2024年如何创建 B2B 销售漏斗：定义和示例

目录

• 导言

• B2B 销售漏斗：含义

• B2B 与 B2C 销售漏斗：5 个关键区别

• 什么是 B2B 销售漏斗阶段？

• 如何在 2024 年创建 B2B 销售漏斗，实现高转化率和最大投资回报率？

• 如何引导买家通过你建立的 B2B 销售漏斗？

• 一些 B2B 销售漏斗示例，帮助您更好地理解

• B2B 销售漏斗指标：提高业绩的关键指标

• 2024 年 B2B 销售漏斗转化率基准是什么？   

• 什么是 B2B 决策漏斗？

• 建立正确的 B2B 销售漏斗时应避免的 5 个错误

• SaaS 营销公司如何帮助你建立高收入的销售漏斗？

• 结论

导言

在快节奏的 B2B 销售领域，精心设计的销售漏斗是成功的关键。随着我们步入 2024 年，市场动态已经发生了变化，这就要求我们采用战略性方法将潜在客户转化为有价值的客户。我们将深入探讨创建强大的 B2B 销售漏斗的定义和示例，它不仅经得起时间的考验，还能将您的企业推向游戏的顶峰。准备好揭开制胜战略的秘密，确保您的企业不仅能在竞争激烈的 B2B 销售领域生存下来，还能茁壮成长。

B2B 销售漏斗：含义

就其核心而言，B2B 销售漏斗是引导潜在客户从最初了解您的产品或服务到实现最终目标——转化的路线图，是将其视为将好奇的潜在客户转化为忠诚客户的战略途径。

在 B2B（企业对企业）销售领域，了解这个漏斗就像掌握了一张通往成功的藏宝图，这一切都始于让客户了解你所提供的产品，然后培养客户的兴趣，引导客户进行评估，最后达成交易。漏斗的每个阶段都经过精心设计，以建立信任、提供价值并满足企业客户的独特需求。

在 2024 年，B2B 销售漏斗不仅是一个线性过程，更是一个适应不断变化的环境的过程。请继续关注，我们将为您梳理每一个步骤，揭示其中的细微差别，并提供可行的见解，帮助您打造自己无与伦比的 B2B 销售漏斗。旅程始于认识，终点则是商业胜利！

B2B 与 B2C 销售漏斗：5 个关键区别

区分 B2B 和 B2C 销售漏斗对于根据目标受众的独特需求量身定制销售方法至关重要。让我们来探讨一下这两种策略的五大区别：

1.受众的复杂性：

B2B：在企业对企业中，决策涉及多个利益相关者，销售漏斗必须满足组织内不同个体的关注和要求。

B2C：企业对消费者交易的决策过程通常较为简单，通常只有一个决策者，即最终消费者。

2.销售周期长度：

B2B：B2B的销售周期可能很长，需要持续的关系建立和培育，漏斗需要适应更长的决策期。

B2C：B2C 的销售周期往往较短，因为消费者通常会根据个人需求或愿望快速做出购买决定。

3.内容类型和深度：

B2B：B2B 受众通常寻求深入、技术性和以解决方案为导向的内容。教育材料、案例研究和详细的产品信息对 B2B 渠道至关重要。    

B2C：B2C 消费者对以情感为驱动的内容反应更快，他们更关注好处、易用性和整体体验。

4.建立关系：

B2B：建立信任和长期关系是 B2B 的首要任务，个性化互动和深入了解客户的业务至关重要。

B2C：在 B2C 中，建立信任固然重要，但重点往往在于即时满足和满足消费者的个性化需求。

5.交易规模和频率：

B2B：B2B 交易一般涉及的金额较大，但发生的频率可能较低。每一笔销售都意义重大，留住客户至关重要。

B2C：B2C 交易通常规模较小，但频率较高。关注客户满意度和回头客是 B2C 漏斗的关键。

了解这些区别对于为您的特定业务模式制定有针对性且有效的销售漏斗战略至关重要。后面将进一步剖析这些细微差别，并探讨在 2024 年优化 B2B 销售漏斗的可行步骤。

