这届食品品牌，要学会拒绝无效联名

FBIF食品饮料创新

3年前

【摘要】：一边是“联名失灵”声音出现；一边是品牌们依旧“组CP”

作者：伯约

编辑：Momo（Wenky）

你有没有发现，食品行业最近几年不少“活久见”的产品，都出自联名？花露水味的鸡尾酒、酸辣凤爪味的果汁茶、螺蛳粉软欧包……新奇味道不断挑战我们的味蕾；CP双方也越来越突破想象，杜蕾斯×喜茶、红牛安奈吉×雅迪、小度×CoCo……

RIO锐澳和六神花露水联名

图片来源：RIO锐澳鸡尾酒

以上这些案例，可没少上热搜。联名天生自带 “热搜体质”，更容易带来话题热度。快乐柠檬此前与大白兔联名的奶茶，消费者要排队4个多小时，价格更是被黄牛从20元炒到70元。该事件被三联生活周刊、南方周末、都市快报等媒体相继报道，引发了网友的关注讨论。

都市快报报道大白兔奶茶热销事件

图片来源：微博

但随着联名越来越多、越来越频繁，联名也出现了内卷。故宫等文创IP被过度使用，消费者不再因为是故宫联名款而买买买；本该是极具创意的联名变了味，更多是简单粗暴地吸眼球。“洗洁精味”的气泡水（白猫洗洁精×酷氏苏打水）、刷牙一嘴辣的牙膏（小龙坎×冷酸灵）、“炸鸡洞洞鞋”（肯德基×Cross）……轻则让人摸不着头脑，重则引发公关危机。喜茶与杜蕾斯的联名海报，就因为文案低俗引发消费者的反感，最终品牌公开道歉，并删除了相关物料内容。

喜茶对与杜蕾斯联名的海报道歉

图片来源：喜茶

当新鲜感被逐渐消磨，妄图以联名形式“割韭菜”越来越难。于是，一边是“联名失灵”的声音出现；一边是品牌们依旧热火朝天地“组CP”。

食品界向来是联名圣地，究竟该如何看待跨界联名营销？本文重点结合食品行业跨界营销案例，探讨以下几个问题

内卷压力下，联名究竟还能否承担营销重任？
品牌如何评估、判断一场联名的潜力？
联名内卷，品牌如何“出圈”？

01究竟什么是“有效联名”？

一个成功的联名营销，要充分挖掘各自优势，通过产品创新和话题传播，达到1+1＞2的影响力效果。否则的话，联名就成了“无效营销”，不能挠中用户的痒点或爽点，联名产品让消费者百思不得其解，文案低俗引人反感，轻则营销部门达不成业绩KPI，重则影响用户对品牌认知。

究竟联名还能否承担品牌的期望值？

我们先前置一个结论：目前，“有效联名”依然是品牌营销的重要方式之一。

有效联名中，品牌可以利用对方的品牌影响力与消费群体，来拓展自身品牌影响边界，放大品牌的优势或者改变用户对品牌的认知。成熟品牌可以借助和网红、潮流品牌合作来为品牌增加活力。比如当泡泡玛特的盲盒成为年轻人眼中的网红时，好利来、娃哈哈、德芙等品牌争相和泡泡玛特推出各自的盲盒联名款产品，让买食品变得和拆盲盒一样充满惊喜。

好利来×泡泡玛特

图片来源：微博@好利来

蒙牛纯甄去年曾和轻奢品牌MOSCHINO联名。MOSCHINO品牌的轻奢形象，让纯甄潮、酷的形象得到进一步的巩固，进一步拉高用户的好感度，帮助品牌抢占目标消费者的高端酸奶心智资源。

纯甄×MOSCHINO

图片来源：纯甄官方

在与一些调性与自身差异度高的品牌联名中，“反差萌”能够改变消费者对于品牌的刻板印象，实现品牌年轻化。旺旺堪称联名年轻化的典型。先后推出联名彩妆、奶茶、服装的旺旺，借着联名风，又在年轻人中火了一把。

