走进薇娅、李佳琦的直播间，探索淘宝直播运营技巧

2020年，是危机与机遇并存的一年，绵延无期的疫情无时无刻不在牵挂着我们的心，而全民直播浪潮也正式迈入新的纪元。其中又以淘宝直播最甚。

作为直播的元老级平台，综合成交额、开播场次和用户规模三方面来看，淘宝直播无疑是现在全世界最大的直播平台。

淘榜单发布的2020年《天猫618淘宝直播创新报告》显示：正式开场第一天，淘宝直播单日成交支付金额超过51亿元。整个618期间，开直播的商家数量同比增长160%。淘宝直播成为今年天猫618的关键增量。

如果把淘宝直播比作人的一生，那现在无疑是淘宝直播的40岁，正值壮年，正在风口。

No.1淘宝直播一哥vs一姐

正值壮年的淘宝直播无疑是一口香饽饽，人人都想要分一杯羹。

可是机遇有多大，竞争就有多大。

今年的淘宝直播，可谓是百家争鸣，除了各品牌本身的直播工作人员以外，明星、总裁、各大卫视、众多县长、法官等也齐上阵，形成新的淘宝直播格局。

那么面对风云诡谲的淘宝直播，怎么运营才不会被out出局呢？

我们先来分析淘宝一哥李佳琦和一姐薇娅的直播技巧。

李佳琦在演讲处女秀——2019合鲸年会上提到，自己和传统主播、BA主播相比，不同的是多了有用和有趣。

有用指的是把大家想买的商品和李佳琦觉得好的商品推荐给大家；有趣指的是“李佳琦”的人格魅力。在他看来，有用加有趣才是最好的把商品卖出去的方法。

李佳琦对他的直播做了三点总结：

1、语言探索：不断创造让人印象深刻的销售金句，精心准备直播文案，比如他的口头禅“OMG”，而他在直播时，也不会用用户看腻了听腻了的语言去形容商品卖点，而是会“把它模拟成有血有肉、不同性格的女生”，让用户买的时候对号入座。

2、形式探索：他会不断探索新的直播形式，以此带给消费者更好的直播体验。

3、栏目化：把直播当成一档栏目来做，比如李佳琦每天会给用户试色1-3个品牌的口红。

而薇娅做淘宝直播的秘诀就是和粉丝间的信任关系。

薇娅的公关负责人古默曾说，“从一开始，薇娅就把粉丝当成闺蜜和朋友，这是信任关系，不是买卖关系。”

在选品上，从初筛、试样到谈价格再到薇娅亲自试用试吃，保证价格优惠的同时保障品质，是薇娅的原则，有网友曾说，在薇娅的淘宝直播间，闭着眼睛买东西也不会出错，由此可见薇娅选品的严谨。

在直播中，薇娅也致力于带给观众互相信任的感觉，她对自己在淘宝直播间里表现的评价是，“不做作，不假”，都是本色出演。薇娅投之以桃，粉丝报之以李，一来二去，渐渐形成了一个名为“薇娅的女人”的粉丝圈。

通常薇娅在介绍一个产品时会分成三步。第一步是真实体验，第二步是祭出价格大杀器，第三步则是在秒杀之前再次强化价格优势，告诉你还可以领一张优惠券，三步完成之后才开始“54321，开始！”

直播结束以后，薇娅还会召开复盘会，从选品到优惠再到赠品，把问题全部陈述出来并加以改进，事无巨细，全部都为粉丝考虑到了，试问这样的薇娅，怎么让粉丝拒绝得了。

No.2直播运营tips

淘宝直播掌门人俞峰在近日的媒体沟通会上指出：直播电商的本质首先是商业；淘宝直播在做的是一个商业操作系统，流量只是其中一个要素，关键要看流量和商业怎么有机结合。

归根究底，淘宝直播也是另一种形式的销售，因此想要做好淘宝直播，我们也需要从人、货、场三方面入手。

人

一场直播的团队组成包括主播、主播助理、技术人员、前期的选品人员、还有做一些辅助工作的员工。主播负责控场，促进转化；技术人员负责设备问题和直播时优惠券、链接等的精准发放......毫不夸张的说，直播团队中的这些人环环相扣，缺一不可。

其中，对淘宝直播转化率至关重要的当属主播无疑，因此淘宝直播对主播的要求非常高

首先，淘宝主播需要提前对本场直播的所有产品有一个深入细致的了解，get到产品的卖点，以便在直播时更能说服消费者进行购买。

其次，淘宝主播需要很强的现场把控力，一定要把观众的注意力牢牢掌握在自己手中，一旦发生现场事故，要有能马上反应过来并进行救场。

最后，淘宝主播一定要时刻关注在线人数、商品点击量等数据，以便对现场货品的直播进行即时调整，达到更高的转化率。

货

直播前，需要精心准备货品，直播时，要确保货品充足，当然，有货品还不够，我们要保证直播间的“好货”品质，我们可以从性价比、匹配度、需求及及时性和产品独特性几方面着手。

一场直播间的产品，大致可以分为以下几类：

印象款：

促成直播间第一次交易的产品，建议选择直播间中高性价比、低客单价的常规产品。例如卖包的直播间，可以选择零钱包、钥匙包等，总之，产品一定要实用且人群覆盖面积广。

引流款：

引流的产品一般是产品中最具有独特优势和卖点的款。主播可以根据直播间的实时数据，在观看量达到一个峰值的时候为了促成销售成交推；也可以配合直播间活动，要求加关注到多少数值之后推这个爆款，以此来增加用户的在线观看时长和拉新。

跑量款：

引流款虽然能够带来大批流量和成交，但是价格普遍偏低，折扣力度偏大，因此不赚钱甚至亏本也是常有的事，这时候就需要跑量款来弥补引流款的不足。一场直播间可以设置多款跑量款，有节奏地穿插着分批推出，但是一定要保证货源充足。

场

直播场就和线下商店的卖场一样，与商品转化率有着千丝万缕的关系，虽然直播现场和卖场有所区别，但万变不离其宗，消费者进入淘宝直播间后，直播间必定要有吸引她的点，才会有兴趣继续观看，因此直播间布置是不可忽略的一环。

需要注意的是，直播间的背景布置以浅色纯色、简洁大方明亮为主，不宜太过花哨。而直播间的物品摆放，则必须要确保整齐，无论是家具还是衣架衣柜等，建议直播间放置最多2个假模特。

还可以在直播间显眼位置张贴消费者比较注重的字眼，比如折扣、品牌、风格等，建议用和背景色调一致的小黑板，还可以在直播现场进行标签和货品属性的场景融入，比如古风产品，背景加入中国风元素等等。

直播结束以后，一定要记得分析数据，就像薇娅一样，每次直播结束后，无论多晚多累都会召开复盘会，对直播进行复盘和改进，带给观众更佳的直播感受和购买体验。

淘宝直播，是一个不断更新迭代的平台，只有不断学习，抓住每一个时期的红利点，才能做好直播。