什么是 B2B 销售漏斗阶段？

B2B 销售漏斗包括几个不同的阶段，每个阶段都在引导潜在客户从最初认知到转化的过程中发挥着至关重要的作用。让我们来分解一下这些阶段：

   1.认识-awareness：

·目标：吸引目标受众的注意。

·活动：利用内容营销、社交媒体、搜索引擎优化和其他策略，让潜在客户了解您的企业。

·重点：建立品牌知名度，将企业打造成行业权威。

2.感兴趣-interest：

·目标：吸引那些已经表现出初步好奇心的潜在客户的兴趣。

·活动：提供有价值的内容，参与线索挖掘，发起个性化交流。

·关键重点：建立联系，解决具体痛点，并将您的产品定位为解决方案。

3.审议-considersation：

·目标：引导潜在客户认真评估您的产品或服务。

·活动：提供详细的产品信息、案例研究和比较。通过有针对性的交流培养潜在客户。

·重点：建立信任，展示你所提供产品的独特价值，并根据客户的不同需求量身定制。

4.意图-intent：

·目标：巩固潜在客户的购买意向。

·活动：提供个性化演示、咨询或试用。解决任何遗留问题或异议。   

·关键重点：展示您的解决方案如何精确满足客户的要求，并提供清晰的转化路径。

5.购买-Purchase：

·目标：达成交易，将潜在客户转化为付费客户。

·活动：简化购买流程，提供激励措施，确保交易顺利进行。

·关键重点：打造完美的购买体验，强化价值主张。

6.购买后/保留-Post-purchase/Rentention：

·目标：培养客户购买后的关系，以获得长期满意度和潜在的追加销售。

·活动：提供持续支持、收集反馈并提供额外资源。

·关键重点：提高客户满意度，鼓励忠诚度，探索未来合作机会。

了解并优化 B2B 销售漏斗的每个阶段对于制定全面有效的战略至关重要。

如何在 2024 年创建 B2B 销售漏斗，实现高转化率和最大投资回报率？

要在 2024 年创建一个高转化率的 B2B 销售漏斗，就必须采取一种与不断变化的商业动态相一致的战略方法。让我们来分析一下确保投资回报率最大化的步骤：

1.深入分析目标受众：

·原因：了解目标 B2B 受众的具体需求、痛点和行为。    

·如何做？进行全面的市场调研，分析客户数据，参与对话以获得真知灼见。

2.个性化内容战略：

·原因：针对不同潜在客户的独特挑战和兴趣定制内容。

·如何做？在漏斗的每个阶段开发有针对性的内容，包括博客文章、白皮书、案例研究和个性化电子邮件。

3.利用先进技术：

·原因：采用最先进的工具和技术，简化流程，增强与客户的互动。

·如何做：投资人工智能驱动的分析、自动化工具和客户关系管理（CRM）系统，以实现数据驱动的决策和个性化的客户体验。

4.多渠道营销方法：

·原因：利用各种交流渠道，随时随地与受众沟通。

·如何做：整合社交媒体、电子邮件营销、内容营销和其他渠道，以创建具有凝聚力的全渠道体验。

5.互动和视觉内容：

·原因：通过引人入胜、具有视觉吸引力的内容吸引并保持注意力。

·如何做：融入问答、视频和信息图表等互动元素，使复杂的信息易于消化和记忆。

6.注重客户教育：    

·原因：让您的潜在客户掌握知识，做出明智的决定。

·如何做：开发教育资源、网络研讨会和讲习班，展示您的专业知识，帮助客户了解您所提供产品的价值。

7.销售与营销无缝对接：

·原因：确保销售团队和营销团队之间的顺畅协作，实现协调一致的客户旅程。

·如何做：实施共同的关键绩效指标、定期沟通和联合战略，弥合这些关键部门之间的差距。

8.持续测试和优化

·原因：适应不断变化的市场动态和客户偏好。

·如何做？定期分析数据、进行 A/B 测试并收集反馈，以完善漏斗，不断改进。

9.购后参与：

·原因：最大限度地提高客户终身价值，鼓励回头客。

·如何做？提供出色的购后支持，寻求反馈，并提供忠诚度计划或独家内容，以培养长期关系。

