直播避坑指南：花17万做直播，我只卖了528件

“不做怕掉队，做了，好像也没有效果”这是品牌面对直播的真实想法。 但吴晓波 事件告诉我们， 跟风直播的品牌最终只会自讨没趣。

跟风是一种路径依赖，当人们缺乏自我评价能力的时候，就会依靠别人反馈的“价值”形成一种依赖感。而被数据包装的耀眼的“光环“，则是疫情阴霾下启明灯式的指标：

黑暗当中，任何一点光亮都值得当作救命稻草。只是。华丽的直播战报背后有多少灰头土脸的品牌“扑街”呢？

还想做直播？我们送你一份直播避坑指南，配合真知灼见，更有疗效！

看效果：花了17万“卖”了528件

直播红利期，不甘错失商业良机的明星纷纷杀入直播圈，而后竞相在社交平台晒出优异直播战报。618期间，电商霸主们也顺势扎堆直播带货，与明星或李佳琦、薇娅、辛巴等头部带货主播靠拢档期，争相合作。

为了抢夺能在有限直播间露出的机会，品牌之间竞争堪称惨烈。效果呢？

前段时间，营销新洞察编辑部联系了某甲方机构，询问其和“国民老公某前女友“的直播合作事宜。

179351的销售额数据看起来很美，但超十万的成本和528件产品售卖，进店率不足两万，完全是赔本赚吆喝！ 客户甚至在直播群里开启群嘲：你们确定你们不是来骗钱的吗？

同样怒指直播的还有作者龚进辉，7月8日，他在微博爆料了三位明星直播真实战报，称“现在请明星直播，简直是被诈骗”。

这是典型的“跟风扑街”案例，类似吴晓波这样的“高知”粉丝群体，早已不再“价格敏感”， 选主播和选品一样，同样需要深思粉丝群体和产品调性。 而在“赔本赚吆喝、诈骗”的说辞中，品牌方对直播带货的怨气可见一斑。

或许，产品售卖数量和产品单价相关该品牌部的经历仅属个例，选择吴晓波是一次战略失误。不过，另一个直播数据则显得相当敏感---退货率。

据李佳琦所在公司称，他们的直播间选品通过率只有5%。品牌挤破头想上带货主播直播间，不惜下血本花重金。可事实上，就算5%的竞品通过率，李家琦的退货率也居高不下。一个未经证实消息称，李佳琦的退货率在60%？？是真的吗？

无独有偶，某广告公关人聚集的QQ群内，有网友称某直播战报亮眼的某主播直播间退货率高达七成。我们理解博主需要维持口碑，但这样的退货率，带货销量能抵销成本就不错了。相反，一些小主播则显得“实在“得多，大部分中小主播走向纯佣带货的不归路。

至于为啥是不归路，因为总有人叫你在淘宝客开团！！无佣带货开团的坑请自行搜索，反正白嫖都没什么好结果。

记住，直播避坑指南第一招：避开高流量头部主播，也别开团！

意料之外：当心随时“掐播”

我们都知道，大部分品牌不会在同一期间选择多个主播来卖货，基本是分阶段安排，既是考虑预算也是考虑直播效益最大化。

我们分享的另一个案例，同样来自一位不具名的甲方爆料。其负责人称在某一营销时段内合作了一位主播，已经签完合同也已寄样，就等开播日期，但出现了意料之外的状况。

原本定好的档期，团队也已四面发放抵达直播地址，主播却因任性或身体等个人原因，临开播前突然取消并告知直播团队去通知品牌换档期，或者选择退钱。

突然的临时取消让品牌措手不及，完全没有预警备案。不仅让品牌牟足劲想通过直播完成月度KPI的希望落空，更让品牌期待战略性合作该主播打造新品独家发售概念，引爆全网追风的宏伟愿景流产。

还是同一个主播，原所有宣发物料上写的是20:00-24:00直播，结果近21:00才开始，开始后因为觉得个人状态不佳，突然来一波红包大奖就截然而止。考虑到不想留下黑历史，主播要求即刻删除刚刚的直播视频。

