快消行业为什么付不起高工资了?​

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4年前

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【摘要】:快消行业一线销售已经很久没有进来高素质的人才了。

最近观察到有意思的现象,快消行业一线销售已经很久没有进来高素质的人才了,现在就连宝洁这样的公司,想要招聘清华、北大这样的毕业生,都非常的困难,更不用提可乐、康师傅的一线基层员工了。

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一位品牌商HR朋友向我吐槽,他们公司业务员正大量流失,我说你的货比保险都还难卖,赚的还没有送快递、外卖多,怎么能够留得住业务员呢?

我们看到很多一线品牌的所长,主管,刚入职时,收入只能拿到四五千块钱,而现在送个外卖快递收入都快要达到一万的市场环境下,怎么能留得住?

进不来优秀的人才是表面现象,一方面是这个领域不够酷,不够领先,更重要的是,这个领域无法为优秀的人才付得起更高的工资!

和很多老一辈的营销人聊,2000年前后,如果有机会进入到快消行业做销售,收入还是非常好的,也是人人羡慕的工作岗位。但今天很多品牌商的一线业务收入,多年不涨,反观当下的物价和房价,都已经高到了什么地步!

一方面竞争的白热化,导致市场进入到零和博弈,大家都没有了利润。另一个方面,销售成本居高不下。深度分销模式,是基于过去的大单品,人力便宜,流量便宜,销售成本低带来的一整套分销体系。

今天所有企业最大的痛苦莫过于现有的深度分销体系人效不够,企业养活了数万个业务员来服务数百万家小店,但是人效产出却极其低下。

这一套低效的业务模式,多年来也没有迭代,很多企业终端作业的方式,和十年前几乎没有任何区别!

与此同时,很多网红品牌,通过电商直播,一场动辄数百万,上千万的销售额,让很多品牌商的高管出现了一种幻象,与其一家一家的卖,真不如做一场直播。

现在很多的企业都在研究新零售,新社交电商,新社区团购,新短视频电商,但是却没有人研究新销售怎么做?

要知道,今天在中国市场上,夫妻小店仍然还有500多万家,两千多万营销人里面,大部分是基层,仍然是跑小店,跑卖场的业务员和导购员。

他们才是撑起一个一个数百亿销售额,成为快消品牌帝国的基础力量!

深度分销要不要做?这不是一个判断题,而是一道选择题!只要有夫妻小店存在,就必须要做。

快消行业为什么付不起高工资了?

从目前来看,夫妻小店,短时间内不能被替代。终端货架,还是要挤进去,高竞争环境,必须依赖人,做大量的竞争性动作。

因此,剩下的关键,便是如何做的问题。

提高人的效率,用更少的人,做更精准的事,如何产生更大的销量,就变成了所有企业都要去深度思考和做的核心。

02

我们看到很多企业都上了数字化工具,提出了数字化战略口号,自建了B2B交易系统,O2O系统,SFA系统等等,初心很好,提高效率,降低成本,可是效果怎么样?

市面上很多的工具软件,形似,但是在用起来,却千差万别。

这让很多企业都在反思,数字化工具到底有没有效?为什么数字化工具无法让人的效率得到大幅度的提升?是软件的问题?

这里要思辨一下,工具的核心到底是什么?

是管人?把人牢牢钉在线路上?监控?可视化?数据化?可量化?过程可评价?

还是要增长?使业务员销售额,从日销3000变成日销10000?

数字化的核心,我认为要赋能于人,是要帮助一线销售人员,更高效,更快速,更精准的帮他来完成分销和动销的工作,使业务员从过去管150家店,变成管理300家,400家店,而且困难度更低,效果更好。

快消行业为什么付不起高工资了?

所以赋能,才是数字化工具的核心价值!

想想海湾战争里面,美军的信息系统在帮美国大兵干什么?在监控大兵吗?是在辅助大兵,监控敌人。在定位,在瞄准,在超距作战,在帮助他能够更出色高效的完成作战任务。

可是今天大多数企业的业务员工具在干嘛?却在实打实的监控、考核,管理业务员!

每天总部文员管理的事情是,检查出勤率,检查路线,检查拜访量,然后开会,罚款考核!你把业务员当贼,你说业务员把你当啥?

03

交易效率的最大化,离不开人性、场景、工具:

1. 人性:

业务员的作业和外卖小哥的作业不一样。对于外卖小哥来说,只需要按照APP的指示,到店内取货,按照线路导航送达指定地点,然后打个电话就可以。作业是非常标准化的,没有任何复杂度可言,这种作业,换成谁来做都可以。

但业务员不是,业务员做的销售性动作,要说服小店下单,要通过动手,在竞争十分激烈的冰柜里面挤出来一点地方塞上我们自己的货。

以前我做销售时,交给业务提炼口诀,说夏天的饮料要拎割贴,挪摆塞。这不仅仅是执行,还要有一定的能力和技巧。只能告诉业务员做什么,但是怎么做,想不想做,你却无法左右他。所以这种大量的非标准化工作,需要去激活业务员的主观能动性,让他自己主动愿意做。

所以,数字化工具内在的管理逻辑,一定要顺应人性,要成为生产力的工具,通过使用工具,使他的作业难度降低,使他愿意做。

2. 场景:

货怎么卖这件事,我发现很多朋友都有一种误区,以为把货陈列到终端,把海报贴到墙上就大功告成了。

快消行业为什么付不起高工资了?

做陈列,贴海报的真实目的是:形成购买氛围。

中学生物课本上,我们都学过一个医学术语,叫做条件反射。意思是说,如果你给一只小狗喂肉的时候,每次你都会在旁边摇铃铛,一段时间后,你一摇铃铛,小狗本能的就会流口水。

这个事情应用到我们人身上再来打个比方,我说几句广告语,看你的反应:

今年过节不收礼:……

怕上火喝:……

怎么样?是不是我说了上半句,你是不是自动脑补了下半句?

这就是条件反射,我们做的销售,并不是陈列上就万事大吉,如果不能够让用户本能的去拿你的产品,你的陈列就是无效的。

如何构建起来一个能够让用户发自本能的购买氛围,才是我们终端销售的核心。

3. 工具:

工具的本质,前面讲了,就是农民手里的锄头,司机师傅手里的方向盘,IT工程师的电脑,我们业务员是需要通过工具来实现终端作业效率的最大化,而这个工具背后的动销逻辑,以及基于这套动销逻辑背后的赋能系统,围绕在这套赋能系统背后的管理思想,才是这个工具的核心。

概括来说,工具是一把宝剑,宝剑背后的剑谱,要比宝剑重要的多。武侠小说中真正的高手,落花飞叶都可以伤人。一个小孩子,即使给他一把宝剑,他也只能拿来切菜过家家。关键是你怎么用这套工具。

工具是提升终端业务员作业效率的,是指导他如何更高效精准的作战,工具的核心,是要把前面的人性和场景,都要通过工具,融入到业务员的每一个动作里面。让业务员主动做,做了有成果,做后有动销。

效率,本质上是作战工具的代差,抓住动销的核心。人性、场景,才能够真正的产生效率。

关于数字工具的实际应用和发展趋势,新经销将于8月24日—8月26日在上海,组织的2020(第三届)中国快消品大会上,专门设置了两场“数字科技驱动企业新增长”论坛。

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