3个杀手级营销妙招，让人忍不住剁手，可套用

这些都是我们大脑袋里的“认知偏差”，而在这些众多的 “认知偏差” 里面，有一点尤为突出——那就是我们的脑子喜欢对比，我们天生就沉迷于对比。

喜欢 “对比” 的这种原始天性，也很大程度上影响了我们的行为。

这也就为各种营销手段的成功提供了可能。它就是一个杀招，绝对的大杀招！

如果你不信，那我来举一个风靡全球无数年的营销策略，大街小巷、线上与线下无处不在：

原价399

现价99

是不是平平无奇？是不是随处可见？是不是已经刻在骨子了？

这应该是我见过最强大的营销文案了，没有之一。它就是在利用人们最原始的对比本能。

那我们在营销和卖货中可以如何调用这个本能呢？

人们面对不相上下的两个选项进行抉择时，因为第三个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项更有吸引力。

这就是市场营销里说的 “诱饵效应”，它是利用人们对比心理的一个典型方法。

在这其中，餐单上增加的一个高标价的菜就是一个 “诱饵项”，而它促进销售的那个排第二位的菜通常称作为 “目标项”。

诱饵项的加入往往能够让人有更直观的对比，本来不知道如何选择的，结果很快就找到了那个自己觉得 “很合理” 的选项。

比如有些商店总是会放一些基本卖不出去的高价货，质量也没多好，可就是贵。这就是刻意放的 “诱饵项”，它会让其他商品显得更加 “物美价廉”。星巴克里好像就有吧？

再比如我之前写过一场活动，里面的推广就是利用了诱饵效应，如下：

你琢磨琢磨会订阅哪个选项的杂志？

好了，“增加诱饵“ 这个方法讲完，它算是比较内敛的对比妙招了，接下来我继续分享2个比较直接的对比营销。

首当其冲的就是利用参照物。

一个好的参照物，能让用户很快就记住某个功能，某个价格，某个卖点，乃至某段文案，从而评估价值，影响决策。

我们可以从产品功能、形态、诉求点、特性、用途、场景，或纯粹的价值价格等方面与用户熟知的事物进行比较，突出产品优势。

参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标关键项，关键是用户立马就能get到。

对于一个完全不具备相关背景知识的人来说，大量的描述性语言和空泛的介绍会让人完全抓不到头脑。

这个时候，一个最常用的做法是：利用对方已有的熟知认知来关联陌生事物，理解起来就会容易很多。

比如文案天后李欣频《脑力决胜论里》，把实物的高价值，用获取无价的精神补给作为参照，强烈的反差衬托出要推销的书的价值。

1000元买不到一副眼镜

却可以买到比尔盖茨的眼光

1000元买不到几次心理医生

却可以买到一辈子受用的EQ智慧

1000元请不到一位趋势顾问

却可以买到爆米花报告的未来商机

还有“热点本热” 的罗永浩老师在做老罗英语培训时，有个1块钱试听8次课的营销广告，非常经典，大家感受下：

杜蕾斯之前的很多案例，那绝对也是玩参照的行家。

当然了，我个人比较喜欢的还是南孚迷你充电宝的案例，当时这个充电宝相对于其他充电宝，主打的是更小巧轻便，方便携带。

那要怎么突出这个卖点呢？

最常见的方法肯定是直接列出这个迷你充电宝的尺寸，比如9.2cm长*2.3cm，然后怎么怎么的小，加一堆修饰，对吧？

不，简单粗暴一点，直接上参照，用口红作为参照物。

有了参照物就非常直观形象，看的人都知道了这个迷你充电宝好小啊，竟然和口红差不多大小。

这还没有完，为了加深用户印象，之后又选了当时爆火标志性手机iphone6S，把它也作为参照物。

这与直接放一个9.2cm长*2.3cm的尺寸，效果天壤之别。这就是参照物的力量，它能让人一听就懂，一看就明白，比大量的数据、理论等都要更加实用。

用好了参照物这个妙招，你应该能够量产出一大批更有效的卖货文案了，威力强大。

相对于上面几个对比手法，这个应该是最直接粗暴的了。

既然是要让人感受到对比，从而能够估算选择的价值。那肯定是少不了这种最直接的对比方式。

通过最直观的感官或者文字对比，能让产品广告更容易被发现，而且印象深刻。

比如我一直都清楚的记得一个博朗(BRAUN)的剃须刀广告。

这个广告带有一定的创意，但最本质的是放大对比，刮胡刀使用之后，效果一目了然。不用多说，优势已经非常突出。

可能有人会说，这个广告是好，但是它也没有解决想让人购买的问题啊。

不错，说得对！但广告最怕的是什么？不是别人看了不买，而是平平淡淡根本没人看，记不住。

广告能解决一切问题？千万别信，这都是教科书里面教的理论，我们要学，但不能照搬。

再举一个例子，同样也是一想到 “对比” 就想到了。还是杜蕾斯的广告——XXOO完了要喝水。而使用杜蕾斯的后果就是要喝这么多水，额~~

总之，正向对比就是通过使用产品后的正向变化与之前的状态进行对比，直观反映出产品的核心功能或优势，最终让消费者 “心动”。

这样的对比方式非常常见，特别是在化妆品、美容、洗发水、牙膏、健身、社交等广告和营销里面经常用到。

当然，有正向对比，就会有反向对比。

这是世界无烟日的一个广告，将吸烟前后的两张脸放到一起形成了鲜明的对比。

恐惧的来源是人内心的欲望所使，本能让我们趋利避害。

如果知道不完成某个行为，就会失去一些自己喜爱的东西，那我们会更愿意行动起来，因为害怕损失。

同理，如果做了某件事，能够避免自己一直恐惧的某个场景或状态，那我们也更愿意去做，人人都想从自己当前厌恶、痛苦的情境中抽身出来。

这些就是切入点，效果在线。

不过，恐惧营销虽然好用，但是烂大街的越来越多，一不小心还容易造成负面效果。所以现在大家都不怎么提恐惧营销了。

但不提，不代表没有，它从来没消失过，只是一部分变得更低级更粗暴，而一部分变得内敛了，不贩卖恐惧，但润物细无声，无形之中在影响你，打动你。

之前看过一个 “保护动机理论”，里面就有一个科学的恐惧诉求设计方法，我觉得挺好：

这样，一个完整的营销设计就做完了，而且相对更科学有效。

切记：不要只是制造恐惧感，却未告知明确的解决方案，或者解决方案根本就不靠谱。

也不要动不动就未来怎么样，相对于未来的恐惧，人更在乎眼前可能的伤害。

好了，以上就是今天分享的妙招，你品品，它不止于营销啊，太多地方可直接套用。