通过在 2024 年将这些策略纳入 B2B 销售漏斗，您不仅能提高转化率，还能最大限度地提高投资回报。

如何引导买家通过你建立的 B2B 销售漏斗？

引导买家通过您精心打造的 B2B 销售漏斗，需要采取以客户为中心的战略方法。以下是确保从认知到转化的顺利进行的分步指南：

1.创建引人注目的宣传内容：

·目标：吸引注意力，激发兴趣。

·如何做：开发吸引人的博客文章、社交媒体内容和信息丰富的视频，突出行业挑战并提供解决方案。

2.实施有针对性的线索生成：

·目标：抓住潜在客户，使他们进入兴趣阶段。

·如何做：利用引线磁铁、有门槛的内容和有针对性的广告，鼓励潜在客户分享他们的信息，以换取有价值的资源。

3.通过电子邮件营销活动培育潜在客户：

·目标：建立联系，将潜在客户从感兴趣转为考虑。

·如何做：开发自动电子邮件序列，根据潜在客户的互动情况提供有价值的见解、案例研究和个性化内容。

4.提供详细的产品信息：

·目标：通过提供有关您所提供产品的全面详细信息，引导潜在客户进入考虑阶段。    

·如何做：创建针对特定产品的内容，举办网络研讨会，并提供个性化咨询，以解决具体问题。

5.促进个性化演示和试用：

·目标：通过展示产品或服务的实际优势，让潜在客户从考虑转向意向。

·如何做：根据潜在客户的需求，通过个性化演示、免费试用或样品，提供亲身体验。          

6.简化采购流程：

·目标：使购买决定无缝衔接、简单明了。

·如何做：优化网站和销售流程，使其更加方便用户。尽量减少购买过程中的摩擦，提供透明的价格，并提供便捷的付款方式。

7.购买后的参与和支持：

·目标：确保客户满意，为未来业务铺平道路。

·如何做：实施强大的购后支持系统，征求反馈意见，并提供额外资源，以提升客户体验。

8.鼓励向上销售和交叉销售：

·目标：通过提供额外的产品或服务，最大限度地提高客户的终身价值。

·如何做：根据客户的需求和偏好，确定向上销售和交叉销售的机会。为现有客户提供独家优惠。

9.征集和展示推荐信：    

·目标：建立信任和信誉。

·如何做：要求并展示满意客户的推荐信。利用成功案例来展示您的产品或服务在现实世界中的影响。

10.持续沟通和建立关系：

·目标：培养长期关系和品牌忠诚度。

·如何做：通过时事通讯、独家内容和个性化更新定期与客户沟通。让他们了解行业趋势以及您的产品如何不断满足他们不断变化的需求。

按照本综合指南，您将有效地引导买家完成 B2B 销售漏斗的每个阶段，确保积极的、以转换为重点的体验。继续致力于提供价值和建立牢固的关系，以取得持续的成功。

一些 B2B 销售漏斗示例，帮助您更好地理解

让我们通过几个 B2B 销售漏斗案例来更清楚地了解企业如何构建自己的战略：

1.认识阶段：

举例说明：一家软件开发公司创建了引人入胜的博客内容，并将其分享到社交媒体平台。这些内容讨论了行业挑战、新兴技术和解决方案，旨在吸引那些希望提升数字形象的企业的关注并引起他们的兴趣。

2.兴趣阶段：    

举例说明：一家营销咨询公司使用 "铅磁铁"方法，提供了一本可免费下载的电子书，题为 "提高 B2B 营销投资回报率的 10 项成熟策略"。感兴趣的潜在客户会提供他们的电子邮件地址以获取资源，这表明他们对改进营销工作很感兴趣。

3.审议阶段：

实例：一家 B2B SaaS 公司通过一系列网络研讨会向潜在客户展示其软件的功能和优势。他们提供深入的案例研究和对比图表，帮助潜在客户评估其解决方案与竞争对手的差距。

4.意图阶段：

举例说明：在网络研讨会之后，SaaS 公司为感兴趣的企业提供个性化的演示，解决具体问题，并根据每个潜在客户的独特需求量身定制演示。这一步骤的目的是巩固前进的意向。

5.购买阶段：

举例说明：SaaS 公司优化其网站，提供无缝的购买体验。他们提供透明的定价、易于理解的订阅计划和简单明了的结账流程。这种简单性鼓励潜在客户做出最终决定，成为付费客户。