旺旺×乐乐茶“快乐加馒”

图片来源：微博@乐乐茶LELECHA

泸州老窖联名钟薛高推出断片雪糕，传统白酒遇上网红雪糕，一改往日沉稳、古旧的品牌形象，灵感激发，让年轻消费者重新认识了泸州老窖这一“爸爸辈”品牌。

钟薛高×泸州老窖

图片来源：微博@钟薛高

IP是很常见的联名方式。近几年国内二次元文化发展迅速，洛天依、初音未来等新的二次元形象受到年轻人的喜爱。雀巢咖啡在2019年就与虚拟歌手洛天依合作，冲破次元壁，拉动二次元粉丝的热情，实现与年轻用户的沟通。

雀巢丝滑拿铁×洛天依

图片来源：微博@Vsinger_洛天依

文创类IP则以深厚的文化积淀为核心利益点，为品牌提供精神层面的力量加持。国内知名博物馆IP品源文华联合创始人张璐在FBIF2021食品饮料创新论坛提到：“当一个国家的人均GDP达到了八千美金的时候，这个国家的国民消费会迈入一个新的台阶，大家对精神层面的需求、对文化艺术的关心会达到一个新的高度。”典型文创IP如故宫、国家宝藏等，代表文化自信成为品牌国潮化的重要展现符号。

有效联名还是拓展品牌消费场景的手段。安慕希品牌总监陈彦汝在FBIF2021论坛提到：“安慕希曾在中秋节与稻香村、陶陶居分别联名推出月饼酸奶，让安慕希在中国的传统佳节融入极具特色的营销活动。”她还提到，安慕希与奥利奥、瑞幸等品牌联名也让酸奶在触达到更多非传统饮用场景中，有助于酸奶大品类教育。

安慕希×陶陶居

图片来源：微博@安慕希

有效联名还可以助力品牌实现品效合一，达到品牌溢价、销量增长、新客拉动等目的。品源文华联合创始人张璐表示：“IP能给品牌带来的溢价空间常规在15-30%。极个别情况下，溢价可以达到300%。”

分析完有效联名，我们也来看下什么是“无效联名”，如何“避坑”。

当品牌过度沉迷于品牌间跨界联名，品牌形象容易变得模糊。就像一个班级中，和很多同学都保持友好的“老好人儿”，大家的印象未必深刻；反倒是那些有鲜明个性的同学，在毕业之后还经常被大家提起。

品牌联名也一样，一个品牌不能既泼辣又温柔，既运动又懒宅，既性感又保守。一旦成为联名万金油，品牌本身的光芒就会被掩盖。其后果就是消费者可能会慢慢失去兴趣，转投到其他品牌的怀抱。或者像大白兔奶糖一样，频繁联名跨界但产品力没有优化，知名度的提升对销售转化的影响有限，到头来也许只为他人做了嫁衣裳。

品牌也不能过度依赖大IP联名。当大IP被过度开发后其带来的影响力会逐渐递减。以故宫为例，当满目皆是故宫联名时，故宫IP带来的稀缺性被大大稀释了。联名效应也会递减，投入产出比变低，竞争再次陷入同质化竞争。过度依赖大IP，就是用战术的勤奋掩饰战略上的懒惰。

联名不当导致的品牌形象受损也时有发生。比如今年喜茶王“榨”油柑与威猛先生的联名，引发了消费者的生理不适，总感觉喝出了威猛先生的味儿。对喜茶来说，也许是时候把控一下灵感边界了。

