从0到1餐饮创业，才明白的30件事

这段时间我有很多心得与体会，是以前做企业服务无法触及的，有很多经验教训也是在商业案例、书本、网络上无法看到的，我初步整理了一部分，如果你从事餐饮，或打算餐饮创业，希望对你有所帮助。

关于经营：

1、 同样开一家新店，团队背景不同，优势也就不同。比如有擅长供应链的，那么产品毛利就很高；有擅长产品研发的，菜品就会很有特色；有从海底捞出来的，服务会是他的强项；有高层人脉广的，那么在大商场找优质位置、办理各种证照就会快很多；有擅长网络推广的，则会更倾向于把门店设计成网红风，频繁使用打卡、探店等方式。

每个团队的资源、禀赋不一样，无需把每一点做到最好，关键是找到自身长处，并把长处转化为竞争优势，这样才有立足可能。

2、 菜品研发壁垒不比科技产品低。我们主厨（中国烹饪大师）讲，一道大菜的研发难度非常大。比如二十多种配料，哪一个多几克少几克都会影响整体口感；再比如火候把控，关键时刻掌控不好，只需几秒，口感也天差地别。

在高级厨师比赛时，很多大师傅随身携带一小瓶秘制调味品，烹饪时只在锅中轻点一些后迅速收回。这是独属于他的秘密武器、配方，要想获得秘方，只有拜师学艺、言传身教，靠品尝后自己复刻基本不太可能。

3、 预制菜在餐饮行业已经很多年，并非洪水猛兽。它能带动生产、运输、门店、平台整个链条上的效益提升。只是被一些不法商家利用，以次充好，劣币驱逐良币，才产生很多问题。

就经营来看，效率、品质、成本是门店的不可能三角，预制菜（或中央厨房）会是一个比较好的解决方案，也一定是未来的发展趋势。

4、 过往讲定价，多是从对标产品、消费者心理价格带方面考虑，其实影响定价的核心要素是成本、供应链。比如我们的主食材大鹅，下半年集中屠宰期价格相对便宜，之后价格就飙升，那时再采购餐厅里售价也会更高。所以下半年就必然要以吨级采购，外加冷链运输、冷库建造，这些都是产品成本。

这让我对定价的认知更全面，定价要从供应链、食材供应周期、运输仓储等方面综合考虑，才能保证终端售价更合理、稳定。

5、 餐厅人员流动性大，在于不好管理、跳槽成本低。我接触两个储备前厅主管，都是头天办理入职，不到三天就往别的门店去了。他们往往年纪小、学历低，只看重当下感受，比如固定工资多不多、干的顺不顺心等，讲发展前景、上升通道、绩效提成等，几乎不起什么作用。招基层岗位，难度堪比招技术工种。

6、 对初创公司来说，要以高效打造MVP（最小可行性模型）为主，用变动成本换固定成本。比如能外包的设计、运营就交给外部来做，不招固定人员。有成熟解决方案的，就找外部服务商。避免凡事亲力亲为，增加固定成本。

7、 合伙做事，个人专业能力重要，领导能力更重要，即如何让比自己优秀的人听候差遣。这就涉及到眼界、胸襟、决策能力、气度、甚至个人魅力等。这4个月感受下来，自己更偏向于做张良、韩信一类的将士，做不了刘邦一类的主帅。

8、 所谓经营，就是建立模型、划分利益。建立一个创造价值的模型，把上下游各个链条的利益划分明确。能推动这个模型持续转动的动力和血液，就是金钱。如果是只有金钱作为推动力量的模型，反倒是简单、纯粹、高效的。

9、 以前我以为商业和政治的关系很远，原来是我接触的层次还不够高。亲身见了一些人和事后，逐渐体会到冯唐那句话：如果你觉得一个人过得很好，只能说明你和他不熟。都羡慕老板赚的多、开豪车，其实不用羡慕老板，也不用骂资本，他们都是为政治打工的。他们的遭遇与承受的压力、风险，有些你根本无法想象。

10、 有很多网红品牌，速生速死，快速收割，短期把利益最大化，确实营收效果更好，只是时间长不了。餐饮品牌平均寿命不到两年，用两年时间一下收割未来多年的利润，这也是一种商业模式，而且在餐饮行业很常见。唯一苦的是加盟商，近两年大批死掉的餐厅中，这类加盟商占多数。我对上述做法很反对，但挡不住不断有人进入，所以这类商业模式还将长期存在。

关于品牌营销：

11、 初创餐饮公司做品牌也很重要。之前公司有一版介绍，发给商场和合作方后反响平平。我重新设计了品牌亮点和视觉后，再对外介绍，反响就好很多，对方也对项目感兴趣、愿意聊。人都是视觉动物，在门店开业前，聊的就是对未来的想象。

