为什么你的卖点总是找错？

前言

先问你一个问题，你是怎样找卖点的？

是不是把自己的产品的属性，功能，特点，品牌，价格这些先列出清单，然后对比市面上的产品，然后找到优势，把优势当作差异化，把差异化看作卖点，如果没有明显差异那就造一个出来做卖点。

是这样做的吧？其实这是大多数人的思维，这是有很大问题的。问题在哪里呢？

问题在于思想落后了。怎样的才算不落后，本篇跟你讲解。

那么，什么是卖点？又是怎样找卖点？

从现实的角度来定义：卖点，就是在定义的场景里用户最佳的选择。

怎样理解？

我举几个例子。

场景一

当你又要求车子是豪华品牌，但预算又不足的时候，对于中产阶级，奥迪，沃尔沃，凯迪拉克就是最佳的选择。

并不是因为他们做得有多好，而是因为他们给了你一个很强的理由，帮助你掩盖预算不足的事实。

奥迪给你的形象是有官车背景。沃尔沃告诉你它安全。凯迪拉克就告诉你它是美式豪华。这三个车当你特别纠结的时候，他们都会告诉你，来看吧，咱家这里优惠10万起，现在订购最高优惠15万。

类似这样的场景，相信你很熟悉。所以这些品牌的卖点，就是有豪华的感觉，但最懂你预算不足时的纠结，正好那时，你发现他们大幅的优惠降价。他们帮助你掩盖了钱包的空缺与必须在现实中充脸面的矛盾。

场景二

你想让周围人觉得你有文艺范，你经常想装逼，但口袋里又没多少钱，怎么办？

洞悉人性的商家都给你想好了，他们告诉用复古的手段！因为老百姓对老车，老物件的价值无法判断，不知道这物件值多少钱。一个土豪家里摆几个老物件，逼格立马就上去了。

关键是就算别人知道这些复古的物件不值多少钱，但你仍然摆出你是有情怀的姿态，那就更无价了。

所以，会玩复古的品牌在逼格上是有很大的操作空间的。关键是他们帮你掩盖口袋里的现实与装逼的理想之间有冲突的真相。

场景三

上司生日快到了，他月入5万，你月入6000。这时，你又想让你送的礼物不淹没在一堆礼物中，你还想让他看得起你，又想让他经常使用以便记住你，因为你送的礼物太普通，很快就忘记了，最后跟没送一样。

关键是，你贵的送不起，便宜的拿不出手，你升职加薪还得看这位领导的心情。

这时，一个2000块的指甲刀怎样？女领导自己一定会舍不得买，但常用。一套3999块的双立人刀具怎么样？好让男领导的老婆帮你吹吹耳边风，搞定男人之前肯定要先搞定他内人，没错对吧？哈哈哈......同理，一个1888元的水杯是不是也是不错的选择？

所以，这些小众的有文化的产品存在的空间，很合理，他帮助你完成你想要的复杂的任务，你帮助这些小众品牌完成超高额利润，相互成全。

场景四

你不差钱，就是不想跟别人不一样，你跟那些天天追求实用性，性价比的人那样选购产品，那一定区分不出谁是高富帅，谁是屌丝。毕竟，你月赚过亿，那些月赚千万的在你面前都是屌丝。你需要让别人知道你才是大佬。

这时，那些限量版顶级的品牌，最懂你。只卖标，只字不提功能。就像奔驰和玛莎拉蒂，全车轮流不是这异响就是那异响，不重要，关键是停车场的保安老远就认识车标，就感觉你有钱有势。路上跟着你后面的车都主动离你远一点的，生怕碰破块油漆保险都可能不够赔。

你不方便亮出你账户里很多钱，也不方便让别人知道你能从银行轻松贷出几十亿，你需要有一个标识，一个logo，一个第三方帮助你实现了你是有钱人的身份认别，满足你的身份和地位感。

所以，当一群伪中产，一群穷下中农在朋友圈里看到马萨拉蒂投放的广告推送给到你时，你觉得是别人SB推错了，觉得腾讯的精准技术推送技术怎么也这么辣鸡时。

其实是你错了，就是推给你看的，品牌方就是要让你知道开这车的人得花多少钱，也让你估算着你那点收入想开上这车得多活几辈子时，品牌方就告诉你这车：贵！真TMD贵！你买不起的贵！贵到只有那些穷得只剩下钱的人才会买的贵！

这样，品牌营销达到了他的目的，帮助他的用户完成了身份传达。

通过以上这四个场景，发现没，真正的卖点，不是你找的那些一个一个的点，更不是所谓的优势和差异化。

真正的卖点是，你的用户需要你帮他在做决定时，帮他一把，要么掩盖一些尴尬，要么帮他完成身份代言。

用户不需要你的所谓的卖点，他只是花钱雇佣你帮他完成他想要完成的某些任务。

有了这个认知基础，我们就可以知道怎样定义卖点才对了，即怎样找到自己的卖点才是对的方向？

简单把消费分类，可以简单分为脱离了低级趣味的和没有脱离低级趣味。

只要是谈实用性，性价比的，都是没有脱离低级趣味的平庸消费。那些不再为实用性愿意多花钱而购买的，就是脱离了平庸消费有精神追求的消费。

所以，平庸的消费类型下的找卖点，在用户看来，买你和买其他家的，买谁的更有面子，更有理由，还能更省钱，更开心。因为实用，性价比这些都已经是基础入门级的竞争了，是上牌桌的准入基础了。

你要做的，是帮助用户掩盖钱包空缺，进钱管道又少又窄的现实。这些才是找到真卖点的努力方向。

而那些脱离了低级趣味的消费类型的产品，艺术品味才是真的卖点。

做了一个平庸的品牌，只需要工程师就够了。而做一个伟大的品牌就需要工程师加上艺术家。乔布斯为什么崇拜鲍勃迪伦，因为艺术能解决算法解决不了的问题，艺术是一种高维度的文明。

有钱会让人口服，但是有文化会让人心服。

好，最后总结一下：

不要再拿着唐代的青铜镜，去为今天的姑娘梳妆打扮。现在的用户虽然用不起那些昂贵的好东西，但所有的人对美好的事物都是充满憧憬和神往的。

用户也是不会承认自己用不起。所以，他们才雇佣那些有能力帮助他们在心理感觉上实现追求的人为他们服务。

而社会是有阶级的，人与生俱来的分别心，是需要在人潮人海中，找到存在感和优越感的，但他们又不能说得赤裸裸，还需要照顾大众的情绪和避免仇富的心理的。

所以，他们才雇佣那些可以帮助他们表达身份，暗示实力的品牌为他们工作。

所有的卖点，都需要在这些方向上去找。

你有什么特点其实不那么重要，重要的是你能让用户有什么特点。