喜茶×威猛先生用户评论

图片来源：微博

联名这把双刃剑，用得好，就是1+1＞2；用不好，就可能让消费者产生低俗、土气的印象；如果联名不够出彩，也可能毫无水花。

02在联名前，食品品牌需要谨慎思考这4个方面

既然联名是把双刃剑，品牌在做之前就要想清楚：这个联名真的适合我吗，必须要做吗，做了有什么好处？

要判断一次联名机会是否可行，就必须要有一套通用的衡量准则。

首先，判断两个品牌价值观是否一致，从价值观角度判断能不能做。

品牌的价值观代表了品牌文化的内核，是品牌的DNA。冲撞的品牌价值观会影响用户对其中某一品牌的形象认知，引发舆论危机或造成粉丝“脱粉”。

今年某电子烟品牌宣称其将与敦煌博物院推出联名款产品，引发网友对敦煌博物馆差评。作为文创类重点IP，敦煌博物院如果与电子烟产品联名，可能被理解为一种变相的支持，导致青少年将电子烟作为一种“潮流”“文化”加以推崇，忽视其危害，后果难以评估。

虽然最终敦煌博物馆表示为授权方未经博物馆审核，私自授权，已要求立即停止相关宣传并就负面影响公开向公众致歉。但对敦煌博物馆已造成负面影响。

对于食品企业来说，无论是关乎国计民生的米面粮油，还是日常休闲零食饮料，都是安全、健康的代名词，其联名合作品牌必须能够与其核心价值观一致，才具有实施联名的可能性。

其次，联名要符合品牌的发展战略，从品牌战略角度思考怎么做。

品牌每一次联名营销都要有明确目标，无论是为品牌提升知名度还是为新产品导流，目标越明确，对合作对象、创意概念的判断就越精准。基于发展阶段不同，联名目的也有差异。

永璞咖啡创始人铁皮在FBIF2021论坛提到，公司创立时只有30万启动资金，在2015-2018年永璞咖啡主要的任务是活下来。因此，品牌开展了大规模的联名活动来增加品牌曝光，成功破圈。但2019年之后，品牌做了重大调整，从追求活下来变为活得好。一方面减少联名款数量，将联名款销售体量从60%降至10%；另一方面联名更关注永璞品牌及产品自身，开发出“石端正”这一自有IP，打造属于品牌自己的超级符号。

永璞石端正

图片来源：微信@永璞

乐乐茶副总经理郭思含也在FBIF2021论坛表示，乐乐茶联名主要目的是作为内容营销的一环，帮助品牌做爆款、为新品导流，更关注于通过联名产品传递key message给消费者。

最后，从产出角度判断预估联名效果。联名是让用户产生“WOW！”的感叹，而非“What？”的困惑。其亮点在于：基于二者核心利益点，将品牌A的产品特色巧妙移植到产品B上，达到意料之外，情理之中的效果。以喜茶与盒马联名青团为例，将喜茶的爆浆芝士豆乳、阿华田波波元素以馅料的形式，加入到盒马青团产品中，让盒马的青团有了喜茶的印记。

喜茶×盒马青团

图片来源：盒马官方微博

需要注意的是，创新产品要符合品类的基本要求，食品在做跨品类联名时尤其要注意。如果创新产品以食品来作为呈现载体，那么产品就需要符合消费者对美味、健康的需求，不能让消费者产生反胃等负面情绪。白猫与酷氏的合作中，产品最终的形式是气泡水，但包装却是一瓶白猫洗洁精的即视感，容易引发负面联想，不利于品类健康、美味的利益点传播。

白猫x酷氏气泡水

图片来源：微博@麟珑茶室

以上三个角度，均是从品牌本身去考虑的。而联名是否合适还需要从消费者角度去判断，比如看合作是粗暴收割粉丝还是尊重用户文化。品源文华联合创始人张璐举了一个例子，一些小众品类圈层中，比如在JK、汉服、Lolita的三坑圈子里，用户希望品牌尊重他们的小众爱好，因为这是他们的宝贝。因此，联名不能只流于表面，要进到文化的深层，找到真正适合的结合点，不一定要特别哗众取宠，但是必须要深度的情感认同。

联名没有万能公式，品牌规模、发展路径不同，其联名采用的具体方式也不同，切不可邯郸学步。青岛啤酒、泸州老窖这些大品牌的品牌根基重，联名更谨慎，频次相对较低；创新品牌要实现快速“出圈”，在创意、频次上也更加大胆。