6.购买后/保留阶段：    

举例说明：购买后，SaaS 公司会启动购买后的入职流程，指导客户完成软件设置并提供持续支持。他们还定期发送新闻通讯，提供技巧、更新和独家内容，以保持客户的参与度和满意度。

这些例子说明了 B2B 销售漏斗在每个阶段的设计和执行方式。请记住，根据行业、目标受众和业务目标的不同，每个漏斗的具体内容也会有所不同。关键是要根据自己的具体情况调整这些示例，并根据数据和客户反馈不断优化策略。

B2B 销售漏斗指标：提高业绩的关键指标

监控关键指标对于优化 B2B 销售漏斗的性能至关重要。让我们深入了解一下能深入了解每个阶段有效性的关键指标：

1.流量来源和访客指标：

关键指标：

·网站流量：衡量网站的总体访问量。

·来源分析：确定带来最多流量的渠道（有机搜索、社交媒体、推荐）。

为何重要：了解流量来源有助于完善营销策略，实现最大的可见度。

2.潜在客户生成和转化率：

关键指标：

·转化率：计算网站访客转化为潜在客户的百分比。    

·潜在客户生成成本：衡量获取每条线索的成本。

为何重要：评估转化率和潜在客户生成成本有助于优化预算，提高营销效率。

3.潜在客户培育指标：

关键指标：

·电子邮件打开率和点击率：衡量电子邮件营销活动的效果。

·参与评分：监控潜在客户与您内容的互动。

为何重要：有效的潜在客户培育可确保潜在客户在漏斗中取得进展，从感兴趣到考虑。

4.销售合格线索（SQL）：

关键指标：

·SQL 转换率：跟踪符合销售资格标准的线索百分比。

·转化时间：衡量潜在客户从营销合格到销售合格的转化速度。

为何重要：有效识别和转换合格销售线索对于简化销售流程至关重要。

5.机会获胜率：

关键指标：

·机会成功率：计算达成交易的机会百分比。

·平均交易额：衡量已完成交易的平均货币价值。    

为何重要：通过了解胜率和交易规模，可以深入了解销售工作的总体健康状况。

6.客户维系指标：

关键指标：

·客户保留率：跟踪特定时期内客户保留率的百分比。

·净促进者得分（NPS）：衡量客户满意度和忠诚度。

为何重要：满意的客户更有可能重复购买，并成为您品牌的拥护者。

7.购买后参与：

关键指标：

·追加销售和交叉销售率：衡量向现有客户追加销售的成功率。

·客户终身价值 (CLV)：计算客户在与企业合作的整个过程中的预期总收入。

为何重要：注重购买后的参与可最大限度地提高收入潜力，并加强长期的客户关系。

8.反馈和改进指标：

关键指标：

·客户反馈评分：收集并分析不同接触点的客户反馈。

·漏斗流失点：识别潜在客户退出漏斗的阶段。

为何重要：持续的反馈和分析有助于完善 B2B 销售漏斗，从而不断改进。通过定期监测和分析这些指标，您可以发现优势、找出不足，并根据数据做出调整，从而提高 B2B 销售漏斗的整体性能。

2024 年 B2B 销售漏斗转化率基准是什么？

根据行业、目标受众和业务模式的具体情况，转化率会有很大差异。

1.访客到领导的转化率：

历史基准：2% - 5%

这一指标衡量的是通过采取预期行动（如填写表格或订阅时事通讯）而成为潜在客户的网站访问者的百分比。

2.客户转化率：    

历史基准：15% - 30%

该指标表示最终转化为付费客户的潜在客户所占的百分比，它反映了您的销售和营销工作在培养和成交潜在客户方面的效率。

3.销售合格线索 (SQL) 转化率：

历史基准：20% - 40

符合转给销售团队标准的线索百分比，这些线索被认为更有可能转化为客户。

4.机会成功率：

历史基准：20% - 50%

这一指标衡量的是成功销售的机会或交易的百分比，它反映了销售团队在达成交易方面的效率。

5.客户保留率：

历史基准：70% - 90%（年度）

在特定时期内留住客户的百分比。客户留存率高，说明客户满意度和忠诚度高。

由于消费者行为、市场趋势和技术进步的变化，这些基准会随着时间的推移而改变。

什么是 B2B 决策漏斗？

B2B 决策漏斗，又称 B2B 购买流程或客户决策历程，概述了企业买家在做出购买决策时所经历的各个阶段。它是一个帮助企业了解和规划潜在客户从最初认知到最终购买的步骤的框架。B2B 决策漏斗通常由几个阶段组成，每个阶段代表买方旅程中的一个阶段。以下是 B2B 决策漏斗的常见阶段：