看到好设计，起码心里会想这是专业的，像个大牌子，合作更好开展。你在品牌上的投入，最终都会通过其他方式反哺回来。

12、 但品牌营销很难起到决定作用。在广州调研中发现，很多街巷老馆子完全没品牌，点评分也很低，却营业额很好、老顾客很多，就是产品好吃、有特点。店内也没有产品卖点传达，就靠街坊邻居口碑传播。产品好、价格优，这是餐饮创业的基础，品牌营销大多是锦上添花。

13、 营销咨询即便有落地方案，给到客户也是长期消化、磨合的过程。因为落地过程太繁琐，要协调的事情太多。比如我梳理品牌和菜品卖点，需要转化成口语，让员工背诵，还得传达给消费者。写完加起来有上千字，自己看着也很难，更别说让服务员背了。

14、 市场受消费者的认知、文化背景、舆论影响很大，比如日本宣布排核污水后，很多海鲜、日料店营业额断崖式下跌。但海鲜供应商告诉我们，国内沿海很多海鲜并不受影响，且没有接到国家相关部门正式的禁止法令，只是人们口口相传，不敢吃了。我们有款卤汤锅底，涮海鲜味道非常棒，但考虑到现实，暂时撤掉了这个类目。

15、 对绝大部分餐饮品牌来说，早期无需在品牌上投入太多成本，关键是做产品和经营模型验证，基本盘立住后，做品牌才有更大意义。前期做也可以，早做早对，后期早晚也得做，那时候付出的变动成本多一些。

16、 创业早期，把更多资源和成本放在供应链、产品生产、人员管理上，是一个明智的选择，这些才能决定生意能不能立得住。

17、 做餐饮店，就是做周边3公里的生意，一看商圈客流，二要做好客流的转化率，这是线下生意的基本盘。如果总盯着网上各种网红店爆火、达人探店、KOL推广等，就会被误导。其一他们线上推广的巨大投入你不一定能承受，其二他们的商业模式可能与你不同，没有参考性。

18、 以前做品牌咨询，感觉无法服务到客户的生意核心，比如一个logo没法影响生意基本盘，总想深入到经营和更高层面。现在明白，能把一个logo做好、一个物料做好，把每一件小事做好，就已经解决了大问题，也创造了大价值。

19、 平面设计、空间设计、厨房设计，哪一项都不是餐饮经营的核心，能把这些工作做到极致，也能为获得甲方认可。好多平面设计公司、空间设计公司都在往全案、咨询转变，其实没必要。

20、 对新品牌来说，做创意不难，有很多想象空间和路径设计。难的是战略方向、决策和执行，一个决策后边是动辄百万级的资源投入，还不能回头。我想这才是我们做品牌战略咨询更高价值的地方，以及越来越多企业认识到品牌战略重要的原因。

关于认知：

21、 再周密的计划也会被意外打断，所以最好的做事方法是：重要不紧急的事加快做，不要总盯着deadline，要为工作留足buffer。创业更是如此，有很多规划外事情发生，必须保证主线任务有序推进，留有余地应对意外。

22、 现实比想象难，难就难在太过具体、琐碎，有很多荒诞、现实的问题必须要解决。比如我们当初规划整体投资是一个数目，后来发现招商经理的返点、各种证照的办理、各种人员的打点，都需要「公关费」，且数额超出想象。之前你在任何一个专家课、案例上都看不到。此类关卡也是许多餐饮公司的生死点。

23、 进入任何一个陌生领域，学费是省不了的，每个行业都有内在的门道和经验。要想把这个方面做好，第一虚心向专业人士请教，第二就得交学费，也就是合作费。砍价砍到对方心生不满，表面上省钱了，但他可以在任何一个地方挖坑，造成的损失可能得不偿失，而且你还无法反驳。

24、 价格是衡量价值的最好标尺。没有花钱的不是，越贵的大概率越好，不过不一定适合自己，要看投入产出比，以及量力而行。

25、 纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。从做事、实践中获得的经验，往往比书本看到一个知识理解更深刻。学习-验证-反馈-调整，是最好的成长方式。

26、 企业家是这个时代真正的英雄。能抵挡住风险，把事情立住、做成功，需要很大的魄力。以前想自己开店当老板，现在认识到水平还远远不够。向所有的老板、企业家、甲方致敬。

27、 关于战略规划，我们无法规划未来，能把握的只有当下。未来做的好不好，取决于当下每一步是否做到位。战略不是研究未来做什么，而是研究今天做什么，才有未来。

28、 任何问题都有解决方案，把时间用到找解决方案上，减少内耗与无意义的情绪消耗。

29、 真诚是必杀技。生意场上聪明人很多，圆滑世故、巧舌如簧的人也很多。但大家都能看出什么是真诚的，真诚是一切合作的最大加分项。

30、 创业有风险，无论结果如何，在这个过程后，你对世界的看法会有很大改变。创业值得，做你喜欢的、想做的事情，无论何时都很值得。