起底主播生存现状：“人人皆可直播”是个伪命题

家、公司、家；翻译、采购、翻译……

“当时我觉得自己每天都是大机器上的一颗零件，枯燥、无聊、没有挑战性，一眼就能望到头。”提起做电商之前的那份工作，主播靠谱的苏小呆（以下简称“苏小呆”）有些感慨。

大学毕业后，苏小呆按部就班地进入某外企做着与日语翻译相关的工作，工作一段时间后，她决定辞职。

“我希望我可以凭借自己的能力和力量活得更好，为自己爱的人提供更好的生活。对我来说，一份工作应该符合这种内心需求的同时带来价值感，让我觉得自己是一个很不错的女生。”带着这份期待，苏小呆先是开了一家属于自己的店铺，后来便试着直播带货。

无独有偶，陌陌主播克拉阿心在大学的专业为法律，毕业后就职于某事业单位，过着朝九晚五的生活。

“我平时没事的时候总喜欢和朋友们聊天，后来他们就建议我开直播。接触久了，慢慢地觉得挺有意思的，就逐渐做起来了。”

最初，克拉阿心做直播是兼职的状态，除了与粉丝聊天互动，偶尔还会唱歌、与其他主播连麦PK。数月后，她发现做直播的收入比正式工作的收入要高出许多，便思考着是否要转为全职主播。

在从事业单位员工到娱乐主播转型的过程中，克拉阿心面临着双重压力，一部分源自父母，另一部分来自直播的不确定性。

“当时家里不是很同意，觉得直播不靠谱。后来收入逐渐稳定了，挣的钱也越来越多，父母觉得我能靠直播养活自己，想我的时候还能通过这种方式看到我，一举多得，慢慢地也就接受了。”克拉阿心说。提起成为娱乐主播的选择，克拉阿心坦言，最重要的还是喜欢，不过收入因素也颇具分量。

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入局

2017 年4 月，苏小呆在蘑菇街尝试了人生中的第一次直播带货，没有过多的话术设计和准备，100 多块钱的鞋子，他们卖出了16 单。

“在没有粉丝的情况下，第一场直播买出16 单，放到现在这个行情也是很不错的数据了，很多新主播可能播很多次都还是0 单。不过我当时对这个没什么概念，就觉得能够和真人互动，又可以给大家试穿鞋子，挺有意思的。”据苏小呆回忆，第一次直播前店铺的数据正处于下滑的阶段，一天可能只有五六十单的成交量，当下的数据让她看到了直播带货的潜力。

同年，主播克拉阿心也开始了她的直播生涯，没有灯光的调试，也没有专业的设备，第一次直播操作步骤十分简单：架手机、开播。

克拉阿心

“因为是第一次开直播，我不知道平台是有机器人的，当时特别傻，以为是真人，跟它互动了十多分钟，直到后来有真人进直播间告诉我才知道真相。”尽管遇到了这样的小插曲，不过克拉阿心的情绪并未受到影响，在当时的她看来，这就是与朋友之间正常的交流，没什么好紧张的。

慢慢地，随着时间的推移，苏小呆和克拉阿心有了自己的团队，而直播的前、中、后端也逐渐细化。

除去仓库的发货人员与客服人员，苏小呆的核心团队成员有15 人，主要负责招商、日常短视频的制作、粉丝与市场运营、维系供应链等工作。直播前苏小呆首先要和团队一起进行产品的挑选。选品是一项需要思虑周全的工作，具体到不同品类，操作方式各有不同：衣服、鞋、包等产品需要根据直播间粉丝喜欢的风格进行选择和调整；而食品、美妆类的产品则需要提前试用，确保质量与安全。其次，要确认产品的相关优惠信息与营销活动，安排直播时产品的出镜顺序。

“直播时要考虑的事情还挺多的，产品能否有序出镜、如何向粉丝展示讲解产品和优惠信息等，尽管说起来比较系统、官方、理论化，实际上却需要随机应变，随时调节场控、把握节奏。”苏小呆表示，在镜头中受众看到的可能是一两个人，但周围通常站着两三个团队成员，负责提品、拿东西、归位等工作。直播结束后，团队会快速地进行复盘，针对直播中出现的问题、货品的选择等进行总结与反思。

靠谱的苏小呆

克拉阿心的团队由两部分组成，一部分是短视频团队，一部分是直播团队。

尽管克拉阿心与苏小呆是完全不同的直播模式，但是同样需要依靠团队的配合：灯光、角度、声卡、背景音乐等都需要团队的人协助做准备，尤其是刚开始做直播的时候，遇到某一环节出错或者不知道如何应变，团队会适时提供建议，以便调整。内容方面，通常情况下，克拉阿心需要提前一天到一个星期的准备时间，最初由团队把关内容。随着主播对业务的逐渐熟稔，团队更注重直播中、后的环节。

“每次直播后我的团队都会和我一起观看回放，告诉我哪一个环节存在不足，需要改进。”克拉阿心说。

刚开始做直播时，苏小呆每天都会直播，每星期最多休息1 天，甚至每月休息2 到3 天，每次直播时间为6 个小时及以上。由于之前的直播时间较长，苏小呆感觉到自己的身体素质有所下降，因此将时间缩短为每次4 小时左右。