1.认识：

·说明：在这一阶段，企业发现了需要解决方案的挑战或机遇，这包括认识到对产品或服务的需求。

·主要活动：研究、在线搜索、阅读行业出版物、参加活动或接受推荐。

2.审议：

·说明：在这一阶段，企业开始积极寻找潜在的解决方案来满足已确定的需求，他们开始评估不同的产品或服务，并对各种方案进行比较。

·主要活动：阅读评论、进行深入研究、了解供应商内容、参加产品演示以及寻求建议。

3.决定：

·说明：企业已经缩小了选择范围，准备做出最终决定，这涉及到选择特定的产品或服务提供商。

·主要活动：谈判条款、敲定合同、寻求最终澄清并做出购买决定。

4.实施：    

·介绍：做出购买决定后，企业将重点放在实施所选解决方案上，这可能涉及部署、集成、培训以及成功采用所需的其他活动。

·主要活动：与选定的供应商合作制定实施计划，协调内部团队，确保顺利过渡。

5.评估和反馈：

·描述：实施后，企业对所选解决方案的性能进行评估，这一阶段对于评估决策的有效性和向供应商提供反馈至关重要。

·主要活动：监控关键性能指标，收集用户反馈，评估对业务运营的总体影响。

了解了 B2B 决策漏斗，企业就能调整营销和销售策略，满足潜在客户在每个阶段的需求。

它强调了提供相关和有针对性的内容、解决具体痛点以及在整个买家旅程中建立关系的重要性。通过与 B2B 决策漏斗保持一致，企业可以提高成功引导潜在客户完成购买流程的机会。

建立正确的 B2B 销售漏斗时应避免的 5 个错误

建立有效的 B2B 销售漏斗需要精心策划和执行。以下是在此过程中需要避免的五个常见错误：

1.忽视目标受众研究：

·错误：未能彻底了解目标受众及其痛点。    

·问题原因：如果不清楚了解受众，您的内容和信息可能无法引起共鸣。在企业对企业中，决策涉及多个利益相关者，"一刀切 "的方法不太有效。

·解决方案：投入时间深入研究受众。确定关键决策者、他们面临的挑战和偏好，从而相应地调整内容和战略。

2.忽视潜在客户培育：

·错误：只关注销售线索的生成，而没有适当的销售线索培育策略。

·问题原因：产生潜在客户只是成功的一半，忽视潜在客户培育会导致潜在客户流失或对您的产品失去兴趣。

·解决方案：实施定义明确的潜在客户培育流程，包括个性化沟通、有针对性的内容和及时跟进，以保持潜在客户的参与度，并使其在漏斗中不断前进。

3.忽视内容质量的重要性：

·错误：内容创作重数量轻质量。

·问题原因：内容制作不当会损害品牌信誉，无法提供 B2B 买家所寻求的有价值的见解。

·解决方案：专注于创建高质量、信息丰富的内容，解决受众的具体需求和挑战，投资于思想领袖文章、案例研究和深度资源。

4.销售与营销之间缺乏协调：

·错误：各自为政，销售团队与营销团队脱节。

·问题原因：不协调会导致客户体验脱节，错失良机。    

·解决方案：促进销售和营销之间的合作与沟通，确定共同目标，建立清晰的沟通渠道，并利用 CRM 系统等技术促进团队之间的无缝交接。

5.分析和优化失败：

·错误：忽视定期分析数据和优化 B2B 销售漏斗。

·问题原因：如果不持续改进，您可能会错失提高漏斗效率和适应市场变化的机会。

·解决方案：定期审查关键指标，进行 A/B 测试，收集客户反馈，并根据数据做出调整，保持灵活性，并愿意根据绩效洞察来完善自己的战略。

避免这些常见错误可确保您的 B2B 销售漏斗设计合理，以客户为中心，并能适应目标受众不断变化的需求。定期评估和优化是实现 B2B 销售长期成功的关键。

SaaS 营销公司如何帮助你建立高收入的销售漏斗？

SaaS 营销公司可以利用其在 SaaS（软件即服务）行业和数字营销方面的专业知识，在帮助你建立高收入销售漏斗方面发挥至关重要的作用。以下是此类机构如何帮助你的 SaaS 销售漏斗取得成功：

