抓住两个慢变量，才能掌握自己公司的命运

2月20日，「新经销」发布了赵波先生的文章《在大趋势面前，我们要看懂的四个故事》，引起了业内的广泛关注和讨论。

文章总结道：“对一个企业来说，我们之所以有所成就，本质上是由快慢两种变量所决定。掌握不了快变量，根本活不下去；掌握不了慢变量，根本赚不到钱。”

关于“快变量”，今天我们已经非常敏锐了，这要归功于进化论“适者生存”观点的深入人心。

但对于“慢变量”的关注和研究，显然是不够的，甚至大多数时候是忽略的。

今天，我们专门来谈谈“慢变量”。

01  如何理解快变量和慢变量？

何帆先生曾对快变量和慢变量下过一个定义。

快变量，指每天面临的变化和挑战。比如每天的天气变化。

慢变量，指不为人察觉的但是却起着决定因素的变量，比如月亮带来的潮汐变化。

快变量是当下，慢变量是未来，两个都重要。理想的状态当然是快慢变量都抓住，一个都不能少。

但问题在于，世界仍在不停加速，快变量越来越多，越来越快，你能都抓住吗？如果不能抓住所有的快变量，那我们的取舍标准又是什么？

慢变量不为人察却起着决定作用，它的属性更接近规律，是趋势，我们可以喻之为“道”。快变量变化迅速往往效果短暂，属性更接近表面，是方法，我们可以喻之为“术”。

关于“道”与“术”的辩证关系，先贤论述很多。最著名的是老子和庄子的两句话。

老子说，“有道无术，术尚可求也。有术无道，止于术。”

庄子说，“以道驭术，术必成。离道之术，术必衰。”

理解这两句话，我们就能找到了快变量的取舍标准——是否符合慢变量的趋势。符合的话，就应积极地参与和应对；反之，这个快变量不抓也罢。

今天，我们对慢变量的关注和研究，是明显不足的。这也导致我们越是关注和积极应变，越是感觉焦虑。如果我们长期忽略慢变量，带来的将是灾难性的后果。前两年红得发紫、热得发烫的新消费品赛道，今天却集体遭遇寒冬，就是一个证明。

02  擅长抓快变量的新消费品牌

为什么日子难过？

为什么新消费品牌们那么热衷于抓快变量？理解了快慢变量，我们就能理解他们为何如此了。

创业者们除了资本的初期投资，以及判断的商机，他们几乎一无所有，无所凭借。他们必须在很短的时间里，在快变量中找到任何可以帮助他们“生存”下来的机会。

而决定生存的，往往不是销售利润，而是下一轮投资。因此，什么方式是商品变现最短的路径，他们就选择什么。所以，我们看到2021年上半年，基本上就是新消费品牌“流量变现”模式最后的狂欢。

他们几乎都没有拥有自己的基本盘，多数创业者和资本，也没有耐心花在“慢变量”上。所以，这是一项无可奈何的选择，也是追逐快变量必然的代价。

无论新老品牌，从热衷于追逐快变量转向有所取舍，开始聚焦思考和研究慢变量，从中找到打造基本盘、做强基本盘的机会和方法，是2022年最重要的一件事。

03  抓住这两个慢变量，你才能掌握自己的命运

对初创期公司而言，抓住快变量才可能获得生存的资格。对过了初创期的公司而言，抓住慢变量，做强了基本盘，才掌握了命运。

2022年，已经清晰了的慢变量是什么？

快消品慢变量之一：数字化建设提速

从2016开始的中国快消品数字化大建设，要开始提速了。

今天，几乎没有人再会质疑数字化对于快消企业的意义了。快消企业的管理者们已经无法再忍受营销及管理的低效了，纷纷在过去几年里展开各种数字化建设的动作。今天，至少在快消品企业这一端，营销数字化普及率已经相当高了。

在快消品的流通领域里，数字化普及率相比6年前也大大提高。绝大多数经销商的销售业务，已经开始利用移动终端实现在线化。

在这一场快消品数字化的大建设浪潮里，快消数字化“承建商”们功不可没。没有这些优秀的技术方对快消品业务的不断深入理解并技术化，中国快消品的数字化进程恐怕还要推迟数年。

但我们仍然要看到，今天的数字化问题不是技术的问题，而是应用的问题。其中最大的一个问题是厂商数据不通。

到今天为止，绝大多数厂家仍然无法获得渠道商真实的业务数据，核心是人性的问题。绝大多数经销商仍然不希望自己在厂家那里完全透明，甚至厂家的销售队伍也不希望透明。

如何解决厂商数据互联互通的问题？应该构建怎样的技术标准和机制，能够解决厂商的数据互信问题？

这是一个必然要解决的问题。谁能更快更好地解决这一问题，谁就率先在快消品真正做到厂商一体化，真正做到人员、商品、业务全部在线化，其市场运营效率和作战能力，必然超越行业很大一截。

数字化，这是快消领域当下最重要的一个慢变量。

快消品慢变量之二：BC一体化

战争的本质不会变，但武器的进化深刻地改变了战争的方式以及获胜的战争理论。

商业的本质不会变，仍然是创造并满足顾客需求，但顾客和技术的变化让我们创造和满足顾客需求的方式方法都发生了巨大改变。

过去，我们无法直接触达消费者，我们只能依靠渠道来覆盖终端，终端来服务消费者，依靠广告来影响消费者。

为了加强品牌对终端的服务，我们创造了全世界独有的“深度分销”，并最终成为中国营销的核心模式。

今天，互联网技术的发展和普及，让我们可以直接深度触达海量消费者，我们也有机会重新进化营销模式。

谁能在未来深度运营消费者，谁就能在未来的厂商竞争中胜出。在未来十年里，BC一体化将会成为厂商在区域市场深度运营用户的重要方式，这也是一个逐渐清晰的“慢变量”。

BC一体化的核心，就是利用各种移动互联网应用，包括自有的和平台的，将品牌的经营对象延伸到消费者。

过去，线下市场被终端垄断了消费者，因此我们不得不投入越来越高的人力和市场费用维系终端关系，且效果每况愈下。今天，我们可以通过与消费者的直接链接，不仅可以对消费者直接推广和营销，反过来还可为终端引流创造价值。

BC一体化，厂商将直面海量的消费者，这绝不是一件轻松的事情。而一旦形成了这种能力，不仅可以通过BC一体化反哺产品研发、新品上市等工作，更可以为终端提供“无法拒绝”的赋能服务。

从这个角度看，目前深度分销的人海战术，啤酒行业的买店现象，其营销效果都将大打折扣。