“我觉得不能把过多的注意力放在时长上，而是要将直播过程变得更加紧凑，在短时间内为粉丝提供更多性价比高的货品和有趣的内容。当然，这也是我日后想要努力的方向。”苏小呆说。

克拉阿心几乎每天都在直播，每次直播时长为3~4 个小时，这在娱乐主播中算是比较久的。对克拉阿心而言，目前的工作强度尚能应付，连麦、唱歌都是自己的兴趣所在。

2018 年，苏小呆已经成为蘑菇街中TOP10 的带货主播，而克拉阿心也在陌陌新秀赛中获得第三名的成绩。客观而言，作为新入局的主播，用一年的时间做到各自平台的头部实属不易，除了团队的力量，主播个人的风格及眼缘也十分重要。

那么，苏小呆和克拉阿心是如何做到的？

02

成长

无论是电商主播还是娱乐主播，想要成为头部或肩部，都不能一蹴而就。

“在直播这个行业中，平台其实是一直在变动的，不是说你一直在一个位置上，它就会基本上保持不动。其实对我们来说，整体的位置会忽高忽低，这和货品的选择脱离不了关系，要拥有自己的核心货品。”在苏小呆看来，尽管平台会为主播在供应链方面提供帮助，但平台只是为主播提供了一个池子，具体想要什么样的货品还是要看主播自己。此外，由于平台是部分货品的提供方，主播之间撞货的可能性也比较高，主播应该拥有所处市场上具有稀缺性的货品。

相较之下，娱乐主播克拉阿心没有选货的烦恼，不过也没有大众印象中的那样轻松，对克拉阿心而言，直播内容就像苏小呆的货品一样重要。

克拉阿心是这样描述她的一天的：早上10 点起床后，便要开嗓、学习新的歌曲或其他的乐器。随后看看其他主播是如何直播的，都直播哪些内容、如何与粉丝互动……接下来，她要维护与粉丝之间的感情。最近，克拉阿心正在学习弹钢琴，“学钢琴可以培养气质”她说。

值得注意的是，根据陌陌发布的《2019 主播职业报告》，大量主播为了在直播中获得更好的收入、拓展自己的职业平台，吸引粉丝、获得更高的曝光量，都会花费时间与金钱在直播之余提升自己的专业技能。78.2% 的主播表示会花时间和费用提升自己，其中男主播更重视个人专业技能的提升，84%的男性主播会在业余时间提升自己。65.7% 的主播每周会花费2 天以上的时间提升自己。

除了在直播内容上的提升，主播的风格同样是影响受众观看的重要因素。

苏小呆在蘑菇街上的账号名称为靠谱的苏小呆，与其他主播不同的是，苏小呆是夫妻档的形式，一直以来塑造的关键词就是“靠谱”：“夫妻档的形式会给粉丝营造一种靠谱的感觉，我也希望在粉丝眼里自己是一个靠谱的形象。此外，直播间不能总是买买买的氛围，所以直播间隙会偶尔与粉丝聊聊生活中的琐事，我希望塑造的氛围是轻松、快乐的，能给粉丝很多正能量的宣导。”克拉阿心则用邻家、日常、可爱来形容自己的直播风格，在她看来自己与粉丝之间建立了一种相互依赖的情感，自己更像是一个邻家妹妹的形象。

不过最近，克拉阿心想要尝试直播带货，她表示：“一个是因为行业趋势，李佳琦、薇娅带货特别火；另一个是受疫情影响，好像各个直播平台上都出现了带货的人，所以我就想尝试一下。据我所知，我周围有一些做娱乐主播的朋友，也有这样的想法。”

克拉阿心

克拉阿心的感知很对，根据CNNIC 第44 次和第45 次《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2017年12 月，网络直播用户规模达到4.22亿，其中真人秀直播用户规模达到2.2亿，较2016 年底增加7522 万，占网民总体的28.5%。而截至2020 年3 月，我国网络直播用户规模达5.60 亿，占网民整体的62%，其中真人秀直播的用户规模为2.07 亿，较2018 年底增长4137 万，占网民整体的16.6%。而2019 年兴起并实现快速发展的电商直播用户规模为2.65 亿，占网民整体的29.3%。

在娱乐直播与电商直播中，用户正逐渐向后者靠拢。在此情况下，不少人纷纷加入直播带货的行列。据艾媒咨询统计，2019 年仅淘宝直播平台主播的人数规模就达到了20000 人，而这一数字在2018 年仅为6000 人。

此外，艾媒咨询《2020H1中国直播电商行业主播职业发展现状及趋势研究报告》显示，在主播结构中，头部主播占比为2.16%，肩部主播占比为5.93%，而腰部和尾部主播分别为53.53% 和38.8%，长尾主播占据大多数。

成为网络主播并不是一件容易的事情，而想要凭借直播带货成为下一个李佳琦或薇娅一样的头部主播更是难上加难。

“头部主播的成功具有一定的偶然性，恰巧懂供应链，恰巧坚持播。恰巧有颜值也会讲，又或者恰巧对某一领域有感觉……再复制一个薇娅或者李佳琦是不可能的。”某MCN 机构负责人表示。

苏小呆的目标是成为更为头部的带货主播，克拉阿心希望能够在直播带货中有一番作为，早期入局的主播们没有放弃过对行业的探索，而新入局的主播们正前赴后继地想要拥有一番作为，谁也不知道未来会怎样。