写文案之前，先要学会分析消费者的心理诱因

文案创作是运营者会经常接触到的工作内容，当我们在看到一个精彩的文案时，经常会说走心的文案，这里的走心，并不单单指运营者在写文案时真的用心了，而是他抓住了用户的心理。

本篇文章，就从三大心理诱因去分析文案创作的技巧。

Ⅰ文案的心理诱因一：人性

很少有人能够逃离人性的魔咒，即使表面喜怒不形于色，可能内心早已暗流涌动。因为人就生活在人性之中，就算是青灯古佛或者隐于山林，也是在追求人性中的归属感。因此，强大文案中必不可少的，便是对人性的洞悉。

“人性是复杂的”，无论是网络、现实还是艺术作品，人们总在试图传播这一理念。然而上面探讨的都是生活层面的人性，那么，营销层面的人性，我们又需要从哪些维度进行分析利用呢？

①贪婪

对于人性最直接的负面描写，贪婪永远会排在第一位，尽管我们一直在尝试着规避这种人性，但是它却一直如影随形。贪婪确实不是一种非常正面的人性力量，但是它确实存在，并主导着人们生活中相当比例的行为，它是你在同消费者交流的时候，必须要考虑的一种力量。

以打折的方式吸引贪婪的消费者是一种非常有效的激励因素。无论是对低价商品，还是以更低价格提供高价商品，贪婪都是一个非常重要的因素。当然，产品价格过低可能会减少你的信用，除非拟将低价或者降价合理化。很多人愿意冒风险与不知名的小企业打交道，只因为可以花更少的钱买到更多的东西。

在商品销售时附加赠品、满XX减XX、优惠券、开业大酬宾等都是利用贪婪常见的文案手段。总之，你在降低产品价格的时候，一般会得到更多的销售额。

但是，切记，不可以经常使用，它会在一定程度上降低你的信用。

②归属感

归属感的渴望是营销中一种非常强烈的激励因素，在实际生活中，我们也经常运用自如→我们平时所说的圈子。

为什么人们希望拥有一辆奔驰汽车？为什么有些时尚可以流行？可能是因为：有些人会买一些特定的产品，因为他们下意识地希望自己归属于已经拥有或者使用了这种特定产品的群体。

当沃尔沃发现它的顾客群是所有汽车制造商中具有最高教育水平的，他们将这个事实进行了宣传。接着，神奇的事发生了，他们注意到当同样的调查在几年后进行是，这个比例甚至变得更高了。（这个增加是被促使的，其他新的受到高等教育的买主们也希望加入到沃尔沃汽车的拥有者中。）

另外，归属感的底层逻辑是心理认同。所以，认同一个团体并不一定意味着你必须同一个人在一起，或者要社交化。这里的关键是认同。

③收藏的冲动

当一个人有了第一块手表之后，他们会希望能够拥有第二块手表，这个时候手表的意义已经远远超出了它的实用功能，甚至他们看手机的次数都比手表多。而这种希望拥有第二块手表的心理均来自于对收藏行为的冲动。

在我们很小的时候，就已经展露出了对收藏的渴望，石头、瓶盖、贴画……等我们成年之后，这些东西变成了手表、书籍、衣服甚至汽车。相比较于实用功能，这些产品带来的愉悦感和满足感是我们收藏它们的主要动力。

而基于收藏进行创作的文案往往出现在一些收藏价值远远高于实用价值的产品，比如，“钻石恒久远，一颗永流传”，“没人能拥有百达翡丽，只是为下一代保管而已”。 

④紧迫感

在讲这一点之前，先回想一下你很多时候的购物经历，有多少次是在付款的前一刻放弃了购买？究其原因，并不是这个产品不够好，也不是自己不喜欢，而是一种“突然就不想买了”的心理在作祟。而这种心理的依托就是“没事，以后还可以买。”