作为品牌方或代理商，如果你没有即时观看或录屏，你将损失重要的第一手复盘素材和数据。

记住，直播避坑第二招。

作为品牌方或活动代理商，一定要围观有你们参与的直播间并录屏。因为你不知道主播什么时候突然觉得自己不在状态而掐播，即刻删回放。需要复盘的品牌方一定要及时录屏。

不规范：品牌为所有“失误”买单

如果之前案例大多来自主播个人原因，那么来自行业层面的不规范还会对品牌造成暴击。

出于直播效果考量，主播更换直播地，团队需将品牌选品在有限时间内全部寄往新更换的直播地，但是，在开播前两天，你突然接到电话说选品遗落在原直播地，目前用最快的快递也没办法在开播前收到，问能否补寄送或者更换档期。

what？因为你们团队将产品滞留它地，让品牌买单结果？是的，如果想继续直播，你需要妥协。没有办法快速补上样品，只能选择更换档期。

还没完！直播中间商赚差价这可比二手车更狠。别问报价，问就是不同价格！同一个主播在不同的MCN机构有着天壤之别的差价。比如这一位，也真的是敢要。品牌敢给你，你敢承诺ROI吗？下次找直播代理机构，记得多问几次。

说到行业整顿，我在5月中旬的时候跟朋友聊天提及当下乱象，肯定会被整顿。果不其然，6月24日，中国广告协会便发布了《网络直播营销行为规范》。当然，上有政策，下有对策。

作为广告agency，一定要小心再小心，品牌直播前会准备预热素材给到主播团队去审核，如果你全权交给他们，那就等着背锅吧。一是因为他们真的很忙，未必能帮你检查细节问题；二是预热素材中他们更关注的是选品和主播的使用是否规范。而涉及到礼品或其他文字时候，只能靠你了。

前段时间，某品牌在直播预告海报设计中就出现这样的问题！原本该海报已由广告agency提交主播团队审核无异议，但是那天鬼使神差的，发布前广告agency中的account又扫了一眼，惊讶地发现海报右下角很小的赠品图多了一个，原本跟主播已协商好只有四个赠品，海报上却有5张赠品配图。

广告agency中的account急忙询问了下品牌方为什么会多增一非直播间定制赠品图？原来是品牌方内部新沟通后的结果忘记同步与account。毕竟花了钱，做大爷也是应该的吧。无奈account只好安排深夜同城快送，让直播工作人员人肉飞送给在异城直播的主播。

直播防坑指南三，直播带货就是走夜路，小心点吧！

买对了吗：直播“省去”体验过程

直播，性质雷同于早期的电视购物，只是换了观看购买载体和购买方式。早前，年轻人对老年人的电视购物行为，嗤之以鼻，总觉得他们是在被骗；现在，还有没在直播间消费过的年轻人吗？

直播雷区众多仍然风头不减，归根结底，是懒人经济和贪便宜心理。

视频形式是简单高效的传达商品信息形式，可视化的产品演示便于观众了解产品，主播的叫嚣式口播直接鼓动观众掏腰包，无需过多消耗消费心智，只需听从主播号召“都给我买”！

相较于降低脑力成本，都市白领更珍惜难得的购物机会。在直播间购物，省掉了去商场购物过多比价挑选的环节，商品还可以被送货上门，节省的时间成本更可贵。

但是对于消费者而言，隔着屏幕的产品雷区才是最大的坑：

主播在挑选产品时，会要求品牌方提供尖货及独家利益点，说白了就是折扣要大，福利赠品要多，大到能打动主播为止才可以入“坑”，毕竟他们需要一份“漂亮”的战报。

在一个完全无法触摸产品的直播间，仅靠主播“代体验”翻车的风险可想而知。

而且，很多主播在招商阶段会对外称自己对选品的要求很严格，层层把关与筛选。但事实上，主播的标准不是所有人的标准。不是产品质量有问题，而是可能这个产品真的不适合观看直播的你。

直播需谨慎，看直播更需谨慎！这是直播防坑指南最后一招：少看带货直播！谨记！谨记！

今日来聊，理想的“直播空间” 

这是一篇八卦稿，所以我们打了很多万恶的马赛克。 直播圈乱象呈现了一种反传统的悖论：高科技带来了新的便利，但我们反倒回归到一个古老又传统的文明当中---马赛克代表着混乱与秩序并存的灰度空间。

而先进和传统交织的直播秀场与“低端生活与高等科技的结合”的赛博空间如出一辙。

只是在标准的“赛博朋克”式世界观里,人们通过神经网络进行交流和娱乐。而在直播当中，人与人的沟通又是一个具体又极其真实的状态，直播没有真正触摸到数字化的核心。

所以，有人说直播带货就是曾经电视购物的升级版并不无道理。技术加强了传播的时效性但沟通媒介没有变，直播间还是充满了推销员带货的购物氛围。

相较于真人直播，营销新洞察编辑部的阳光姐妹淘，更喜欢楚天歌、洛天依、初音未来这些虚拟偶像。毕竟我们都是从小触网，可可爱爱的00后(;-_-)ᴇᴍᴍᴍ….

所以今日话题其实是想问问，你心中理想的“直播空间”是什么样？