好洞察的绝佳切入口——事出反常，必有机会

首先讲一则故事：

一个警察在马路上巡逻，看到一男子把烟灰很随意的弹到了他崭新的宝马车里，就这么个动作，引起了这位警察的注意。

他觉得事出很反常：正常人不会把烟灰抖到自己车里，就算借了别人的车如果不是道德败坏之人也不会这么做啊。

除非～ 除非这辆车是偷的。

意识到这点后，警察马上杀过去查他的证件，最后发现他真的是个小偷，这辆车是他刚偷的。

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如何拥有福尔摩斯式的侦查能力？

如何发现消费者潜在未被满足的需求？

如何发现别人暂未发现商业机会？

...

洞察力一直是创业者必备的核心能力。如果对市场没有独到的、一击要害的见解，没有发现一个潜在的商业机会，可能在创业的一开始，你就输了。

今天分享一招我认为杀伤力极大、实操性极强的洞察武器 —— 关注反常现象。

俗话说：事出反常必有妖。

如果你多留意日常生活的一些反常规的，自相矛盾的现象；

如果你特别关注目标顾客一些独特的行为习惯、特别的观点、或者做一些口是心非的事。

如果你能俯身深究其背后的原因，往往能诞生超出常规的好洞察、好机会。

反常是机会的朋友，事情越反常，机会越巨大。

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最近在操盘一个新白酒项目，不了解不知道，一了解吓一跳，这个行业有非常多违反常识的故事。

我给你随便说两条：

首先，白酒产业很大，六千亿以上的规模。依据常识，我们会认为那些买白酒、喝白酒的人可能是真的是好酒，毕竟白酒给人认知是容易上瘾。

可在访谈过程我们了解到，绝大部分新商业精英都不是真正爱喝白酒，甚至是讨厌白酒的。

很奇怪：为什么大家讨厌白酒，可还是要十箱十箱的买呢？

深入了解我们才发现背后的原因：为了表达自己的诚意，往往先把自己干翻，我先干你随意，之后咱俩那点生意上的事才好谈。

原来，他们真正讨厌的不是白酒本身，而是酒桌上的那一套权利规则。我喝的越多代表对你越“尊重”（本质是臣服）。

还有因为喝酒喝过头住院，发誓再也不喝酒的受访者。

可以肯定的是，这套以权利秩序建立起来的白酒文化，会越来越不受新一辈消费者的待见，这可能是新品牌入局的机会。

第二件事，调研过程中有一名受访者向我们推荐品牌：肆拾玖坊。

初步了解你会发现他的产品看起来好像很一般，产品线多而杂。

可就这么个企业，仅仅用5年时间做到了20亿规模，昨天A轮融资估值50亿，关键是你之前压根都没听说过这个牌子。

这也一个很反常的现象：没有做品牌广告，产品看起来也不出色，为啥就发展的这么快呢？

细究背后，原来是这个团队在2015年前后，抓住了社群模式的红利机会。

创始人是原联想的业务高管，下面聚集了一批急需转型的中年创业男，这是这家企业起步时本身的资源禀赋。

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我们常说面对现象要思考其背后的本质，哪些现象值得我们去深思？“反常”是一个绝佳的切入点。

一边讨厌白酒，可为啥一直又在喝？产品普通从不打广告，可为啥5年估值到了50亿？

洞察“反常”背后的真因，对你自己做企业才会有真帮助。

天底没有新鲜事，营销就是对反常现象的捕获与利用，区别在于你能不能看见，愿不愿意思考。

所以在去了解你的顾客时，如果遇到一些不符合常理的事件，一定一定不要放过它。

继续探索其本质，在往往看似红海的市场里，也能捕捉到商机。

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薄伽丘的《十日谈》中有一则故事，很好的解释了：对“反常”思考的的意义。

故事大概是这样：

一个叫亚伯的犹太人，他本来是坚定的犹太族信徒。他有一个很好的朋友叫杨诺，信天主教。

杨诺觉得亚伯是个很不错的人，所以想尽办法给他上课洗脑，说天主教的各种好，期望他能改信仰。

亚伯肯定就不答应啦，信仰怎么能说改就改。

不过杨诺是个狗皮膏药，死追着亚伯不放，不厌其烦的在他面前说天主教的好。

终于亚伯没把持住，就说：“那我要去罗马（天主教总部）看一下，如果真的像你说的那么好我就加入天主教。”

杨诺当时是很不愿意的，为啥呢？

因为当时天主教的管理层超级腐败，吃喝玩乐嫖赌无所不干，总之特别乱。如果亚伯看到了这些情的话肯定就不愿意改信仰了。

不过最终亚伯还是坚持去了罗马，他作为旁观者去罗马秘密暗访，亲眼目睹了天主教管理者的腐败不堪。

回到巴黎后亚伯如实告诉了杨诺关于罗马的情况，说你就是个骗子，看看我都看见了啥？

事实胜于雄辩，杨诺也没啥好说的，只能接受传教失败了。

可第二天亚伯找到杨诺，告诉他“我决定要加入天主教了。”

“为什么呢？”

“你看天主教的管理者这么腐败不堪，可是呢？事实情况是天主教的势力还在快速扩张，那肯定有“神灵”在给他做支柱，我要加入天主教。”

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看事物要看本质，而不仅仅是表象，表象可能是假的。

尤其是当表象解释不了结果，甚至与结果相矛盾的时候，就需要思考我们是否看清了事物本质。

既然这个企业有这么多缺点，为啥还活的比你滋润呢？

企业创始人这么厉害，思路这么清晰，可是为啥公司还是一团乱麻呢？

明明这个品牌看起来很low，可是为啥还有这么多人买呢？

...

这些反常事件都是我们获取好洞察、好灵感的的绝佳切入口。

透过它，你能看清事物背后的规律与真相，就像亚伯所找到的“神灵”，它可能极具价值。

我们要做的是捕获它、确认它、利用它！