视频号直播间两大关键模型：如何做停留？如何成交？ 木木老贼 2024-05-23 08:40 湖北

视频号是今年唯二流量红利平台之一，有太多的人都在提倡入局视频号，尤其是直播！但是，很少有人在真正讲视频号直播具体该如何做？

首先，我们要知道，视频号它的直播流量大致可以分为公域流量和私域流量这两种，其中公域流量又可以分为第一波基于上一场的场馆数据，平台会给予一定的初始流量；第二波是人群动态螺旋测试流量，主要考验的是我们直播间的承接能力，如果承接的好，就有可能获得第三波直播广场的流量。

而在这个过程中，私域流量最主要的作用，是在一开始可以帮助我们做一个人群标签出来，便于平台推送时可以给到更多的精准人群；另一个就是在承接人群的时候，可以根据实际情况去补足相关的数据。

所以公域流量和私域流量，这两种流量，在视频号直播的过程中是相辅相成的。

那在整个视频号直播过程中，最最关键的一件事就是去做好目标人群的承接工作！在这个环节中，有两个非常重要的模型，叫做停留模型和成交模型。

这个是今天这篇文章的重点。在具体讲这两个模型之前，我们先来看一下，如果说从用户的角度，当TA进入到我们的直播间，它的大致的一个路径是什么样的。

我们以带货直播间举例：下面这个图就是当一个客户进入到我们的直播间之后，TA的一个正确的6个核心步骤。

首先是公域引流，包括第一波平台推送的初始流量，也包括人群裂变后引流进我们直播间的用户。每一个视频号的用户，本身都是自带标签的，比如想要学习视频号，想要学习育儿知识等等的。

第二步，当这个用户进入到直播间之后，它在直播间可能存在的行为，大致上可以分为两种，一种就是感觉你的直播间不好，那它就直接退出了！另一个就是它会做停留。

一旦这个用户在我们的直播间做了停留，这个时候就进入到第三个步骤，也就是破冰。比如主播通过话术等方式，去跟用户进行互动，用户自发的去进行某些具体的行为，比如点赞、评论等等。这样这个用户就会产生具体的行为标签了。

接着第四步：当用户跟主播之间进行了一些互动之后，他就会对你产生一定的信任。可能觉得说，哎，你讲的还不错，那它就可能会选择关注了！

那关注之后，发现你分享的某个产品或者服务，刚好是它需要的，又或者说被你的内容诱发了它的欲望，那就会选择下单。这个就是第五步。

最后一步标签裂变，就是平台基于这个用户的兴趣标签和行为标签，去进行裂变，把更多公域上与这个有着相同的标签用户引流进你的直播间。

基于这个路径，我们可以意识到，如果说你想要长久的做下去，那么我们在做直播间的时候，一定是通过做核心客户的内容，从而来打造我们的直播爆款方案的。因为如果你引流来的都不是精准用户，那你后面的路径想要保证转化率是非常非常困难的。

而反过来，当我们的直播内容都是围绕着精准用户去开展的，基于这个路径，通过话术、场景等等内容，我们去打造一个闭环。当成功打造这个闭环之后，你就会发现流量起的很快。

好，那如何确保在这个路径上的转化率呢？其实可以发现在这个过程中，最关键的两个环节是什么？肯定是停留和转化这两个步骤！

接下来我们来重点聊一下停留模型和成交模型。

【视频号直播流量运营：停留模型】

问各位一个问题，两个直播间，一个是10人在线，一个是1万人在线。那么这两个直播间，他们之间的差距，具体是体现在主播的留人能力上，还是推流速度上？

答案是推流速度！而推流速度主要是受到用户停留的影响。

所以一定是要想办法去提高我们的推流速度。所谓停留模型，指的是直播间当前停留用户的人群画像与用户的数量。怎么来理解这句话呢？

当我们直播间停留一个人群画像，平台会去根据这个人群画像，去做这个人群的放大。

用户数量提炼共同特点，这个就是基于停留用户的人群画像去做的，比如在我的直播间里，只有1个人，那从这1个人身上去提炼特征、去做搜索其实是很困难的。毕竟一个人你没办法或者无法精准的去总结他身上的特点。但是如果现在直播间里有100个人，那从这些人身上去提炼共同特点，是不是相对更容易了？而且可能提炼出来的特征也可能更多。这样去搜索可能覆盖的人群也就会更多了。

另外，再问大伙一个问题，你的直播间，影响推流速度的是什么？可能有的小伙伴会回答说：成交？这个可能在抖音、快手这类平台确实是，对于一个带货直播间来说，影响它推流速度最大的因素就是成交！但是在视频号这边，这个逻辑不对！视频号直播间，成交不是影响推流的最大因素！

所以我们经常可以看到，在视频号这边，有很多几万人在线的直播间，甚至是一些大几百万的直播间，但是它的成交其实并没有想象中那么高。
视频号真正能影响推流的是什么？是你的直播在线人数！

所以回头来看，停留模型的本质，就是依托于直播间的人群画像，去匹配更多的公域用户，从而实现更多的在线人数，进而去提升直播间的推流速度！这样它就形成了一个正向上升的流量闭环。

很多人说直播间没有人，为什么没有人？是因为你没有人群画像去匹配用户，然后在线人数和推流速度，这两者其实是相关联的，在线人数不够，推流速度上不去；反之推流速度上不来，你的直播间人数也就会始终卡在那一水平。