03内卷压力下，联名“破圈”有哪些新思路？

联名越来越内卷的营销环境中，品牌要想通过联名破圈，就需要从合作对象、合作模式等方面不走寻常路，实现创新突破。以下我们将给出四个实操方法论供参考。

基于产业链，从上下游找合作对象，打破同质化竞争。很多品牌都在上游有优秀的原辅料供应商，下游有各种渠道商，那么这些合作商都有被组CP的可能性。如安慕希与盒马合作先后推出鲜美西瓜味与生姜味酸奶。借势安慕希强大产品力与盒马的渠道力，联合双方品牌优势点做深度关联，实现品牌跨界双赢。

安慕希×盒马

图片来源：微博@盒马

同样，金典与利乐在今年6月份推出植物基梦幻盖系列产品，也可以看做是一场与上游供应链的联名合作，从而践行金典品牌守护地球、关注环保的品牌战略。

金典植物基瓶盖

图片来源：金典

与上下游供应商合作组CP，或为品牌联名提供一条新路径。通过与上下游的合作绑定，为品牌争取全新的创意机会点。

以产品为着力点，以消费者体验做跨界检核指标。所有的跨界最终要交付给到消费者可体验的产品，产品的体验直接影响消费者对品牌的印象。因此，联名是以产品为基础，来寻找合作方，再进一步探讨出创意新产品。而不能先确定合作对象，逆推一个产品出来。

以乐乐茶为例，乐乐茶要在世界地球日打造一款新品，做话题引流。OATLY是一个关注环保的燕麦基制品品牌，满足营销目的需求。基于以上原因，二者在产品端植入创新概念。产品基底混合了OATLY燕麦“奶”，和象征海洋的藻蓝蛋白液，牛油果做奶盖做顶部象征森林，成为一杯可以捧在手心的“地球”，在造型上也贴合地球日概念。由于产品有颜值，自带社交属性，引发消费者自发晒图，良好的体验让消费者成为品牌传播的“自来水”。

乐乐茶×OATLY地球酪酪

图片来源：微博@乐乐茶

联名设计既要有亮点，也要有底线。不同品牌都有各自的VI规划，实操中如何巧妙相融，成为两个品牌在联合问题中需要面对的问题。

如何处理这一问题，安慕希品牌总监陈彦汝表示：“双方必须针对这次跨界合作做充分的目的共识，不要过分的承诺、瞎画饼，但是自己内部和品牌的坚持、可能遇到的问题必须提前告诉对方，这点是跨界合作包装设计非常重要的第一步。”

在联名设计中，可被消费者认知的视觉元素、LOGO、品牌色、设计风格是品牌需要持续稳定输出的元素，这也更考验不同品牌在联合过程中的创意落地。安慕希与盒马联名款产品，提取了盒马IP形象与安慕希品牌VI规范结合；在与北冰洋汽水联名中，则将北冰洋最核心的曲线汽水瓶融入安慕希蓝色包装中。

安慕希和盒马联名的鲜美西瓜味产品

图片来源：微博@安慕希

乐乐茶这样的创新品牌对联名设计的包容度更高。乐乐茶并没有要求严苛的VI规范，而是在联名中更关注利用相同的插画风格、品牌自有的IP人物以及基于脏脏包脏脏茶等产品 “脏”字型的视觉锤，让消费者关注点回归乐乐茶产品本身，更柔性地守住品牌底线。

思维开源，纳取联名新创意。联名不是两个品牌的负责人约在一起，坐在会议室里自嗨式的创作。而是要基于对目标客群的需求、对目标群体的剖析洞察，找到契合的点。基于用户的饮食搭配、兴趣偏好来挖掘出创意点。

据铁皮介绍，永璞咖啡与简爱的联名就来源于品牌社群中，有消费者提到把咖啡液加入到酸奶里，非常有趣。这一话题激发了品牌灵感，促成了永璞与简爱酸奶的合作，联名款瞬间售罄。同时，永璞基于天猫大数据发现，hello kitty这一大IP的受众和永璞用户受众的重叠率比较高，基于此推出hello kitty联名款包装，带来明显的转化效果。