了。 

03 未曾“被接受”的知识

很多时候你储存的那些所谓知识，可能只是靠死记硬背，照猫画虎的机械记忆而已，甚至只是“嘴上说得溜，心里忘光光”的，用来忽悠客户、用后即丢的敲门砖罢了。你心底根本就没准备接纳它，认同它，自然也别指望它能产生什么真正的效能和价值了，这样马太效应下去，“无用的知识”就更加被你鄙视了。

不信你观察一下那些口口声声喊着“颠覆定位”的“潮流词广告人”，他们十有八九连《定位》这本书都没通读过一遍，更别提问他具体到底要颠覆什么了。

你关上了获取知识的大门，就别指望知识自己会主动翻窗进来。

说完你爱听或不爱听的种种原因，老样子，我会一并说说建议：

A . 建立意识

不要幻想大脑会自然而然地帮你建立知识与现实事例的关联。去主动地有意识地提醒自己，调取储存知识和思维的“心理账户”，打通知识与现实之间的围墙。

B . 刻意练习

既然知道大脑会通过捷思模式偷懒，你就必须要开始刻意练习---无论自上而下地将理论应用于实际，还是自下而上的将具象事例提取为抽象的思考，终抵都是好的。刻意练习核心目的帮你创造大脑的“肌肉记忆”。

C . 形成技能

当你的大脑“肌肉记忆”通过刻意练习建立起来，你就会发现很多“无用的”知识已经悄悄地转变为“贴身的”技能，让你调取、使用起来都驾轻就熟。

D . 多元化思考

当你的知识转化为技能后，并不是大功告成，这只是迈出了第一步。心理学家马斯洛曾经说过“当你手中只有锤子时，你看任何问题可能都是钉子”。此时，你需要的是不断地扩充、培养、应用你的多元思维模型。芒格认为，世间万物都是一个相互作用的整体，人类所有的知识都是对这一整体研究的部分尝试，只有把这些不同的知识结合起来，并贯穿在一个思想框架中，才能用正确的知识和决策给予你帮助。

这个“厨子测试”背后的思考，你可还满意？