所以，当我们在运用停留模型的时候，它是有区分先后两步的：

首先第一步是要想办法先留人，进而根据留下的人，他们的人群画像，去曝光给相似人群。

然而第二步，当平台陆续给你推了一部分人群，你要想办法去延长停留。如果这个时候你的停留上不去，那就要思考你的人群对不对了。如果人群是对的，那么通过直播内容，包括话术、场景等等去实现流量闭环，或者不断提升停留时长，这样你的推流速度就会持续不断的上去，最后再反哺给你的直播间，使得在线人数不断上升。

在这个过程中，其实最关键的，还是你的人群策略，也就是人群画像！

那关于这一点，有很多人第一时间想到的，就是利用鱼塘！用鱼塘来做停留。那这种方式可不可行呢？可行，但不完全可行！

从直播间的流量角度来看，我们通过鱼塘来想办法延长用户提留时长，这一点肯定是有效果的。停留越长，直播间在线人数就会越多，这样我们的直播间推流速度就会起来，直播间的场观人数就会越来越大！从这个角度来讲，用鱼塘来做停留肯定是没有问题的。

但为什么又说不完全可行呢？

因为我们做直播间的核心目的是什么？是带货啊，你提升流量的最终目的还是为了要有成交的！用鱼塘来做停留，虽然数据上去了，但成交就未必能实现了啊！

停留模型是基于现有人群画像去匹配用户，然后引流来的用户继续停留，也就是增加了在线人数，这样虽然推流速度上去了，但是平台去匹配的基本上都是你鱼塘里的用户画像，它并不完全等同于你的精准目标人群画像。这样他的最终成交肯定就上不去了。

【视频号直播流量运营：成交模型】

接下来就要说到第二个模型，成交模型。

你们觉得找一个人在我的直播间来做停留简单，还是找一个人来我的直播间做成交简单？事实上，一个人在我们的直播间停留肯定是要比成交简单的。

那基于这个事实，反过来其实就可以理解为，一个人在直播间成交，他一定比停留的用户，要更精准，对不对！

所以相当于每一次在直播间完成一次用户成交，它的用户画像就会被动的做一次矫正，成交的越多，我们的用户画像就会越精准。

所以成交模型的本质，就是依托于直播间累计成交人群，他们的画像去匹配用户、引流具有相同标签的用户，其中，成交人数决定了推流的精准度。

那成交模型是没办法单独去使用的，它一定是基于停留模型的基础上去运用的。他们完整的逻辑是：

先有一部分在线人数，基于这部分用户画像，去匹配更多拥有相同标签的用户，引流他们进入到我们的直播间，提升整体的直播间推流速度。然后这个过程中，我们尝试去做成交，一旦有用户成交了，就会有一个新的人群画像，接着再基于已成交的用户画像，去匹配用户，再引流进直播间，继续来做新的成交。

这样一个流程下来，如果做的好，就能即保证了直播间的流量规模，又能确保流量的精准度。

【两大模型的运营注意事项】

停留模型和成交模型，在实际运用的时候有几个注意事项：

首先是要记住，成交模型对于推流速度是没有太大意义的，它更多的是对流量的精准度有帮助，所以我们在开播的时候，尤其是一些新号在起号阶段，一定是先去做停留模型，保证我们的直播间有足够的在线人数，它的整个推流速度上来了，再去使用成交模型。

简单来说，就是刚开播的时候，不要急着去放单。你先开播，随便播！只要有能力把用户留住，就够了。先确保你的直播间有足够的推流，一场不够，就做两场。等到第三场的时候再开始去做数据。

前面我们只是在做协助，用停留模型，把我们直播间的推流速度先拉起来，等拉起来之后，我们在用成交模型去做精准人群画像。慢慢的来把这个数据矫正过来。你一上来就想要去做成交，其实是很难很难的。

第二个需要注意的，就是在一场直播中，停留模型和成交模型，不是只运用一次就够了，它其实是反复使用的。比如我们来看这个图：

对于一个健康的直播间来说，这样的数据走势图是比较正常的。我们仔细去观察会发现，一场直播下来可能会出现多个流量峰值！

那这些峰值之间，每一次的交替其实就是一次停留模型和成交模型的使用。

比如我们看，蓝色的线代表的是你直播间的在线人数，黄色线代表的是成交人数。正常逻辑来讲，成交人数会随着在线人数的增加而增加，但是所占比例却是下降的。比如在线人数10人，那可能有8个人成交。而当在线人数提升到100，可能有50个人成交，等到在线人数提升到1000，可能成交人数只有200了。这个它其实是一个正常现象。

虽然占比在下降，但是毕竟成交人数在不断上升，所以我们在实际操作中的时候，肯定是要想办法不断通过做停留模型，来提升在线人数，提升直播间的推流，等到差不多到峰值的时候，就开始去做成交，来调整人群画像，让他变得更加精准。

之后数据波动通常都会再经历一个下滑，我们就又需要来做停留模型，来拉升推流速度，提升在线人数。这样就会进入到一个相互矫力的过程。

这也是为什么，越是成熟的的带货直播间，团队配置就越丰富。都会有像中控、助播这类岗位。他们的作用就是需要来跟主播打配合。根据在线人数、推流情况、成交情况，来不断调整直播内容、主播话术。

有时会需要主播加快节奏、有时又会需要放慢节奏，其实本质上就是不断的在停留模型和成交模型之间进行切换，根据这些数据指标，随时去拉升推流速度，又或者去做成交。

以上就是今天的内容，希望能给你带来启发。