1.行业专长：

·了解您的 SaaS 产品：SaaS 营销公司擅长了解 SaaS 产品和服务的复杂性，他们能够掌握软件的独特价值主张、功能和优势，从而制作出有针对性、引人注目的信息。

2.目标受众研究：    

·确定理想客户：公司会进行深入研究，以确定理想的客户角色。这包括了解潜在用户的挑战、偏好和行为，确保销售漏斗能满足他们的特定需求。

3.战略性内容创作：

·开发吸引人的内容：内容是任何成功销售漏斗的基石。公司在漏斗的每个阶段都会创建直接针对目标受众的高质量相关内容，这包括博文、电子书、白皮书和其他能展示 SaaS 解决方案价值的资源。

4.潜在客户生成和培养：

·实施有效的线索生成：公司采用各种数字营销渠道（如搜索引擎优化、社交媒体和付费广告）来生成潜在客户，他们会设计潜在客户生成策略，吸引潜在客户进入您的漏斗。

·培养潜在客户：该机构开发自动电子邮件活动和其他培育策略，引导潜在客户通过漏斗，这包括提供有价值的内容、解决异议以及保持潜在客户的参与度，直到他们准备好做出购买决定。

5.转化率优化 (CRO)：

·优化转换点：代理公司不断分析和优化销售漏斗中的转换点，这包括改进着陆页、CTA（行动号召）和其他元素，以最大限度地提高转化的可能性。

6.销售促进：    

·增强销售团队的能力：公司与销售团队合作，为他们提供必要的工具和资源，这可能包括销售资料、培训材料以及从营销工作中获得的见解，以促进与潜在客户进行更有效的互动。

7.分析和报告：

·数据驱动决策：代理机构采用分析工具来跟踪和衡量销售漏斗的表现，他们会定期提供报告和见解，让您根据实时数据做出明智的决策和调整。

8.扩展性和适应性：

·扩展策略：随着 SaaS 业务的发展，代理公司可以调整营销策略，在保持效率的同时覆盖更广泛的受众。

·适应变化：SaaS 营销机构随时了解行业趋势并相应调整策略，这可确保您的销售漏斗在面对不断变化的市场动态时依然有效。

通过与 SaaS 营销机构合作，您可以利用专业知识和经验，加速为您的 SaaS 业务开发高收入的销售漏斗。他们在数字营销和 SaaS 行业细微差别方面的专业知识将帮助您的企业在激烈的竞争中取得成功。

结论

建立一个高收入的 B2B 销售漏斗需要一种战略性的、以客户为中心的方法。在 2024 年，了解 B2B 决策过程的细微差别至关重要。我们探讨了 B2B 销售漏斗的关键阶段、需要监控的基本指标以及需要避免的常见错误。    

请记住，成功的 B2B 销售漏斗的基础在于深入的目标受众研究、个性化的内容策略、先进的技术应用以及不断循环的测试和优化。销售和营销之间的无缝协作，加上对购买后参与的关注，可以提高客户满意度和忠诚度。

此外，SaaS 营销机构在这一过程中的作用也是非常宝贵的。SaaS 营销机构可以利用其行业专长，为销售漏斗的战略开发、实施和优化做出重要贡献，确保其符合软件即服务的独特动态。

在您开始建立和完善 B2B 销售漏斗的过程中，请保持敏捷、以数据为导向，并优先考虑目标受众的需求。我们的目标不仅仅是获取客户，而是建立持久的关系，实现收入最大化，并在不断发展的 B2B 领域中将企业定位为领导者。为繁荣昌盛、以客户为中心的 2024 年干杯！