快消行业为什么付不起高工资了？​

01

一位品牌商HR朋友向我吐槽，他们公司业务员正大量流失，我说你的货比保险都还难卖，赚的还没有送快递、外卖多，怎么能够留得住业务员呢？

我们看到很多一线品牌的所长，主管，刚入职时，收入只能拿到四五千块钱，而现在送个外卖快递收入都快要达到一万的市场环境下，怎么能留得住？

进不来优秀的人才是表面现象，一方面是这个领域不够酷，不够领先，更重要的是，这个领域无法为优秀的人才付得起更高的工资！

和很多老一辈的营销人聊，2000年前后，如果有机会进入到快消行业做销售，收入还是非常好的，也是人人羡慕的工作岗位。但今天很多品牌商的一线业务收入，多年不涨，反观当下的物价和房价，都已经高到了什么地步！

一方面竞争的白热化，导致市场进入到零和博弈，大家都没有了利润。另一个方面，销售成本居高不下。深度分销模式，是基于过去的大单品，人力便宜，流量便宜，销售成本低带来的一整套分销体系。

今天所有企业最大的痛苦莫过于现有的深度分销体系人效不够，企业养活了数万个业务员来服务数百万家小店，但是人效产出却极其低下。

这一套低效的业务模式，多年来也没有迭代，很多企业终端作业的方式，和十年前几乎没有任何区别！

与此同时，很多网红品牌，通过电商直播，一场动辄数百万，上千万的销售额，让很多品牌商的高管出现了一种幻象，与其一家一家的卖，真不如做一场直播。

现在很多的企业都在研究新零售，新社交电商，新社区团购，新短视频电商，但是却没有人研究新销售怎么做？

要知道，今天在中国市场上，夫妻小店仍然还有500多万家，两千多万营销人里面，大部分是基层，仍然是跑小店，跑卖场的业务员和导购员。

他们才是撑起一个一个数百亿销售额，成为快消品牌帝国的基础力量！

深度分销要不要做？这不是一个判断题，而是一道选择题！只要有夫妻小店存在，就必须要做。

因此，剩下的关键，便是如何做的问题。

提高人的效率，用更少的人，做更精准的事，如何产生更大的销量，就变成了所有企业都要去深度思考和做的核心。

02

我们看到很多企业都上了数字化工具，提出了数字化战略口号，自建了B2B交易系统，O2O系统，SFA系统等等，初心很好，提高效率，降低成本，可是效果怎么样？

市面上很多的工具软件，形似，但是在用起来，却千差万别。

这让很多企业都在反思，数字化工具到底有没有效？为什么数字化工具无法让人的效率得到大幅度的提升？是软件的问题？

这里要思辨一下，工具的核心到底是什么？

是管人？把人牢牢钉在线路上？监控？可视化？数据化？可量化？过程可评价？

还是要增长？使业务员销售额，从日销3000变成日销10000？

数字化的核心，我认为要赋能于人，是要帮助一线销售人员，更高效，更快速，更精准的帮他来完成分销和动销的工作，使业务员从过去管150家店，变成管理300家，400家店，而且困难度更低，效果更好。

想想海湾战争里面，美军的信息系统在帮美国大兵干什么？在监控大兵吗？是在辅助大兵，监控敌人。在定位，在瞄准，在超距作战，在帮助他能够更出色高效的完成作战任务。

可是今天大多数企业的业务员工具在干嘛？却在实打实的监控、考核，管理业务员！

每天总部文员管理的事情是，检查出勤率，检查路线，检查拜访量，然后开会，罚款考核！你把业务员当贼，你说业务员把你当啥？

03

交易效率的最大化，离不开人性、场景、工具：

1. 人性：

业务员的作业和外卖小哥的作业不一样。对于外卖小哥来说，只需要按照APP的指示，到店内取货，按照线路导航送达指定地点，然后打个电话就可以。作业是非常标准化的，没有任何复杂度可言，这种作业，换成谁来做都可以。

但业务员不是，业务员做的销售性动作，要说服小店下单，要通过动手，在竞争十分激烈的冰柜里面挤出来一点地方塞上我们自己的货。

以前我做销售时，交给业务提炼口诀，说夏天的饮料要拎割贴，挪摆塞。这不仅仅是执行，还要有一定的能力和技巧。只能告诉业务员做什么，但是怎么做，想不想做，你却无法左右他。所以这种大量的非标准化工作，需要去激活业务员的主观能动性，让他自己主动愿意做。

所以，数字化工具内在的管理逻辑，一定要顺应人性，要成为生产力的工具，通过使用工具，使他的作业难度降低，使他愿意做。

2. 场景：

货怎么卖这件事，我发现很多朋友都有一种误区，以为把货陈列到终端，把海报贴到墙上就大功告成了。

中学生物课本上，我们都学过一个医学术语，叫做条件反射。意思是说，如果你给一只小狗喂肉的时候，每次你都会在旁边摇铃铛，一段时间后，你一摇铃铛，小狗本能的就会流口水。

这个事情应用到我们人身上再来打个比方，我说几句广告语，看你的反应：

今年过节不收礼：……

怕上火喝:……

怎么样？是不是我说了上半句，你是不是自动脑补了下半句？

这就是条件反射，我们做的销售，并不是陈列上就万事大吉，如果不能够让用户本能的去拿你的产品，你的陈列就是无效的。

如何构建起来一个能够让用户发自本能的购买氛围，才是我们终端销售的核心。

3. 工具：

工具的本质，前面讲了，就是农民手里的锄头，司机师傅手里的方向盘，IT工程师的电脑，我们业务员是需要通过工具来实现终端作业效率的最大化，而这个工具背后的动销逻辑，以及基于这套动销逻辑背后的赋能系统，围绕在这套赋能系统背后的管理思想，才是这个工具的核心。

概括来说，工具是一把宝剑，宝剑背后的剑谱，要比宝剑重要的多。武侠小说中真正的高手，落花飞叶都可以伤人。一个小孩子，即使给他一把宝剑，他也只能拿来切菜过家家。关键是你怎么用这套工具。

工具是提升终端业务员作业效率的，是指导他如何更高效精准的作战，工具的核心，是要把前面的人性和场景，都要通过工具，融入到业务员的每一个动作里面。让业务员主动做，做了有成果，做后有动销。

效率，本质上是作战工具的代差，抓住动销的核心。人性、场景，才能够真正的产生效率。

关于数字工具的实际应用和发展趋势，新经销将于8月24日—8月26日在上海，组织的2020（第三届）中国快消品大会上，专门设置了两场“数字科技驱动企业新增长”论坛。