现在，我们脱离这个情景，以一个营销者的身份来想一下，“如何避免消费者产生这种心理”。

答案是：紧迫感。我们需要给消费者一个马上就买的理由，最直接的理由就是“这是你购买这个产品最后的机会”。引发紧迫感的陈述总是出现在广告末尾。

如果想再出现一次，那就是文章的开头。

现在，为了提供一种紧迫感，你能怎么做？

现货少

限时购

清仓处理

限时优惠

限量版

限量礼品相送

恐惧

Ⅰ文案的心理诱因二：信用

在一则非常低价的产品广告中，你必须表现出：这种产品就像它看上去那样伟大，你所提供的产品事实上是非常值得购买的。

我们可以设想一下，你正在销售一种500元一斤的茶叶，其他所有人都卖1000元。你的工作就是为自己的价格建立一种信用。

你可以解释你从武夷山批发商手里买了大量茶叶，或者直接从工厂拿的货。

总之，你必须为自己的公司和产品建立信用。

那么，作为长期的营销规划中重要的一环，如何去建立公司和产品的信用便是首要问题，而在营销工作中起到直接表达信息的文案，建立信用便要包含以下元素。

①诚实

产品不完美的时候，也必须坚持诚实，把诚实作为一种心理销售工具。顾客是非常聪明的一个群体，他们会知道广告中试图传达的信息是否诚实。

你在广告中越诚实，你的信息就会越有效地被顾客接受。

在信息传达的过程中，可以用合适的方式指出产品有瑕疵的地方。

当然，你要说清楚为什么这些瑕疵没什么大碍，为什么消费者还是应该购买这款产品。

记住，你越诚恳，消费者的反响就会越强烈，这里面的底层的心理逻辑是：我把你当朋友，请你相信，我不会骗你。

②价值及其证明

价值证明，是使消费者建立“购买合理化”行为反射最快方法。即使是一个非常用钱的人，也想要确保自己没有被占便宜。人们不想成为别人眼中的傻瓜，购买了一堆没用的东西。

购买交易是一种使用逻辑将购买决定合理化的情感过程。“我是否以最合适的价格买了这款产品？”你必须解决这个问题，通过定位你的产品，将它与同类产品比较，或者“解决XX问题，就用XX产品”。

尤其是高客单价产品（低客单价产品相关联的强心理因素是贪婪），否则就无法与你的目标客户进行有效沟通。

③主动面对异议

不要对消费者心中提出的异议视而不见。

比如，那些需要安装或者组合的产品，如果这些产品很明显不是打开包装就可以使用，你就需要解释它们确实需要组合安装。

（你可以需要这么说：为了使所有的事情简单，我们为你提供了工具，在我们测试中，那些对机械了解很少的人，也只需5分钟就可以把它们安装在一起了。）

④谋求信任背书

方法很多，不赘述，如下。

权威渠道

信息发布

核心商圈

旗舰商铺

名人代言

或使用推荐原产地证明

用户群特点描述

创始人出场

文化传承

价值说明

销量证明

建立产品在消费者心中的信用地位是一件任重道远的事情，今天我们只是从文案层面来解释如何在一定程度上使信用的建立更加有效。

Ⅰ文案的心理诱因三：参与感

参与感的本质是一种假设，假设用户已经购买了这个产品，这个产品能够给他带来什么。

我们基于参与感进行的销售行为或者文案创造，都要尽可能的让用户感受到，拥有这个产品的最佳体验。那么，如何能够让用户获得参与感？往下看。

①线下销售

优秀的线下销售人员，懂得如何通过观察消费者的行为来确定此次推销成功与否的概率。

最直接的例子莫过于智能产品体验区，当你的目光停留在一个产品上超过三秒，就会有销售人员上前询问你需不需要体验一下。

这就是线下销售的参与感。这种由消费者主动出发的情感能够帮助销售人员提前确定他面前的这个人是不是容易搞定的目标客户。

②文案

文案广告不会给你机会观察客户。

你不是站在那里，也看不到消费者的具体行为。但是你可以促使他们展开行动，通过赋予他们一种参与的感觉或者是拥有这种你正在销售的产品的感觉。

总之，你的任务是营造一段精神旅程，让读者和你一起沿着小路漫步，以营造出读者的参与感。

如果为特斯拉创作一则广告，我会说：“驾驶这辆崭新的特斯拉去逛一圈，感受一下在炎热傍晚驾驶时，风吹过耳边的感觉。将油门一踩到底，尝尝那种瞬间被冲击力顶到座椅后背上的滋味，看一看仪表盘精美的电子屏和巨型中控台的视觉冲击，试试这种新动力跑车的力量和激动人心之处。”（当然，我不会忘记车辆的其他卖点。）

在广告中，参与感往往与一种心理的参与机制联系在一起。

（一些将消费者融入购买过程的东西）有时会看上去很单调，比如：“叫外卖上饿了么。”但这种类似的参与机制一旦形成，就会促使消费者的反应率提高2-3倍。

参与感和拥有一件产品的感觉是非常相似的，使消费者觉得自己已经拥有了这个产品，带领读者想象如果已经拥有了这款产品会是什么样子，使他们运用自己的想象。

比如，“当你收到这款健身器材时，就可以马上开始你的马甲线之路，你可以想象你的朋友在未来会多么羡慕你的身材，同时这款器材还如此易于储藏在你的床下······”总之，你使他们觉得自己已经买了这个产品。

另外：

使用产品过程中的自己产生感觉

别人看到自己使用产品时自己产生的感觉

在向别人推荐分享产品时自己产生的感觉

看到产品广告时自己产生的感觉

接受产品售后服务时自己产生的感觉

参加产品粉丝聚会时自己产生的感觉

等等，都是营造参与感可以考量的角度，这里就不做赘述了，相信你们已经看懂我的意思了。

以上。